Kunden sagen „Ich muss darüber nachdenken“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Etwas ist ungeklärt: ein Zweifel, ein fehlender Fakt, eine Preissorge oder die Scheu, Nein zu sagen. Nachdenken ist selten der wahre Grund, und „ich überlege mir das“ ohne nächsten Schritt heißt meist Nein. Finden Sie die offene Frage und vereinbaren Sie, wann Sie wieder sprechen.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Natürlich, es ist eine wichtige Entscheidung. Worüber möchten Sie nachdenken, damit ich genau dabei helfen kann? Ist es der Preis, die Passung oder etwas, das ich nicht gut erklärt habe?“
Prüfen Sie, ob das das einzige Hindernis ist, damit Sie nicht eine Sorge nach der anderen beantworten.
„Wenn Sie bei dem einen noch offenen Punkt sicher wären, wären Sie dann bereit loszulegen? Oder gibt es noch etwas, das ich wissen sollte?“ So erfahren Sie, ob Sie das ganze Bild haben.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen. Darf ich Sie am Donnerstag anrufen, um zu hören, wie Sie entschieden haben, und Ihnen bis dahin die beiden besprochenen Punkte schriftlich schicken?“ Vereinbaren Sie Tag und Uhrzeit.
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Worüber möchten Sie vor Ihrer Entscheidung am meisten Sicherheit haben?
Vermeiden Sie: Was gibt es da zu überlegen? Das Angebot läuft heute ab.
Eine falsche Frist zerstört Vertrauen und bestätigt den Verdacht, dass es Ihnen mehr um den Abschluss geht als um die Entscheidung des Kunden.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenEtwas ist ungeklärt: ein Zweifel, ein fehlender Fakt, eine Preissorge oder die Scheu, Nein zu sagen. Nachdenken ist selten der wahre Grund, und „ich überlege mir das“ ohne nächsten Schritt heißt meist Nein. Finden Sie die offene Frage und vereinbaren Sie, wann Sie wieder sprechen.
Erst nachfragen, dann antworten: „Natürlich, es ist eine wichtige Entscheidung. Worüber möchten Sie nachdenken, damit ich genau dabei helfen kann? Ist es der Preis, die Passung oder etwas, das ich nicht gut erklärt habe?“ Den Einwand isolieren: „Wenn Sie bei dem einen noch offenen Punkt sicher wären, wären Sie dann bereit loszulegen? Oder gibt es noch etwas, das ich wissen sollte?“ So erfahren Sie, ob Sie das ganze Bild haben. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen. Darf ich Sie am Donnerstag anrufen, um zu hören, wie Sie entschieden haben, und Ihnen bis dahin die beiden besprochenen Punkte schriftlich schicken?“ Vereinbaren Sie Tag und Uhrzeit.
Worüber möchten Sie vor Ihrer Entscheidung am meisten Sicherheit haben?
Vermeiden Sie den Satz „Was gibt es da zu überlegen? Das Angebot läuft heute ab.“ Eine falsche Frist zerstört Vertrauen und bestätigt den Verdacht, dass es Ihnen mehr um den Abschluss geht als um die Entscheidung des Kunden.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.