Nácvik podle profese

Nácvik studených hovorů pro SDR a BDR

Studený hovor se rozhoduje v prvních vteřinách a pak ještě u výzvy ke schůzce. Obojí si vyzkoušejte s AI klientem, který reaguje jako zaneprázdněný jednatel.

Pro koho to je

Domlouváte první schůzky pro obchodníky a voláte lidem, kteří o vašem hovoru nevěděli. Den se skládá z hlasových schránek, asistentek a krátkých odmítnutí a těch pár živých rozhovorů, které se povedou, musí něco znamenat.

Pět nejtěžších momentů hovoru

V pořadí, v jakém se obvykle objeví. Najděte ten, kde zákazníka nejčastěji ztrácíte.

Proniknutí přes sekretářku. Recepční a asistentky mají za úkol vás odfiltrovat. Mluvte stručně, požádejte o konkrétního člověka jménem a uveďte prostý důvod hovoru, žádnou nabídku.
Prvních patnáct vteřin hovoru. Volaný se rozhoduje, zda zavěsí, ještě když se představujete. Řekněte, kdo jste, proč voláte právě jemu, a upřímně přiznejte, že ho rušíte.
Získání první skutečné odpovědi. Nabídka láká ke zdvořilému ne, otázka k odpovědi. Zeptejte se na něco konkrétního z jeho role a pak mlčte dost dlouho, aby mohl odpovědět.
Reakce na „pošlete mi e-mail“. Za touto větou se často skrývá jemné odmítnutí. Přijměte ji, zeptejte se, co by si v e-mailu chtěl přečíst, a teprve pak cokoli slibte.
Jasná výzva ke schůzce. Mnoho SDR schůzku jen naznačí a nikdy o ni nepožádá. Navrhněte konkrétní téma, krátkou délku a dva termíny a buďte připraveni slyšet i ne.

Tři námitky a silné odpovědi

Ukázková formulace k přizpůsobení. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru.

Zákazník řekne: Takové věci už máme vyřešené u stálého dodavatele a jsme spokojení.: Silná odpověď: To rád slyším a nechci, abyste cokoli měnili. S většinou firem mluvím tak, že jsou spokojené, dokud nenarazí na konkrétní potíž. Co byste u současného řešení zlepšil, kdybyste mohl? Podle toho poznám, jestli dává smysl patnáct minut.
Zákazník řekne: Pošlete mi to do e-mailu a já se na to podívám.: Silná odpověď: Rád to pošlu. Aby vám to nepřišlo nazmar, na jaký problém by se materiál měl zaměřit a kdo další by ho viděl? A pokud vás zaujme, můžeme se příští týden na pět minut slyšet a vy mi řeknete dojem?
Zákazník řekne: Teď na to nemám čas, jsem uprostřed práce.: Silná odpověď: Rozumím, volám nevhod, takže vás nebudu zdržovat. Hodilo by se vám víc zítra dopoledne, nebo později v týdnu? A pokud to vůbec není vaše agenda, řekněte mi prosím, na koho se mám obrátit.

Zahájení hovoru za 30 sekund

Nahraďte [zástupné údaje] a řekněte to nahlas. Mělo by to trvat zhruba třicet sekund.

Dobrý den, pane [příjmení], tady [vaše jméno] ze společnosti [firma]. Vím, že volám bez ohlášení, takže budu stručný a klidně mi řekněte, ať přestanu. Pomáháme [pozice] ve firmách typu [typ firmy] s tím, jak řešit [konkrétní problém]. Nevím, jestli se vás to týká. Mohu se vás krátce zeptat na dvě věci k tomu, jak u vás funguje [proces], a pak se rozhodnete, zda má smysl se k tomu vrátit?

Pětiminutové cvičení

Dělejte to nahlas, ne v hlavě.

Příprava: Zavolejte vytíženému vedoucímu provozu, který o hovoru nevěděl, odpovídá stroze a do půl minuty řekne, ať mu pošlete e-mail.

Postup:

Přednesete úvod do třiceti vteřin bez čtení z papíru.
Položíte jednu zjišťovací otázku a necháte AI klienta dokončit odpověď.
Zareagujete na „pošlete e-mail“ a požádáte o patnáctiminutovou schůzku.

Poznáte, že to funguje: O schůzku jste požádali jasnými slovy, nabídli dva termíny a AI klientovi jste nevstoupili do řeči.

Vzdělávací nácvik rozhovoru. Nejde o právní, finanční ani zdravotní poradenství a neslibuje žádné výsledky. Vždy dodržujte pravidla své společnosti a platné předpisy.

Natrénujte tento hovor nahlas

Promluvte si s AI klientem, který hraje vašeho zákazníka, a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou říct jinak.

Natrénovat tento hovor zdarma

Otázky k této profesi

Jak trénovat studené volání, aniž bych obtěžoval skutečné zájemce?

Nejdřív si hovor vyzkoušíte s AI klientem. Můžete dělat chyby, opakovat úvod, dokud nebude znít přirozeně, a zkoušet různé odpovědi na námitky bez rizika pro skutečný kontakt. Ostré hovory pak začínáte z lepšího výchozího bodu.

Na co se má SDR při nácviku zaměřit nejdřív?

Začněte úvodem a první otázkou. Pokud je prvních patnáct vteřin srozumitelných a zeptáte se na něco relevantního, má zbytek hovoru prostor. Sekretářky a výzvu ke schůzce přidejte, až se vám otevření ustálí.

Pomůže nácvik i s hlasovou schránkou a asistentkami?

Ano. AI klienta můžete požádat, aby hrál recepční nebo asistentku, která hovory filtruje, a trénovat krátké zdvořilé věty, které vás propustí dál. Text vzkazu do schránky si taky nacvičíte, hodnocení se ale opírá hlavně o živý rozhovor.