Dostali jste nové území. Může to být Německo, Rakousko a Švýcarsko, nebo Polsko, nebo Slovensko. Produkt máte stejný, CRM je stejné a první hovor je v jazyce, který jste se učili ve škole nebo kvůli práci.
Číst web potenciálního zákazníka v cizím jazyce je jedna věc. Zahájit studený hovor, slyšet „nein, danke“ nebo „nie, dziękuję“ a odpovědět v reálném čase je jiná. Tato stránka popisuje, co nacvičit, v jakém pořadí a jak to dělat, když nemluvíte plynule.
Co se při hovoru mění a co ne
Buďte opatrní se zobecňováním. Každá země má přímé i nepřímé kupující a každé odvětví má své zvyklosti. Několik bodů stojí za to přesto naplánovat.
- Oslovení. Němčina má „Sie“ a „du“, polština „Pan“ a „Pani“, slovenština vykání a tykání. U prvního obchodního hovoru používejte formální oslovení, dokud vás druhá strana výslovně nevyzve, abyste ho opustili. Týmy, které prodávají na těchto trzích, často dávají formální oslovení do skriptů jako výchozí.
- Jména a tituly. Ověřte, zda váš kontakt očekává titul před příjmením. Pokud si nejste jisti, zeptejte se kolegy, který na daném trhu prodává.
- Čísla a data. Desetinná čárka, 24hodinový čas a pořadí den-měsíc jsou na těchto trzích běžné. Čísla říkejte pomalu a potvrzujte je.
- Struktura hovoru se nemění. Úvod, důvod pokračovat, otázka, námitka, další krok. Jazyk mění slova, ne úkol, který jednotlivá část plní.
Mimo to nepředpokládejte, jak bude znít „ne“ nebo jak se mluví o ceně. Poslouchejte a zeptejte se místních kolegů nebo zákazníků, co slyší nejčastěji.
Tři scénáře, které nacvičit jako první
Začněte úzce. Tři scénáře pokryjí většinu prvního měsíce.
1. Úvod
Deset až dvacet vteřin. Kdo jste, proč voláte, otázka, na kterou se snadno odpovídá. Pokud nacvičíte jen jednu věc, nacvičte tuhle. Strukturu najdete v textu Jak zahájit obchodní telefonát: prvních 30 vteřin.
2. Otázka na cenu
V jisté chvíli se kupující zeptá, kolik to stojí, nebo řekne, že je to drahé. Potřebujete klidnou, krátkou odpověď a otázku zpět. Strukturu pokrývá text o námitce „je to moc drahé“. Nacvičte slovní zásobu pro cenu, slevu, délku smlouvy a fakturaci v cílovém jazyce.
3. Domluvení dalšího kroku
Hovor je užitečný, jen když skončí něčím konkrétním. Nacvičte nabídnout dva termíny, říct je zřetelně a zopakovat je. Přístup najdete v textu Jak ukončit obchodní hovor.
Jak cvičit, když nemluvíte plynule
Pro nácvik není plynulost nutná. Nutná je struktura.
- Napište prvních 30 vteřin. Pozdrav, jméno a firma, jedna věta o tom, proč voláte, jedna otázka. Nechte rodilého mluvčího zkontrolovat přirozenost formulace a formálnost.
- Řekněte to nahlas desetkrát. Nejdřív čtěte ze stránky, pak zpaměti. Jednou se nahrajte a poslechněte si místa, kde váháte.
- Přidejte tři nejpravděpodobnější odpovědi. Napište krátkou odpověď na „nemám zájem“, „pošlete mi něco e-mailem“ a „kdo jste?“. Každou nacvičte.
- Pak nechte druhou stranu tlačit. Skripty nepřežijí střet se zákazníkem, který přerušuje. Potřebujete partnera, který odpovídá nepředvídatelně.
- Rozebírejte jeden moment po druhém. Vyberte okamžik, kde jste zakopli, opravte frázi a projděte hovor znovu.
Kolega, který jazykem mluví, je nejlepší partner, ale v osm ráno v úterý není vždy k dispozici. Cvičný hovor s AI zákazníkem je k dispozici, kdykoli vy.
Cvičení s DIRI AI
DIRI AI je hlasový nácvik telefonních hovorů. Mluvíte s AI zákazníkem, který je označen jako AI a je fiktivní, a pak si přečtete report, co říkat lépe. Funguje v 11 jazycích: čeština, angličtina, slovenština, polština, němčina, španělština, portugalština, italština, francouzština, rumunština a maďarština.
Pro obchodníka, který přebírá německé, polské nebo slovenské území, vypadá dobrý první týden takto:
- Den 1. Jen úvod, tři pokusy, v cílovém jazyce.
- Den 2. Úvod plus jedna námitka.
- Den 3. Otázka na cenu.
- Den 4. Domluvení dalšího kroku.
- Den 5. Celý hovor od začátku do konce, pak si přečtěte report a vyberte jednu frázi k opravě.
Krátká sezení fungují lépe než jedno dlouhé. Formát najdete v textu Desetiminutový nácvik hovoru.
Německé, polské a slovenské stránky webu jsou samy o sobě cvičným materiálem psaným pro rodilé mluvčí: Deutsch, Polski, Slovenčina.
Existuje plán Free a placené plány začínají od 19,90 EUR měsíčně; aktuální limity najdete v ceníku. Úvod si můžete vyzkoušet ještě dnes.
Časté chyby
- Překládání anglického či českého úvodu slovo od slova. Některé formulace po překladu znějí divně nebo příliš neformálně. Nechte rodilého mluvčího upravit rejstřík.
- Čtení skriptu. Pokud to zní čtené, je to čtené. Naučte se strukturu a pár opěrných frází.
- Přeskakování odpovědi na „ne“. Prvních třicet vteřin se povede a pak zamrznete u první námitky. Odpověď si nacvičte předem.
- Cvičení jen o samotě. Potřebujete slyšet nepředvídatelné odpovědi.
- Skrývání, že nejste rodilý mluvčí. Krátké, zdvořilé „moje němčina se ještě rozvíjí, přerušte mě, pokud nebudu srozumitelný“ může snížit tlak na obou stranách. Použijte to, pokud vám to připadá přirozené.
Časté otázky
Mohu si nacvičit prodejní hovor v jazyce, který neovládám plynule?
Ano. Nacvičte nejdřív úvod, otázku na cenu a další krok a nechte rodilého mluvčího zkontrolovat vaše formulace.
Jak dlouho trvá příprava na první hovor v novém jazyce?
Záleží na vaší výchozí úrovni a produktu. Reálným začátkem je několik krátkých sezení nad úvodem a hlavními námitkami. Pokračujte v nácviku, jak začnete volat ostře.
Mám používat formální oslovení?
U prvního obchodního hovoru obvykle ano. Řiďte se zvyklostí své firmy a vedením zákazníka.
Které jazyky mohu v DIRI AI cvičit?
Jedenáct: češtinu, angličtinu, slovenštinu, polštinu, němčinu, španělštinu, portugalštinu, italštinu, francouzštinu, rumunštinu a maďarštinu.