Branchenleitfaden
Immobilien: Vertriebsgespräche, Einwände und Gesprächseinstiege
Bei Immobilien ist das Telefonat oft der erste persönliche Kontakt mit Menschen, die über ihr größtes Vermögen oder ihr künftiges Zuhause entscheiden. Makler überzeugen, wenn sie zuhören, ehrlich einschätzen und konkrete nächste Schritte vorschlagen.
Typische Gesprächsarten
Die Gespräche, die am häufigsten vorkommen, und wozu jedes dient.
- Eigentümer-Erstgespräch
- Einen Verkäufer kennenlernen, Motive und Zeitplan erfragen und einen Besichtigungs- oder Bewertungstermin vorschlagen.
- Interessentenrückruf
- Auf eine Anfrage zum Exposé reagieren und herausfinden, ob die Immobilie wirklich passt.
- Besichtigung nachfassen
- Nach dem Termin Eindrücke abfragen und offene Fragen zu Lage, Kosten und Zustand klären.
- Preisgespräch mit Verkäufer
- Eine realistische Preisvorstellung behutsam besprechen, wenn Erwartung und Markt auseinanderliegen.
Mit wem Sie sprechen und was ihnen wichtig ist
Lernen Sie den Menschen kennen, bevor Sie wählen. Jede Rolle hört auf etwas anderes.
- Erbengemeinschaft mit geerbtem Haus
- Eine faire Lösung für alle Beteiligten, wenig Aufwand und Klarheit über den Ablauf.
- Familie auf Wohnungssuche
- Lage, Schule und Anbindung, die monatliche Belastung und ob die Finanzierung vorab geklärt ist.
- Private Kapitalanlegerin
- Mietsituation, Zustand der Immobilie, Nebenkosten und wie transparent die Unterlagen sind.
Häufigste Einwände und Beispielantworten
Beispiele für eine Richtung, kein Skript. Sagen Sie es mit eigenen Worten und mit Fakten aus der Situation des Kunden.
- „Ich verkaufe lieber privat und spare die Provision.“
- Das ist Ihr gutes Recht. Darf ich Ihnen kurz zeigen, welche Aufgaben bei einem Verkauf anfallen, vom Exposé bis zur Prüfung der Interessenten? Dann entscheiden Sie, was Sie selbst übernehmen möchten.
- „Ein anderer Makler hat mir einen höheren Preis genannt.“
- Verständlich, dass Sie das reizt. Wie ist der Preis begründet worden? Ich zeige Ihnen gern, wie ich bewerte, damit Sie beide Einschätzungen sachlich vergleichen können.
- „Wir haben es nicht eilig.“
- Das ist eine gute Ausgangslage. Damit ich Sie richtig unterstütze: Was wäre für Sie der ideale Zeitpunkt, und gibt es etwas, das den Verkauf bis dahin beeinflusst?
- „Die Immobilie ist mir zu teuer.“
- Danke für die offene Rückmeldung. Wo liegt für Sie die Grenze, und was ist Ihnen an der Lage oder Ausstattung am wichtigsten? Dann suche ich passende Alternativen heraus.
Beispiele für Gesprächseinstiege
Ein guter Einstieg nennt, wer Sie sind und warum Sie anrufen, und gibt dem Gegenüber eine leichte Antwortmöglichkeit.
- Eigentümer ansprechen
- Guten Tag, Herr [Nachname], mein Name ist [Ihr Name] von [Unternehmen]. Ich betreue Verkäufe in Ihrer Gegend. Haben Sie kurz Zeit, oder ist es gerade ungünstig?
- Anfrage zum Exposé
- Guten Tag, Frau [Nachname], hier [Ihr Name] von [Unternehmen]. Sie haben sich für die Wohnung in [Ort] interessiert. Was hat Ihnen daran besonders gefallen?
- Nach der Besichtigung
- Guten Tag, [Name], [Ihr Name] von [Unternehmen]. Danke, dass Sie gestern Zeit hatten. Wie ist Ihr Eindruck von der Immobilie, und welche Fragen sind noch offen?
Ersetzen Sie die Klammern durch Ihre eigenen Angaben. Halten Sie den Satz so kurz, dass er in einen Atemzug passt.
Formulierungen mit Vorsicht
Allgemeine Erinnerungen, keine vollständige Liste. Regeln unterscheiden sich je nach Land und Unternehmen, verwenden Sie daher die freigegebenen Formulierungen Ihres Unternehmens.
- Zusagen zu Verkaufspreis und Dauer
- Der Markt lässt sich nicht garantieren. Sprechen Sie von einer begründeten Einschätzung, nicht von einem sicheren Ergebnis.
- Aussagen zum Zustand und zu Mängeln
- Ungeprüfte Angaben können später zu Streit führen. Nennen Sie nur, was dokumentiert ist, und sagen Sie ehrlich, was noch geklärt werden muss.
- Druck durch erfundene Konkurrenz
- Der Hinweis auf viele Interessenten, die es nicht gibt, zerstört Glaubwürdigkeit. Sprechen Sie nur über tatsächliche Anfragen.
- Rechts- und Steuerfragen
- Zu Verträgen, Erbfragen oder Steuern gehört die Fachberatung. Verweisen Sie auf Notar oder Steuerberatung, statt selbst zu antworten.
Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Diese Gespräche in DIRI AI üben
Sprechen Sie per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen Sie danach einen Bericht mit Transkript. Diese Szenarien passen am besten zur Branche.
Empfohlene Übungsszenarien
- Preiseinwand nach einem Angebot
- Respektvolle Vereinbarung eines Folgetermins
- Vertrauen nach einer schlechten Erfahrung wiederherstellen
Einwände, die Sie zuerst üben sollten
Die Bibliothek in der App enthält außerdem ein Branchen-Playbook für Immobilien: Begriffe, Übungseinwände und die Grenzen sicheren Vorgehens. Es ist Übungsmaterial, keine Beratung.
Sagen Sie es laut, bevor ein Kunde es hört
Wählen Sie ein Szenario, sprechen Sie mit einem KI-Kunden und sehen Sie im Bericht, welche Sätze geholfen haben und welche Sie noch einmal versuchen sollten.
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Fragen zu dieser Branche
Immobilien: welche Gesprächsarten kommen am häufigsten vor?
Eigentümer-Erstgespräch: Einen Verkäufer kennenlernen, Motive und Zeitplan erfragen und einen Besichtigungs- oder Bewertungstermin vorschlagen. Interessentenrückruf: Auf eine Anfrage zum Exposé reagieren und herausfinden, ob die Immobilie wirklich passt. Besichtigung nachfassen: Nach dem Termin Eindrücke abfragen und offene Fragen zu Lage, Kosten und Zustand klären. Preisgespräch mit Verkäufer: Eine realistische Preisvorstellung behutsam besprechen, wenn Erwartung und Markt auseinanderliegen.
Immobilien: mit wem sprechen Sie und was ist ihnen wichtig?
Erbengemeinschaft mit geerbtem Haus: Eine faire Lösung für alle Beteiligten, wenig Aufwand und Klarheit über den Ablauf. Familie auf Wohnungssuche: Lage, Schule und Anbindung, die monatliche Belastung und ob die Finanzierung vorab geklärt ist. Private Kapitalanlegerin: Mietsituation, Zustand der Immobilie, Nebenkosten und wie transparent die Unterlagen sind.
Immobilien: wie antworten Sie auf die häufigsten Einwände?
„Ich verkaufe lieber privat und spare die Provision.“ Das ist Ihr gutes Recht. Darf ich Ihnen kurz zeigen, welche Aufgaben bei einem Verkauf anfallen, vom Exposé bis zur Prüfung der Interessenten? Dann entscheiden Sie, was Sie selbst übernehmen möchten. „Ein anderer Makler hat mir einen höheren Preis genannt.“ Verständlich, dass Sie das reizt. Wie ist der Preis begründet worden? Ich zeige Ihnen gern, wie ich bewerte, damit Sie beide Einschätzungen sachlich vergleichen können.
Immobilien: welche Formulierungen erfordern in Gesprächen Vorsicht?
Zusagen zu Verkaufspreis und Dauer: Der Markt lässt sich nicht garantieren. Sprechen Sie von einer begründeten Einschätzung, nicht von einem sicheren Ergebnis. Aussagen zum Zustand und zu Mängeln: Ungeprüfte Angaben können später zu Streit führen. Nennen Sie nur, was dokumentiert ist, und sagen Sie ehrlich, was noch geklärt werden muss. Druck durch erfundene Konkurrenz: Der Hinweis auf viele Interessenten, die es nicht gibt, zerstört Glaubwürdigkeit. Sprechen Sie nur über tatsächliche Anfragen. Rechts- und Steuerfragen: Zu Verträgen, Erbfragen oder Steuern gehört die Fachberatung. Verweisen Sie auf Notar oder Steuerberatung, statt selbst zu antworten. Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Immobilien: kann ich diese Gespräche in DIRI AI üben?
Ja. Mit DIRI AI üben Sie Telefongespräche per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen danach einen Bericht mit Transkript. Der Free-Tarif umfasst 3 Gespräche pro Monat mit je bis zu 5 Minuten, bezahlte Tarife beginnen mit einer 7-tägigen Testphase.