Branchenleitfaden
Großhandel und Vertrieb: Vertriebsgespräche, Einwände und Gesprächseinstiege
Im Großhandel bestellen Kunden oft regelmäßig und kennen ihre Lieferanten gut. Gespräche gewinnen durch Verfügbarkeit, verlässliche Lieferung und Vertriebsleute, die Sortiment und Konditionen kennen und zuhören, statt nur Listen zu verlesen.
Typische Gesprächsarten
Die Gespräche, die am häufigsten vorkommen, und wozu jedes dient.
- Neukundengewinnung
- Einen Händler oder Betrieb ansprechen und klären, ob eine Zusammenarbeit zum Sortiment passt.
- Nachbestellung anstoßen
- Bestandskunden zum richtigen Zeitpunkt auf Nachschub ansprechen, ohne aufdringlich zu klingen.
- Konditionsgespräch
- Über Staffelpreise, Zahlungsziele und Mindestmengen sprechen und Spielräume realistisch ansprechen.
- Lieferprobleme klären
- Bei Lieferverzug oder Fehlmengen offen informieren und Ersatz vorschlagen.
Mit wem Sie sprechen und was ihnen wichtig ist
Lernen Sie den Menschen kennen, bevor Sie wählen. Jede Rolle hört auf etwas anderes.
- Inhaberin eines Fachgeschäfts
- Zuverlässige Lieferung, kleine Mengen möglich und faire Konditionen.
- Einkäufer einer Kette
- Preis, Verfügbarkeit, klare Abläufe und ein Ansprechpartner bei Problemen.
- Handwerksbetrieb als Kunde
- Schnelle Verfügbarkeit, Abholung oder zügige Anlieferung und unkomplizierte Rechnung.
Häufigste Einwände und Beispielantworten
Beispiele für eine Richtung, kein Skript. Sagen Sie es mit eigenen Worten und mit Fakten aus der Situation des Kunden.
- „Wir bestellen seit Jahren bei einem anderen Großhändler.“
- Das verstehe ich, Verlässlichkeit ist viel wert. Gibt es Artikel, bei denen Sie manchmal Lieferprobleme haben? Dafür könnten wir als Ergänzung infrage kommen.
- „Ihre Preise sind höher.“
- Danke für den Hinweis. Welcher Artikel liegt bei Ihnen konkret darüber? Ich prüfe, ob Staffel oder Menge etwas verändern, und sage Ihnen ehrlich, wo wir nicht mithalten.
- „Ich habe zu wenig Lagerplatz für größere Mengen.“
- Das ist ein guter Punkt. Dann schauen wir, ob wir mit kleineren, dafür regelmäßigen Lieferungen arbeiten können, damit Sie nichts auf Vorrat halten müssen.
- „Schicken Sie mir einmal Ihre Preisliste.“
- Mache ich gern. Damit ich die passenden Artikel auswähle und Sie nicht alles durchsuchen müssen: Welche Produktgruppen führen Sie am häufigsten?
Beispiele für Gesprächseinstiege
Ein guter Einstieg nennt, wer Sie sind und warum Sie anrufen, und gibt dem Gegenüber eine leichte Antwortmöglichkeit.
- Neukunde
- Guten Tag, Frau [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Unternehmen]. Wir beliefern Betriebe wie Ihren mit [Sortiment]. Darf ich kurz fragen, woher Sie das aktuell beziehen?
- Bestandskunde
- Guten Tag, Herr [Nachname], [Ihr Name] von [Unternehmen]. Ihre letzte Bestellung ist eine Weile her. Läuft bei Ihnen alles, oder fehlt Ihnen etwas?
- Lieferverzug
- Guten Tag, [Name], [Ihr Name] von [Unternehmen]. Ich möchte Sie vorab informieren, dass sich ein Artikel Ihrer Bestellung verzögert, und Ihnen eine Alternative anbieten.
Ersetzen Sie die Klammern durch Ihre eigenen Angaben. Halten Sie den Satz so kurz, dass er in einen Atemzug passt.
Formulierungen mit Vorsicht
Allgemeine Erinnerungen, keine vollständige Liste. Regeln unterscheiden sich je nach Land und Unternehmen, verwenden Sie daher die freigegebenen Formulierungen Ihres Unternehmens.
- Zusagen zur Verfügbarkeit
- Lagerstände ändern sich laufend. Prüfen Sie den Bestand, bevor Sie eine Lieferung bestätigen.
- Sonderkonditionen ohne Freigabe
- Preise und Zahlungsziele sind abgestimmt. Machen Sie Zugeständnisse am Telefon nur nach interner Freigabe.
- Aussagen zu Herkunft und Eigenschaften der Ware
- Angaben müssen belegbar sein. Nutzen Sie die Produktdaten Ihres Unternehmens und raten Sie nicht.
- Abwerten anderer Lieferanten
- Kunden haben oft langjährige Beziehungen. Sachliche Vorteile überzeugen mehr als Kritik an Dritten.
Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Diese Gespräche in DIRI AI üben
Sprechen Sie per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen Sie danach einen Bericht mit Transkript. Diese Szenarien passen am besten zur Branche.
Empfohlene Übungsszenarien
- Qualifizierung einer Chance über einen technischen Verantwortlichen
- Behebung eines schwerwiegenden Serviceproblems
- Nutzenargumentation gegenüber dem Einkauf
Einwände, die Sie zuerst üben sollten
Sagen Sie es laut, bevor ein Kunde es hört
Wählen Sie ein Szenario, sprechen Sie mit einem KI-Kunden und sehen Sie im Bericht, welche Sätze geholfen haben und welche Sie noch einmal versuchen sollten.
Passende Ratgeber im Bereich Learn
Fragen zu dieser Branche
Großhandel und Vertrieb: welche Gesprächsarten kommen am häufigsten vor?
Neukundengewinnung: Einen Händler oder Betrieb ansprechen und klären, ob eine Zusammenarbeit zum Sortiment passt. Nachbestellung anstoßen: Bestandskunden zum richtigen Zeitpunkt auf Nachschub ansprechen, ohne aufdringlich zu klingen. Konditionsgespräch: Über Staffelpreise, Zahlungsziele und Mindestmengen sprechen und Spielräume realistisch ansprechen. Lieferprobleme klären: Bei Lieferverzug oder Fehlmengen offen informieren und Ersatz vorschlagen.
Großhandel und Vertrieb: mit wem sprechen Sie und was ist ihnen wichtig?
Inhaberin eines Fachgeschäfts: Zuverlässige Lieferung, kleine Mengen möglich und faire Konditionen. Einkäufer einer Kette: Preis, Verfügbarkeit, klare Abläufe und ein Ansprechpartner bei Problemen. Handwerksbetrieb als Kunde: Schnelle Verfügbarkeit, Abholung oder zügige Anlieferung und unkomplizierte Rechnung.
Großhandel und Vertrieb: wie antworten Sie auf die häufigsten Einwände?
„Wir bestellen seit Jahren bei einem anderen Großhändler.“ Das verstehe ich, Verlässlichkeit ist viel wert. Gibt es Artikel, bei denen Sie manchmal Lieferprobleme haben? Dafür könnten wir als Ergänzung infrage kommen. „Ihre Preise sind höher.“ Danke für den Hinweis. Welcher Artikel liegt bei Ihnen konkret darüber? Ich prüfe, ob Staffel oder Menge etwas verändern, und sage Ihnen ehrlich, wo wir nicht mithalten.
Großhandel und Vertrieb: welche Formulierungen erfordern in Gesprächen Vorsicht?
Zusagen zur Verfügbarkeit: Lagerstände ändern sich laufend. Prüfen Sie den Bestand, bevor Sie eine Lieferung bestätigen. Sonderkonditionen ohne Freigabe: Preise und Zahlungsziele sind abgestimmt. Machen Sie Zugeständnisse am Telefon nur nach interner Freigabe. Aussagen zu Herkunft und Eigenschaften der Ware: Angaben müssen belegbar sein. Nutzen Sie die Produktdaten Ihres Unternehmens und raten Sie nicht. Abwerten anderer Lieferanten: Kunden haben oft langjährige Beziehungen. Sachliche Vorteile überzeugen mehr als Kritik an Dritten. Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Großhandel und Vertrieb: kann ich diese Gespräche in DIRI AI üben?
Ja. Mit DIRI AI üben Sie Telefongespräche per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen danach einen Bericht mit Transkript. Der Free-Tarif umfasst 3 Gespräche pro Monat mit je bis zu 5 Minuten, bezahlte Tarife beginnen mit einer 7-tägigen Testphase.