Nácvik podľa profesie
Nácvik studených hovorov pre SDR a BDR
Studený hovor sa rozhoduje v prvých pätnástich sekundách a potom pri výzve na stretnutie. Nacvičte oboje s AI klientom, ktorý sa bráni ako zaneprázdnený rozhodovateľ.
Pre koho to je
Dohadujete prvé stretnutia pre obchodných zástupcov a väčšinou voláte ľuďom, ktorí od vás hovor nečakali. Deň vám plnia odkazy v schránke, sekretárky a rýchle odmietnutia, a tých pár skutočných rozhovorov musí stáť za to.
Päť najťažších momentov hovoru
V poradí, v akom sa zvyčajne objavia. Nájdite ten, pri ktorom zákazníka najčastejšie strácate.
- Cesta cez sekretariát. Asistentka je v práci na to, aby vás odfiltrovala. Hovorte stručne, požiadajte o konkrétnu osobu menom a uveďte jednoduchý dôvod, nie ponuku.
- Prvých pätnásť sekúnd. Volaný sa rozhoduje, či zloží, ešte kým sa predstavujete. Povedzte, kto ste, prečo voláte práve jemu, a priznajte, že ho rušíte.
- Jedna skutočná otázka. Na ponuku príde zdvorilé nie, na otázku odpoveď. Opýtajte sa na niečo, čo sa týka jeho pozície, a potom mlčte dosť dlho na poriadnu odpoveď.
- Odpoveď „pošlite mail“. Pošlite mi to e-mailom býva jemné nie. Prikývnite, ponúknite niečo malé a užitočné a opýtajte sa, čo by chcel vidieť, skôr než niečo pošlete.
- Jasná výzva na stretnutie. Mnohí SDR stretnutie len naznačia a nikdy oň nepožiadajú. Navrhnite konkrétny účel, krátku dĺžku a dva termíny a buďte pripravení počuť nie.
Tri námietky a silné odpovede
Ukážková formulácia na prispôsobenie. Použite vlastné slová a fakty z rozhovoru.
- Zákazník povie: Takéto veci už máme od jedného dodávateľa a sme spokojní.
- Silná odpoveď: To ma teší a nechcem, aby ste niečo menili. S mnohými firmami je to tak, že spokojnosť vydrží, kým sa neobjaví konkrétny problém. Mohol by som sa opýtať, čo by ste u súčasného dodávateľa zlepšili? Podľa toho uvidíme, či má zmysel pätnásť minút.
- Zákazník povie: Pošlite mi to do mailu a ja sa na to pozriem.
- Silná odpoveď: Rád, pán Novák. Aby som neposlal niečo, čo nikoho nezaujme, na aký problém sa to má zameriavať a kto ďalší to uvidí? A ak to bude užitočné, dohodneme si krátky telefonát budúci týždeň, aby ste mi povedali dojem?
- Zákazník povie: Teraz na to nemám čas, som uprostred práce.
- Silná odpoveď: Rozumiem, zastihol som vás v zlej chvíli, tak vás nebudem zdržiavať. Hodilo by sa vám viac zajtra ráno, alebo neskôr v týždni? A ak toto nie je vaša oblasť, komu by som sa mal ozvať namiesto vás?
Otvorenie hovoru za 30 sekúnd
Nahraďte [zástupné údaje] a povedzte to nahlas. Malo by to trvať približne tridsať sekúnd.
Dobrý deň, pán [priezvisko], volám sa [vaše meno] zo spoločnosti [firma]. Viem, že volám nečakane, takže budem stručný a môžete mi povedať, nech skončím. Pomáhame tímom [pozícia] vo firmách ako [typ firmy] znižovať [konkrétny problém]. Neviem, či sa to týka aj vás. Môžem sa opýtať dve krátke otázky, ako u vás funguje [proces], a potom sa rozhodnete, či má zmysel krátky rozhovor?
Päťminútové cvičenie
Robte to nahlas, nie v hlave.
Príprava: Volajte vyťaženému prevádzkovému riaditeľovi, ktorý hovor nečakal, odpovedá stroho a do tridsiatich sekúnd povie, nech mu to pošlete mailom.
Postup:
- Povedzte úvod za menej ako tridsať sekúnd a nečítajte ho.
- Položte jednu zisťovaciu otázku a nechajte AI klienta doodpovedať.
- Zvládnite odpoveď „pošlite mail“ a potom požiadajte o pätnásťminútové stretnutie.
Ako spoznáte, že to funguje: O stretnutie ste požiadali jasnými slovami, ponúkli ste dva termíny a ani raz ste nehovorili cez AI klienta.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nejde o právne, finančné ani zdravotné poradenstvo a nesľubuje žiadne výsledky. Vždy dodržiavajte pravidlá svojej spoločnosti a platné predpisy.
Natrénujte tento hovor nahlas
Porozprávajte sa s AI klientom, ktorý hrá vášho zákazníka, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla a ktorú povedať inak.
Otázky k tejto profesii
Ako si nacvičiť studené volanie bez obťažovania skutočných firiem?
Najprv si hovor vyskúšajte s AI klientom. Chyby spravíte bez rizika pre reálny kontakt, úvod zopakujete, kým nezačne znieť prirodzene, a vyskúšate rôzne odpovede na námietky. Skutočné hovory potom začínate z lepšieho východiska.
Na čo sa má SDR zamerať na prvých cvičných hovoroch?
Začnite úvodom a prvou otázkou. Keď je prvých pätnásť sekúnd jasných a opýtate sa na niečo relevantné, hovor má priestor pokračovať. Sekretariát a výzvu na stretnutie pridajte, keď sa úvod ustáli.
Pomôže to aj pri hlasovej schránke a sekretárkach?
Áno. AI klienta môžete nechať zahrať recepčnú alebo asistentku, ktorá hovory preosieva, a trénovať krátke zdvorilé vety, ktoré vás prevedú ďalej. Text pre odkaz v schránke si tiež precvičíte, hodnotenie sa však opiera hlavne o živý rozhovor.