Nácvik podľa profesie
Nácvik hovorov pre realitných maklérov
Majiteľ nehnuteľnosti vám zverí často najväčší majetok, ktorý má. Nacvičte hovory, v ktorých zvládnete dôveru, cenu aj dohodu o obhliadke.
Pre koho to je
Voláte majiteľom, ktorí zvažujú predaj, kupujúcim, ktorí hľadajú byt alebo dom, a záujemcom, ktorí zavolali na inzerát. Rozhoduje dôvera a to, či viete otvorene hovoriť o cene, čase a reálnych očakávaniach.
Päť najťažších momentov hovoru
V poradí, v akom sa zvyčajne objavia. Nájdite ten, pri ktorom zákazníka najčastejšie strácate.
- Prvý kontakt s majiteľom. Majiteľ býva opatrný, lebo ho zavolali mnohí makléri. Povedzte konkrétne, prečo voláte, a opýtajte sa, či o predaji vôbec uvažuje.
- Pochopenie dôvodu predaja. Cena a čas závisia od toho, prečo sa majiteľ rozhodol predávať. Pýtajte sa pokojne na plány a lehoty a nechajte ho hovoriť.
- Rozhovor o cene. Majiteľ často očakáva viac, než trh dáva. Opierajte sa o porovnateľné nehnuteľnosti a vyhnite sa sľubom, ktoré neviete splniť.
- Exkluzivita a zmluva. Pri dohode o zastúpení sa klient pýta, čo za ňu dostane. Vysvetlite, čo konkrétne urobíte, a nehovorte o garanciách výsledku.
- Dohoda o obhliadke. Záujemca často len zbiera informácie. Navrhnite konkrétny termín, overte, kto príde, a opýtajte sa, čo mu je pri výbere najdôležitejšie.
Tri námietky a silné odpovede
Ukážková formulácia na prispôsobenie. Použite vlastné slová a fakty z rozhovoru.
- Zákazník povie: Už sme dali inzerát na internet, nepotrebujeme makléra.
- Silná odpoveď: Rozumiem, a dobre, že ste sa do toho pustili sami. Ako to zatiaľ vyzerá, ozývajú sa vám záujemcovia, alebo vám to zaberá veľa času? Rád vám poviem, ako by som sa o to staral, a vy sa rozhodnete, či vám to pomôže.
- Zákazník povie: Vaša provízia je príliš vysoká, iný maklér berie menej.
- Silná odpoveď: Chápem, že porovnávate. Poďme sa pozrieť, čo je v ponuke každého z nás, teda fotografie, obhliadky, prípravu zmluvy a komunikáciu so záujemcami. Až potom sa dá férovo povedať, čo za to dostanete.
- Zákazník povie: Nechcem to teraz predávať, len som sa zaujímal o cenu.
- Silná odpoveď: V poriadku, nikam vás netlačím. Ak chcete, môžem vám ústne povedať, čo som videl pri podobných nehnuteľnostiach vo vašej lokalite. Kedy by sa vám hodilo, aby som sa ozval o pár mesiacov?
Otvorenie hovoru za 30 sekúnd
Nahraďte [zástupné údaje] a povedzte to nahlas. Malo by to trvať približne tridsať sekúnd.
Dobrý deň, pán [priezvisko], volám sa [vaše meno] z realitnej kancelárie [firma]. Pracujem v lokalite [štvrť] a v poslednom čase som tam zastupoval [typ nehnuteľnosti]. Voláme majiteľom, ktorí by mohli o predaji uvažovať. Neviem, či sa to týka aj vás. Môžem sa vás opýtať, či ste o predaji [nehnuteľnosť] niekedy rozmýšľali, a ak nie, nebudem vás zdržiavať?
Päťminútové cvičenie
Robte to nahlas, nie v hlave.
Príprava: AI klient je majiteľ bytu, ktorý má inzerát sám a tvrdí, že makléra nepotrebuje a vaša provízia je zbytočný náklad.
Postup:
- Predstavte sa a opýtajte sa, ako predaj zatiaľ prebieha.
- Zistite dôvod predaja a termín, kedy chce mať vybavené.
- Zvládnite námietku k províziám a požiadajte o stretnutie na mieste.
Ako spoznáte, že to funguje: Povedali ste, čo konkrétne urobíte, nesľúbili ste cenu ani termín predaja a o stretnutie ste požiadali jasne.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nejde o právne, finančné ani zdravotné poradenstvo a nesľubuje žiadne výsledky. Vždy dodržiavajte pravidlá svojej spoločnosti a platné predpisy.
Natrénujte tento hovor nahlas
Porozprávajte sa s AI klientom, ktorý hrá vášho zákazníka, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla a ktorú povedať inak.
Otázky k tejto profesii
Ako sa pripraviť na hovor s majiteľom, ktorý chce príliš vysokú cenu?
Nacvičte si vety, ktoré sa opierajú o porovnateľné ponuky a nevyznievajú ako kritika majiteľa. S AI klientom si môžete skúsiť rôzne tóny a sledovať, kedy majiteľ začne počúvať a kedy sa uzavrie.
Pomôže tréning aj pri hovoroch s kupujúcimi?
Pomôže. AI klienta nastavíte ako človeka, ktorý hľadá byt a nevie presne čo. Cvičíte kladenie otázok na rozpočet, lokalitu a čas a dohodu o obhliadke, bez toho, aby ste sľubovali, čo nemôžete splniť.
Dá sa nacvičiť aj vyjednávanie o exkluzivite?
Dá. Môžete si skúšať, ako vysvetliť, čo v rámci zastúpenia urobíte, a ako reagovať na obavu zo zaviazania. Pravidlá a zmluvné podmienky však vždy určuje vaša spoločnosť a platné predpisy.