Ziel der zwei Wochen ist keine Quote, sondern dass die neue Kollegin oder der neue Kollege die ersten Gespräche mit Unterstützung führen kann: weiß, was angeboten wird, wen man anrufen darf, wie man ein Gespräch führt und an wen man sich wendet, wenn man unsicher ist. Der folgende Plan ist ein redaktioneller Vorschlag für zehn Arbeitstage. Passen Sie ihn an Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und die Rechtslage an.
Worauf der Plan beruht
Die Literatur zum Onboarding beschreibt vier Bereiche: Regeln und Formalitäten (Compliance), Klarheit über Rolle und Erwartungen (Clarification), Unternehmenskultur (Culture) und Beziehungen im Team (Connection). Talya Bauer hat diese „vier Cs“ in Onboarding New Employees: Maximizing Success zusammengefasst (SHRM Foundation, 2010). Sie sind ein Denkrahmen für das Onboarding, keine Vorschrift, und sagen nicht, wie viele Übungsgespräche „richtig“ sind.
Dazu kommen Erkenntnisse zum Lernen: Kurze, zeitlich verteilte Wiederholung wirkt für das Behalten besser als ein langer Block. Details und Quellen finden Sie im Artikel Einwandbehandlung im Vertrieb trainieren.
Ein Plan für zehn Arbeitstage
| Tag | Schwerpunkt | Was zu tun ist |
|---|---|---|
| 1 | Produkt und Kunde | Wer ist der Zielkunde, welches Problem lösen Sie, was bieten Sie nicht an. Die neue Person erklärt einem Kollegen das Produkt in eigenen Worten. |
| 2 | Regeln | Wen Sie anrufen dürfen und auf welcher Grundlage, was Sie zu Beginn sagen, wie eine Ablehnung festgehalten wird. Siehe Regeln zur telefonischen Kundenansprache. |
| 3 | Gesprächseinstieg | Vorstellung, Anlass des Anrufs, Bitte um ein paar Minuten. Laut üben, drei Runden zu je drei Minuten. |
| 4 | Bedarfsermittlung | Offene Fragen, Zuhören, Zusammenfassen. Übung mit einem Kollegen. |
| 5 | Zuhören und Feedback | Mehrere echte Gespräche einer erfahrenen Kollegin oder eines erfahrenen Kollegen mithören; die neue Person notiert, was sie gehört hat, und stellt Fragen. Erste Wochenzusammenfassung. |
| 6 | Einwände 1 | Die drei häufigsten Einwände aus dem Einwandkatalog. Ein Ziel, Drei-Minuten-Runden. |
| 7 | Einwände 2 | Zurück zu den gestrigen Einwänden, ein vierter kommt dazu. Einwand und Ablehnung unterscheiden. |
| 8 | Ganzes Gespräch zur Probe | Vom Einstieg bis zum Abschluss mit nächstem Schritt, mit einem Kollegen oder einem KI-Kunden. |
| 9 | Auswertung des Gesprächs der neuen Person | Aufnahme oder Notizen aus der Übung; eine Sache zur Anpassung. |
| 10 | Erste begleitete Anrufe | Einige Anrufe mit mithörendem Mentor, nach jedem eine kurze Nachbesprechung. |
Tagesrhythmus: etwa zwanzig bis dreißig Minuten Übung, Mithören oder Auswertung und eine kurze Notiz. Das ist ein Vorschlag, kein Studienergebnis. Wie viele Anrufe für eine neue Person sinnvoll sind, richtet sich nach ihrer Sicherheit und dem Feedback des Mentors.
Was im Plan nicht fehlen darf
- Ein Mentor. Eine Person, an die sich die neue Kollegin oder der neue Kollege wenden kann, und regelmäßige kurze Nachbesprechungen.
- Ein geschützter Raum. Beim Üben dürfen Fehler passieren. Nutzen Sie Übungsaufnahmen nur mit Wissen der neuen Person und nur zum Lernen.
- Eine klare Grenze. Wann die neue Person das Gespräch beendet und an wen sie es übergibt (zum Beispiel bei einer rechtlichen oder regulatorischen Frage).
- Konkrete Ziele. „Fragen, womit der Kunde vergleicht“ ist ein besseres Ziel als „selbstbewusster sein“. Wie aus Notizen Ziele werden, zeigt die Anleitung zum Feedback.
Verwandte Themen: Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter und Kaltakquise-Training.
Der rechtliche Rahmen für Anrufe
Vor dem ersten echten Anruf muss eine verantwortliche Person im Unternehmen bestätigen, wen man anrufen darf. In Deutschland ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig, gegenüber sonstigen Marktteilnehmern genügt mindestens eine mutmaßliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG); die Einwilligung gegenüber Verbrauchern muss dokumentiert und fünf Jahre aufbewahrt werden (§ 7a UWG). In Österreich ist ein Werbeanruf ohne vorherige Einwilligung unzulässig (§ 174 Abs. 1 TKG 2021). In der Schweiz gibt es keine allgemeine Einwilligungspflicht, aber das Sternchen im Telefonbuch ist zu beachten (Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG). Außerdem gilt die DSGVO. Die Regeln können sich ändern; prüfen Sie den aktuellen Stand. Das ist ein allgemeiner Hinweis, keine Rechtsberatung.
Häufige Fragen
Reichen zwei Wochen, damit ein Verkäufer bereit ist?
Zwei Wochen können für erste Gespräche mit Unterstützung reichen, nicht für volle Selbstständigkeit. Die Reife einer neuen Person misst sich nicht an Tagen, sondern daran, wie sie Gespräch, Grenzen und Feedback handhabt.
Soll die neue Person ab der zweiten Woche echte Interessenten anrufen?
Nur wenn sie sich bereit fühlt und die Unterstützung des Mentors hat. Wir empfehlen, mit wenigen Anrufen zu beginnen und nach jedem kurz nachzubesprechen.
Wie viel Zeit täglich sollte ins Üben fließen?
Der Vorschlag lautet zwanzig bis dreißig Minuten. Kürzeres, aber regelmäßiges Üben passt besser als ein langer Block; die genaue Zeit hängt von der Situation des Unternehmens ab.
Kann KI das Üben mit Kollegen ersetzen?
Teilweise. Ein KI-Kunde hilft bei der Wiederholung zu jeder Zeit, ohne die Zeit eines Kollegen zu binden; ein Mentor liefert aber Kontext, Urteil und Rückhalt. Den Vergleich finden Sie im Artikel KI-Rollenspiel oder Übung mit Kollegen.
Hinweis zu den Quellen
Der Vier-Cs-Rahmen stammt aus der Onboarding-Literatur; der Zehn-Tage-Plan, der Zeitplan und der Tagesrhythmus sind ein redaktioneller Vorschlag. Eine Studie zur Dauer des Onboardings im Telefonvertrieb, die wir zitieren könnten, haben wir nicht geprüft. Wir versprechen kein Ergebnis.
DIRI AI ist ein Werkzeug, mit dem eine neue Person Gespräche laut gegen einen KI-Kunden üben und danach einen Bericht erhalten kann. Den Onboarding-Plan selbst muss aber ein Mensch führen. Wie Gespräche bewertet werden, beschreibt die Seite So bewerten wir.
Probieren Sie eine Übung im kostenlosen Tarif Free aus
Der Tarif Free umfasst ein Sprachgespräch pro Tag von bis zu 5 Minuten, ohne Zahlungskarte; eine E-Mail-Bestätigung ist erforderlich. Prüfen Sie vor dem Start die aktuellen Bedingungen.