Nácvik podľa profesie

Nácvik hovorov so záujemcami o štúdium pre poradcov

Záujemca o štúdium sa rozhoduje o čase aj peniazoch a často ho ovplyvňuje rodina. Nacvičte hovory, ktoré pomáhajú rozhodnúť sa, nie nátlakom.

Pre koho to je

Voláte záujemcom o kurz, školu alebo program a ich rodičom. Mnohí váhajú, či sa na štúdium hodia, a obávajú sa peňazí aj času. Vaša práca je poradiť a vysvetliť, nie rýchlo uzavrieť.

Päť najťažších momentov hovoru

V poradí, v akom sa zvyčajne objavia. Nájdite ten, pri ktorom zákazníka najčastejšie strácate.

Prvý hovor so záujemcom. Záujemca vyplnil formulár a je nervózny. Poďakujte, opýtajte sa, čo ho zaujalo, a nechajte ho hovoriť o svojich plánoch.
Zistenie motivácie. Za záujmom o štúdium býva dôvod, napríklad zmena práce alebo ďalší rast. Pýtajte sa, čo chce dosiahnuť, a prepojte to s programom.
Rozhovor s rodičmi. Rodič sa pýta na peniaze a budúcnosť dieťaťa. Počúvajte jeho obavy a odpovedajte konkrétne, bez sľubov o zamestnaní.
Otázka ceny a času. Cena a čas sú najčastejšie obavy. Vysvetlite, čo je v poplatku, aké sú možnosti platenia podľa pravidiel školy, a nedávajte tlak.
Váhanie pred prihláškou. Uchádzač váha a ide o jeho rozhodnutie. Opýtajte sa, čo mu chýba k rozhodnutiu, a ponúknite ďalší krok, napríklad deň otvorených dverí.

Tri námietky a silné odpovede

Ukážková formulácia na prispôsobenie. Použite vlastné slová a fakty z rozhovoru.

Zákazník povie: Neviem, či to zvládnem popri práci.: Silná odpoveď: Je to pochopiteľná obava a veľa ľudí ju má. Povedzte mi, aký máte týždeň, a spolu uvidíme, ako by štúdium vyzeralo. Ak sa ukáže, že to pre vás nie je vhodné, poviem vám to na rovinu.
Zákazník povie: Je to drahé a neviem, či sa mi to vráti.: Silná odpoveď: Rozumiem, je to rozhodnutie, ktoré si treba premyslieť. Nemôžem nič sľúbiť, ale môžem vám vysvetliť, čo je v poplatku a aké možnosti platenia škola ponúka. Rozhodnúť sa môžete v pokoji, bez ponáhľania.
Zákazník povie: Musím sa poradiť s rodičmi, ešte sa neprihlásim.: Silná odpoveď: Samozrejme, je to dôležité rozhodnutie. Ak chcete, rád sa porozprávam aj s vašimi rodičmi, aby sme im vysvetlili všetko, čo ich zaujíma. Kedy by sa vám hodilo dohodnúť si spoločný hovor?

Otvorenie hovoru za 30 sekúnd

Nahraďte [zástupné údaje] a povedzte to nahlas. Malo by to trvať približne tridsať sekúnd.

Dobrý deň, pani [priezvisko], volám sa [vaše meno] zo školy [názov]. Ďakujem, že ste vyplnili formulár a prejavili záujem o [program]. Nebudem vás presviedčať, chcem sa len opýtať, čo vás zaujalo a čo by ste sa chceli dozvedieť. Potom vám poviem, ako štúdium prebieha. Máte teraz päť minút, alebo vám zavolám neskôr, v čase, ktorý vám vyhovuje?

Päťminútové cvičenie

Robte to nahlas, nie v hlave.

Príprava: AI klient je zamestnaný dospelý, ktorý má záujem o večerný kurz, ale bojí sa, že ho nezvládne popri práci a že je príliš drahý.

Postup:

Poďakujte za záujem a opýtajte sa, čo ho k štúdiu viedlo.
Zistite jeho týždeň a obavy a zhrňte, čo ste počuli.
Zvládnite námietku k cene a dohodnite ďalší krok.

Ako spoznáte, že to funguje: Nesľúbili ste prácu ani výsledok, klient povedal svoju motiváciu a odišiel s jasným ďalším krokom.

Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nejde o právne, finančné ani zdravotné poradenstvo a nesľubuje žiadne výsledky. Vždy dodržiavajte pravidlá svojej spoločnosti a platné predpisy.

Natrénujte tento hovor nahlas

Porozprávajte sa s AI klientom, ktorý hrá vášho zákazníka, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla a ktorú povedať inak.

Natrénovať tento hovor zadarmo

Otázky k tejto profesii

Ako hovoriť s rodičom, ktorý sa bojí o budúcnosť dieťaťa?

Najprv ho vypočujte a zhrňte jeho obavy, potom odpovedajte konkrétne. Nesľubujte prácu ani výsledky. S AI klientom si nacvičíte pokojný tón a uvidíte, či nezačnete rodiča presviedčať.

Môžem si nacvičiť hovor s váhajúcim uchádzačom?

Môžete. AI klient bude váhať kvôli času, peniazom alebo sebadôvere a vy si cvičíte otázky, ktoré pomôžu uchádzačovi rozhodnúť sa sám. Hodnotenie ukáže, či ste netlačili.

Dá sa tréning použiť aj pri hovoroch po dni otvorených dverí?

Dá. Nacvičte si nadviazanie na návštevu, otázku na dojem a dohodu o ďalšom kroku. Pravidlá prijímania a platenia určuje vaša škola, tréning rieši len vedenie rozhovoru.