Branchenleitfaden
Software und SaaS: Vertriebsgespräche, Einwände und Gesprächseinstiege
Softwarekäufer vergleichen Sie mit einer Testversion, einer Excel-Tabelle und einem Wettbewerber, bevor sie zurückrufen. Telefonzeit gehört dem echten Problem, den Beteiligten und einem nächsten Schritt, der kleiner ist als ein Kauf.
Typische Gesprächsarten
Die Gespräche, die am häufigsten vorkommen, und wozu jedes dient.
- Demo vereinbaren
- Aus einer Anfrage oder Kaltakquise eine kurze, konkrete Demo mit den richtigen Teilnehmern machen.
- Bedarfsgespräch
- Verstehen, wie die Arbeit heute läuft, was sie an Zeit kostet und wer unter dem Problem leidet.
- Testphase nachfassen
- Nutzer ansprechen, die sich angemeldet haben und nicht weitergekommen sind, ohne wie eine automatische Nachricht zu klingen.
- Verlängerung und Ausbau
- Vor dem Vertragsende den Nutzen prüfen und über weitere Lizenzen oder Module sprechen.
Mit wem Sie sprechen und was ihnen wichtig ist
Lernen Sie den Menschen kennen, bevor Sie wählen. Jede Rolle hört auf etwas anderes.
- Bereichsleiter Vertrieb oder Service
- Ob das Team es wirklich nutzt, wie lange die Einführung dauert und was sich am Montagmorgen ändert.
- Einkauf oder Controlling
- Gesamtkosten über die Laufzeit, Vertragsdauer, was bei sinkender Nutzung passiert und der Vergleich mit dem heutigen Tool.
- IT-Verantwortlicher
- Speicherort der Daten, Single Sign-on, Rollen und Rechte und wie aufwendig die Anbindung tatsächlich ist.
Häufigste Einwände und Beispielantworten
Beispiele für eine Richtung, kein Skript. Sagen Sie es mit eigenen Worten und mit Fakten aus der Situation des Kunden.
- „Dafür haben wir schon ein Tool.“
- Das haben die meisten Teams. Ich möchte Sie nicht zum Wechsel überreden, sondern fragen: Was würden Sie an Ihrem Tool ändern, wenn Sie könnten? Ist die Antwort klein, sind Sie gut aufgestellt.
- „Schicken Sie mir einfach Unterlagen.“
- Mache ich gern. Damit es keine Broschüre wird: Welcher Teil des Ablaufs ärgert Ihr Team derzeit am meisten?
- „Das ist für unseren Bedarf zu teuer.“
- Lassen Sie uns prüfen, ob wir Gleiches vergleichen. Stört Sie der Monatspreis, die Zahl der Lizenzen oder die Laufzeit? Vielleicht gibt es einen kleineren Einstieg.
- „Dafür bin ich nicht zuständig.“
- Danke für den Hinweis. Wer entscheidet über so ein Thema, und wäre es für Sie in Ordnung, wenn ich Sie bitte, uns bekannt zu machen? Oder sprechen Sie lieber zuerst selbst mit der Person?
Beispiele für Gesprächseinstiege
Ein guter Einstieg nennt, wer Sie sind und warum Sie anrufen, und gibt dem Gegenüber eine leichte Antwortmöglichkeit.
- Kaltakquise
- Guten Tag, Herr [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Unternehmen]. Ich rufe unangekündigt an. Ich arbeite mit Teams, die [Prozess] verantworten, und habe eine einzige Frage dazu. Passt es gerade nicht?
- Nach der Anmeldung
- Guten Tag, Frau [Nachname], [Ihr Name] von [Unternehmen]. Sie haben letzte Woche unsere Testversion gestartet. Sind Sie schon zu dem Teil gekommen, für den Sie sich angemeldet haben?
- Vor der Verlängerung
- Guten Tag, [Name], [Ihr Name] von [Unternehmen]. Ihr Vertrag verlängert sich im nächsten Monat. Ich möchte zuerst hören, wie Ihr Team die Software nutzt, bevor wir über etwas anderes sprechen.
Ersetzen Sie die Klammern durch Ihre eigenen Angaben. Halten Sie den Satz so kurz, dass er in einen Atemzug passt.
Formulierungen mit Vorsicht
Allgemeine Erinnerungen, keine vollständige Liste. Regeln unterscheiden sich je nach Land und Unternehmen, verwenden Sie daher die freigegebenen Formulierungen Ihres Unternehmens.
- Versprechen konkreter Ergebnisse
- Aussagen wie „Sie verdoppeln Ihre Abschlüsse“ lassen sich nicht für jeden Kunden belegen. Beschreiben Sie, was das Produkt tut, und fragen Sie nach dem Ziel des Kunden.
- Aussagen zu Sicherheit und Datenstandort
- Antworten Sie nur mit Fakten, die Ihr Unternehmen freigegeben hat. Im Zweifel bieten Sie eine schriftliche Auskunft an.
- Bemerkungen über Schwächen von Wettbewerbern
- Ungeprüfte Aussagen können falsch oder unfair sein. Fragen Sie lieber, was dem Kunden an seinem heutigen Tool gefällt und was nicht.
- Druck durch Rabatte und Fristen
- Angebote nur für heute, die nicht stimmen, zerstören Vertrauen. Nennen Sie nur Konditionen, die Ihr Unternehmen wirklich freigegeben hat.
Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Diese Gespräche in DIRI AI üben
Sprechen Sie per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen Sie danach einen Bericht mit Transkript. Diese Szenarien passen am besten zur Branche.
Empfohlene Übungsszenarien
- Kurzer Kaltanruf bei einer dominanten Führungskraft
- Aufgeschobene Entscheidung wegen interner Prioritäten
- Technische Sicherheitsprüfung der Lösung
Einwände, die Sie zuerst üben sollten
Die Bibliothek in der App enthält außerdem ein Branchen-Playbook für IT und Technologie: Begriffe, Übungseinwände und die Grenzen sicheren Vorgehens. Es ist Übungsmaterial, keine Beratung.
Sagen Sie es laut, bevor ein Kunde es hört
Wählen Sie ein Szenario, sprechen Sie mit einem KI-Kunden und sehen Sie im Bericht, welche Sätze geholfen haben und welche Sie noch einmal versuchen sollten.
Passende Ratgeber im Bereich Learn
Fragen zu dieser Branche
Software und SaaS: welche Gesprächsarten kommen am häufigsten vor?
Demo vereinbaren: Aus einer Anfrage oder Kaltakquise eine kurze, konkrete Demo mit den richtigen Teilnehmern machen. Bedarfsgespräch: Verstehen, wie die Arbeit heute läuft, was sie an Zeit kostet und wer unter dem Problem leidet. Testphase nachfassen: Nutzer ansprechen, die sich angemeldet haben und nicht weitergekommen sind, ohne wie eine automatische Nachricht zu klingen. Verlängerung und Ausbau: Vor dem Vertragsende den Nutzen prüfen und über weitere Lizenzen oder Module sprechen.
Software und SaaS: mit wem sprechen Sie und was ist ihnen wichtig?
Bereichsleiter Vertrieb oder Service: Ob das Team es wirklich nutzt, wie lange die Einführung dauert und was sich am Montagmorgen ändert. Einkauf oder Controlling: Gesamtkosten über die Laufzeit, Vertragsdauer, was bei sinkender Nutzung passiert und der Vergleich mit dem heutigen Tool. IT-Verantwortlicher: Speicherort der Daten, Single Sign-on, Rollen und Rechte und wie aufwendig die Anbindung tatsächlich ist.
Software und SaaS: wie antworten Sie auf die häufigsten Einwände?
„Dafür haben wir schon ein Tool.“ Das haben die meisten Teams. Ich möchte Sie nicht zum Wechsel überreden, sondern fragen: Was würden Sie an Ihrem Tool ändern, wenn Sie könnten? Ist die Antwort klein, sind Sie gut aufgestellt. „Schicken Sie mir einfach Unterlagen.“ Mache ich gern. Damit es keine Broschüre wird: Welcher Teil des Ablaufs ärgert Ihr Team derzeit am meisten?
Software und SaaS: welche Formulierungen erfordern in Gesprächen Vorsicht?
Versprechen konkreter Ergebnisse: Aussagen wie „Sie verdoppeln Ihre Abschlüsse“ lassen sich nicht für jeden Kunden belegen. Beschreiben Sie, was das Produkt tut, und fragen Sie nach dem Ziel des Kunden. Aussagen zu Sicherheit und Datenstandort: Antworten Sie nur mit Fakten, die Ihr Unternehmen freigegeben hat. Im Zweifel bieten Sie eine schriftliche Auskunft an. Bemerkungen über Schwächen von Wettbewerbern: Ungeprüfte Aussagen können falsch oder unfair sein. Fragen Sie lieber, was dem Kunden an seinem heutigen Tool gefällt und was nicht. Druck durch Rabatte und Fristen: Angebote nur für heute, die nicht stimmen, zerstören Vertrauen. Nennen Sie nur Konditionen, die Ihr Unternehmen wirklich freigegeben hat. Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Software und SaaS: kann ich diese Gespräche in DIRI AI üben?
Ja. Mit DIRI AI üben Sie Telefongespräche per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen danach einen Bericht mit Transkript. Der Free-Tarif umfasst 3 Gespräche pro Monat mit je bis zu 5 Minuten, bezahlte Tarife beginnen mit einer 7-tägigen Testphase.