Nácvik podľa profesie
Nácvik hovorov so zákazníkmi pre predajcov áut
Záujemca o auto sa často ozve, len aby zistil cenu. Nacvičte hovory, ktoré vás z ceny posunú k dohode o osobnej návšteve.
Pre koho to je
Voláte záujemcom o nové aj ojazdené vozidlá, po dopyte aj po skúšobnej jazde. Zákazníci porovnávajú viac predajcov a cenu chcú vedieť hneď, takže musíte hovor viesť tak, aby prišli osobne.
Päť najťažších momentov hovoru
V poradí, v akom sa zvyčajne objavia. Nájdite ten, pri ktorom zákazníka najčastejšie strácate.
- Reakcia na dopyt. Záujemca sa pýta na cenu a končí. Poďakujte, odpovedzte stručne a opýtajte sa, čo hľadá, aby ste ho vedeli nasmerovať.
- Zistenie potrieb. Auto sa vyberá podľa rodiny, trás a rozpočtu. Pýtajte sa na to, ako ho bude využívať, a nie len na značku a farbu.
- Otázka na výkup starého auta. Zákazník často chce za staré auto viac, než ponúknete. Vysvetlite, od čoho cena závisí, a ponúknite posúdenie osobne.
- Rokovanie o cene. Zákazník porovnáva s inými predajcami. Opýtajte sa, čo mu ponúkli, a porovnajte rovnaké veci, nie len číslo na konci.
- Dohoda o skúšobnej jazde. Skúšobná jazda je prirodzený krok k rozhodnutiu. Navrhnite dva termíny a povedzte, čo si má zákazník doniesť.
Tri námietky a silné odpovede
Ukážková formulácia na prispôsobenie. Použite vlastné slová a fakty z rozhovoru.
- Zákazník povie: Povedzte mi najnižšiu cenu telefonicky, nechcem nikam jazdiť.
- Silná odpoveď: Rozumiem, ceny sú dôležité. Poviem vám, čo viem, a opýtam sa, na čom vám konkrétne záleží. Presnú cenu vám potvrdím po obhliadke a podľa výbavy. Keď prídete, ukážem vám auto aj dokumenty a rozhodnete sa pokojne.
- Zákazník povie: Inde mi dali lepšiu ponuku.
- Silná odpoveď: Chápem, že porovnávate. Môžete mi povedať, čo vám ponúkli, teda cenu, výbavu a záruku? Potom spolu uvidíme, či ide o rovnaké auto. Ak je u nich výhodnejšie, poviem vám to na rovinu.
- Zákazník povie: Ešte sa rozhodujem a nechcem sa ponáhľať.
- Silná odpoveď: Samozrejme, nikam vás nenútim. Ak chcete, dohodneme si skúšobnú jazdu bez záväzku, aby ste auto spoznali. Rozhodnúť sa môžete potom, v pokoji. Hodil by sa vám skôr všedný deň alebo víkend?
Otvorenie hovoru za 30 sekúnd
Nahraďte [zástupné údaje] a povedzte to nahlas. Malo by to trvať približne tridsať sekúnd.
Dobrý deň, pán [priezvisko], volám sa [vaše meno] z [autosalón]. Ozývam sa kvôli vášmu záujmu o [model]. Ďakujem, že ste sa ozvali. Poviem vám, čo viem o cene a dostupnosti, a rád by som sa vás opýtal, na čo auto budete používať, aby som vám ukázal to správne. Máte teraz chvíľu? Ak nie, ozvem sa v čase, ktorý vám vyhovuje.
Päťminútové cvičenie
Robte to nahlas, nie v hlave.
Príprava: AI klient sa pýta na cenu ojazdeného vozidla, nechce chodiť osobne a hovorí, že inde mu ponúkli lepšiu cenu.
Postup:
- Poďakujte za záujem a opýtajte sa, na čo bude auto používať.
- Zistite, čo mu ponúkli inde, a porovnajte rovnaké veci.
- Navrhnite dva termíny skúšobnej jazdy a potvrďte ich.
Ako spoznáte, že to funguje: Nehádali ste sa o cene, klient vám povedal, čo hľadá, a skončili ste s dohodnutým termínom.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nejde o právne, finančné ani zdravotné poradenstvo a nesľubuje žiadne výsledky. Vždy dodržiavajte pravidlá svojej spoločnosti a platné predpisy.
Natrénujte tento hovor nahlas
Porozprávajte sa s AI klientom, ktorý hrá vášho zákazníka, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla a ktorú povedať inak.
Otázky k tejto profesii
Ako odpovedať na otázku „aká je najnižšia cena“?
Povedzte, čo viete povedať, a nasmerujte rozhovor na to, čo zákazník potrebuje. Cena sa mení podľa výbavy a stavu, takže pozvite ho na obhliadku. S AI klientom si nacvičíte pokojný, neprehnaný tón.
Môžem si nacvičiť rokovanie o výkupe starého auta?
Môžete. AI klient bude chcieť za staré auto viac, než je reálne, a vy si cvičíte vysvetlenie, od čoho cena závisí. Konkrétne ceny a pravidlá určuje váš salón.
Pomôže tréning, aby zákazník skutočne prišiel?
Pomôže pri samotnej dohode: naučíte sa navrhnúť dva termíny a povedať, čo zákazník uvidí. Výsledok sľúbiť nemožno, ale hovor môžete viesť k jasnej výzve a nenechať ho vyšumieť.