Branchenleitfaden
Autohaus und Kfz: Vertriebsgespräche, Einwände und Gesprächseinstiege
Beim Autokauf sind Kunden gut informiert und vergleichen im Netz, bevor sie anrufen. Verkäufer überzeugen, wenn sie zuhören, ehrlich zu Zustand und Konditionen sind und aus einer Anfrage einen Termin im Autohaus machen.
Typische Gesprächsarten
Die Gespräche, die am häufigsten vorkommen, und wozu jedes dient.
- Anfrage zum Fahrzeug
- Auf eine Online-Anfrage reagieren und das Interesse in einen Besichtigungs- oder Probefahrttermin überführen.
- Probefahrt nachfassen
- Nach der Probefahrt Eindrücke abfragen und die nächsten Schritte vorschlagen.
- Inzahlungnahme, Finanzierung
- Wünsche zu Altfahrzeug, Rate und Laufzeit erfragen, ohne Zahlen als sicher darzustellen.
- Werkstatt und Service
- Kunden an fällige Inspektionen erinnern, ohne aufdringlich zu klingen.
Mit wem Sie sprechen und was ihnen wichtig ist
Lernen Sie den Menschen kennen, bevor Sie wählen. Jede Rolle hört auf etwas anderes.
- Pendler mit begrenztem Budget
- Verbrauch, Zuverlässigkeit, Unterhaltskosten und eine Rate, die planbar bleibt.
- Familie mit Platzbedarf
- Sicherheit, Raumangebot, Alltagstauglichkeit und ein fairer Preis für das Altfahrzeug.
- Gewerbekunde mit Fuhrpark
- Verfügbarkeit, Wartungsangebot, Konditionen für mehrere Fahrzeuge und einen festen Ansprechpartner.
Häufigste Einwände und Beispielantworten
Beispiele für eine Richtung, kein Skript. Sagen Sie es mit eigenen Worten und mit Fakten aus der Situation des Kunden.
- „Im Internet ist das Fahrzeug günstiger.“
- Das kann sein, und ich vergleiche gern mit Ihnen. Sind dort Überführung, Garantie und Aufbereitung enthalten? Dann sehen wir, ob die Angebote wirklich dasselbe umfassen.
- „Ich überlege noch und melde mich.“
- Gern, lassen Sie sich Zeit. Damit ich Ihnen bei der Entscheidung helfen kann: Was fehlt Ihnen noch, um sich sicher zu fühlen?
- „Mein altes Auto ist mehr wert.“
- Das verstehe ich, es hängt ja auch ein Stück Erinnerung daran. Ich bewerte es gern nachvollziehbar vor Ort und erkläre Ihnen, wie die Einschätzung zustande kommt.
- „Ich will erst mehrere Händler vergleichen.“
- Das ist vernünftig. Damit Sie gut vergleichen können, nenne ich Ihnen die Punkte, auf die Sie bei jedem Händler achten sollten, und Sie melden sich, wann es Ihnen passt.
Beispiele für Gesprächseinstiege
Ein guter Einstieg nennt, wer Sie sind und warum Sie anrufen, und gibt dem Gegenüber eine leichte Antwortmöglichkeit.
- Online-Anfrage
- Guten Tag, Herr [Nachname], hier ist [Ihr Name] vom [Unternehmen]. Sie haben sich für den [Modell] interessiert. Was ist Ihnen bei einem Fahrzeug am wichtigsten?
- Nach der Probefahrt
- Guten Tag, Frau [Nachname], [Ihr Name] vom [Unternehmen]. Danke für die Probefahrt gestern. Wie war Ihr Eindruck, und was hat Ihnen gefehlt?
- Serviceerinnerung
- Guten Tag, [Name], [Ihr Name] vom [Unternehmen]. Bei Ihrem Fahrzeug steht bald die Inspektion an. Wann würde Ihnen ein Termin gut passen?
Ersetzen Sie die Klammern durch Ihre eigenen Angaben. Halten Sie den Satz so kurz, dass er in einen Atemzug passt.
Formulierungen mit Vorsicht
Allgemeine Erinnerungen, keine vollständige Liste. Regeln unterscheiden sich je nach Land und Unternehmen, verwenden Sie daher die freigegebenen Formulierungen Ihres Unternehmens.
- Aussagen zu Zustand, Unfallfreiheit und Laufleistung
- Hier zählen dokumentierte Angaben. Sagen Sie nur, was aus den Unterlagen belegt ist, und holen Sie unsichere Punkte nach.
- Verbrauchs- und Reichweitenangaben
- Der Alltagswert weicht oft vom Prüfwert ab. Kennzeichnen Sie Angaben als Herstellerwerte und vermeiden Sie feste Zusagen.
- Finanzierungsraten ohne Rahmen
- Raten hängen von Laufzeit, Anzahlung und Bonität ab. Nennen Sie Beispiele nur mit ihren Bedingungen.
- Knappheitsdruck bei Fahrzeugen
- Der Satz, das Auto sei morgen weg, wirkt nur, wenn er stimmt. Sprechen Sie nur über tatsächliche Reservierungen.
Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Diese Gespräche in DIRI AI üben
Sprechen Sie per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen Sie danach einen Bericht mit Transkript. Diese Szenarien passen am besten zur Branche.
Empfohlene Übungsszenarien
- Preiseinwand nach einem Angebot
- Respektvolle Vereinbarung eines Folgetermins
- Behebung eines schwerwiegenden Serviceproblems
Einwände, die Sie zuerst üben sollten
Sagen Sie es laut, bevor ein Kunde es hört
Wählen Sie ein Szenario, sprechen Sie mit einem KI-Kunden und sehen Sie im Bericht, welche Sätze geholfen haben und welche Sie noch einmal versuchen sollten.
Passende Ratgeber im Bereich Learn
Fragen zu dieser Branche
Autohaus und Kfz: welche Gesprächsarten kommen am häufigsten vor?
Anfrage zum Fahrzeug: Auf eine Online-Anfrage reagieren und das Interesse in einen Besichtigungs- oder Probefahrttermin überführen. Probefahrt nachfassen: Nach der Probefahrt Eindrücke abfragen und die nächsten Schritte vorschlagen. Inzahlungnahme, Finanzierung: Wünsche zu Altfahrzeug, Rate und Laufzeit erfragen, ohne Zahlen als sicher darzustellen. Werkstatt und Service: Kunden an fällige Inspektionen erinnern, ohne aufdringlich zu klingen.
Autohaus und Kfz: mit wem sprechen Sie und was ist ihnen wichtig?
Pendler mit begrenztem Budget: Verbrauch, Zuverlässigkeit, Unterhaltskosten und eine Rate, die planbar bleibt. Familie mit Platzbedarf: Sicherheit, Raumangebot, Alltagstauglichkeit und ein fairer Preis für das Altfahrzeug. Gewerbekunde mit Fuhrpark: Verfügbarkeit, Wartungsangebot, Konditionen für mehrere Fahrzeuge und einen festen Ansprechpartner.
Autohaus und Kfz: wie antworten Sie auf die häufigsten Einwände?
„Im Internet ist das Fahrzeug günstiger.“ Das kann sein, und ich vergleiche gern mit Ihnen. Sind dort Überführung, Garantie und Aufbereitung enthalten? Dann sehen wir, ob die Angebote wirklich dasselbe umfassen. „Ich überlege noch und melde mich.“ Gern, lassen Sie sich Zeit. Damit ich Ihnen bei der Entscheidung helfen kann: Was fehlt Ihnen noch, um sich sicher zu fühlen?
Autohaus und Kfz: welche Formulierungen erfordern in Gesprächen Vorsicht?
Aussagen zu Zustand, Unfallfreiheit und Laufleistung: Hier zählen dokumentierte Angaben. Sagen Sie nur, was aus den Unterlagen belegt ist, und holen Sie unsichere Punkte nach. Verbrauchs- und Reichweitenangaben: Der Alltagswert weicht oft vom Prüfwert ab. Kennzeichnen Sie Angaben als Herstellerwerte und vermeiden Sie feste Zusagen. Finanzierungsraten ohne Rahmen: Raten hängen von Laufzeit, Anzahlung und Bonität ab. Nennen Sie Beispiele nur mit ihren Bedingungen. Knappheitsdruck bei Fahrzeugen: Der Satz, das Auto sei morgen weg, wirkt nur, wenn er stimmt. Sprechen Sie nur über tatsächliche Reservierungen. Dies ist Schulungsmaterial, keine Rechtsberatung. Fragen Sie bei konkreten Anliegen Ihre Compliance- oder Rechtsabteilung.
Autohaus und Kfz: kann ich diese Gespräche in DIRI AI üben?
Ja. Mit DIRI AI üben Sie Telefongespräche per Stimme mit einem KI-Kunden und lesen danach einen Bericht mit Transkript. Der Free-Tarif umfasst 3 Gespräche pro Monat mit je bis zu 5 Minuten, bezahlte Tarife beginnen mit einer 7-tägigen Testphase.