Kunden sagen „Ich möchte mich nicht festlegen müssen“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Bindung bedeutet Abhängigkeit: vom Anbieter, von den Daten, von einer Arbeitsweise. Der Kunde saß vielleicht schon einmal in einer Bindung fest oder schätzt Flexibilität höher als Ersparnis. Die ehrliche Antwort ist, zu beschreiben, was ihn wirklich bindet und was nicht.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Was wäre für Sie eine Bindung: die Vertragslaufzeit, ein schwieriger Datenumzug oder die Kosten des Ausstiegs? Jedes ist anders, und ich möchte das richtige ansprechen.“
Stellen Sie die Optionen nebeneinander, einschließlich der Kosten des Nichtstuns.
„Ich zeige Ihnen ehrlich, was Sie bei uns hält und was nicht. Ist der Ausstieg einfach, sollten Sie sehen, wie. Bindet Sie etwas, sollten Sie das jetzt wissen.“
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Wir könnten mit einem kleinen, kurzen Schritt beginnen, den Sie ohne Schwierigkeiten verlassen können. Funktioniert er, können Sie verlängern, und Sie behalten die ganze Zeit die Kontrolle.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was müsste für Sie feststehen, damit Sie sich frei fühlen, jederzeit zu gehen, wenn Sie wollten?
Vermeiden Sie: Es gibt überhaupt keine Bindung, da brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen.
Ein pauschales Dementi, das nicht stimmen muss. Gibt es bindende Bedingungen, findet der Kunde sie und fühlt sich getäuscht.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenBindung bedeutet Abhängigkeit: vom Anbieter, von den Daten, von einer Arbeitsweise. Der Kunde saß vielleicht schon einmal in einer Bindung fest oder schätzt Flexibilität höher als Ersparnis. Die ehrliche Antwort ist, zu beschreiben, was ihn wirklich bindet und was nicht.
Erst nachfragen, dann antworten: „Was wäre für Sie eine Bindung: die Vertragslaufzeit, ein schwieriger Datenumzug oder die Kosten des Ausstiegs? Jedes ist anders, und ich möchte das richtige ansprechen.“ Vergleichbares vergleichen: „Ich zeige Ihnen ehrlich, was Sie bei uns hält und was nicht. Ist der Ausstieg einfach, sollten Sie sehen, wie. Bindet Sie etwas, sollten Sie das jetzt wissen.“ Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Wir könnten mit einem kleinen, kurzen Schritt beginnen, den Sie ohne Schwierigkeiten verlassen können. Funktioniert er, können Sie verlängern, und Sie behalten die ganze Zeit die Kontrolle.“
Was müsste für Sie feststehen, damit Sie sich frei fühlen, jederzeit zu gehen, wenn Sie wollten?
Vermeiden Sie den Satz „Es gibt überhaupt keine Bindung, da brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen.“ Ein pauschales Dementi, das nicht stimmen muss. Gibt es bindende Bedingungen, findet der Kunde sie und fühlt sich getäuscht.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.