Einwandbehandlung
So antworten Sie auf „Das ist zu teuer“
Der Preis wirkt höher als der Wert, den der Kunde bisher sieht. Es geht nicht immer nur um die Zahl.
Warum Kunden es sagen
Er vergleicht mit etwas Bekanntem, mit seinem Budget oder einer Alternative, und der Nutzen ist noch nicht konkret.
Drei Antwortwege
Ein Vorgehen für jeden Bereich. Passen Sie die Worte an den Kunden und an die Regeln Ihres Unternehmens an.
- Im Vertrieb
- Fragen Sie, bevor Sie verteidigen. „Zu teuer im Vergleich wozu?“ Verbinden Sie den Preis dann mit dem Ergebnis, das der Kunde genannt hat, und bieten Sie einen kleineren Umfang an, falls es ihn gibt.
- In der Versicherung
- Kehren Sie zum Bedarf zurück, den der Kunde beschrieben hat. „Schauen wir, was dieser Schutz abdeckt und was nicht. Ist das Budget knapp, passen wir den Umfang an, statt einen Kompromiss zu verstecken.“
- Im Contact Center
- Erkennen Sie es an und prüfen Sie die Fakten. „Das verstehe ich. Darf ich nachsehen, was Ihr jetziger Tarif enthält, damit wir Gleiches mit Gleichem vergleichen?“ Eine günstigere Variante nur anbieten, wenn sie passt.
Ein häufiger Fehler
„Das sagt jeder, das ist wirklich günstig.“ Die Sorge wird abgetan, und nichts wurde verglichen.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens und die Produktbedingungen.
Üben Sie es laut
Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der diesen Einwand bringt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Fragen zu diesem Einwand
Was bedeutet „Das ist zu teuer“?
Der Preis wirkt höher als der Wert, den der Kunde bisher sieht. Es geht nicht immer nur um die Zahl.
Warum sagen Kunden „Das ist zu teuer“?
Er vergleicht mit etwas Bekanntem, mit seinem Budget oder einer Alternative, und der Nutzen ist noch nicht konkret.
Wie antwortet man auf „Das ist zu teuer“?
Im Vertrieb: Fragen Sie, bevor Sie verteidigen. „Zu teuer im Vergleich wozu?“ Verbinden Sie den Preis dann mit dem Ergebnis, das der Kunde genannt hat, und bieten Sie einen kleineren Umfang an, falls es ihn gibt. In der Versicherung: Kehren Sie zum Bedarf zurück, den der Kunde beschrieben hat. „Schauen wir, was dieser Schutz abdeckt und was nicht. Ist das Budget knapp, passen wir den Umfang an, statt einen Kompromiss zu verstecken.“ Im Contact Center: Erkennen Sie es an und prüfen Sie die Fakten. „Das verstehe ich. Darf ich nachsehen, was Ihr jetziger Tarif enthält, damit wir Gleiches mit Gleichem vergleichen?“ Eine günstigere Variante nur anbieten, wenn sie passt.
Was ist ein häufiger Fehler, wenn ein Kunde „Das ist zu teuer“ sagt?
„Das sagt jeder, das ist wirklich günstig.“ Die Sorge wird abgetan, und nichts wurde verglichen.