Minden potenciális ügyfél, akit felhív, egyetlen esély az első benyomásra, és nem kapja vissza. Aki tétova vagy kapkodó nyitást hall, ritkán ad második lehetőséget, ezért az éles listán tanulni drága. A jó hír az, hogy a hidegtelefon első harminc másodpercében elromló dolgok többsége előre begyakorolható, és a próbához nincs szükség valódi emberre a vonal végén.
Mit lehet gyakorolni, és mit nem
Gyakorolhatja, hogyan mondja a dolgokat: a nyitómondatát, az első kérdés tempóját, mit tesz, amikor a másik azt mondja, „Elfoglalt vagyok”, hogyan hagyja abba, amikor nemet mondanak. Ezek szokások, a szokások pedig ismétléssel javulnak.
Nem gyakorolhatja, hogyan reagál egy adott személy. Erre valók a valódi hívások. A gyakorlás célja, hogy úgy érkezzen meg ezekhez a hívásokhoz, hogy a mechanikus rész le van fedve, és a figyelme szabad a személyre.
Próbaterv egy hívástípushoz
Válasszon egy hívástípust, például első hívást egy kisvállalkozás tulajdonosához. Majd építse fel a következőket sorrendben.
1. Írja le a nyitást egy szuszra
A nyitásnak el kell mondania, ki Ön, miért hív, és egy okot, amiért a személyt érdekelheti, olyan rövid mondatban, hogy levegővétel nélkül ki lehessen mondani. Olvassa fel hangosan. Ha megbotlik, hagyjon el szavakat. Kerülje a megalapozatlan bókokat, és kerülje a „Hogy van ma?” kérdést, amelyet a legtöbben forgatókönyvnek ismernek fel.
2. Készítse elő az első három választ
A hidegtelefonok általában néhány első reakció egyikével találkoznak. Írja le a saját szavaival a választ mindegyikre, egy-két mondatban:
- „Nem érdekel.”
- „Ki az?” vagy „Miről van szó?”
- „Küldjön egy e-mailt.” (Lásd „Küldjön egy e-mailt”.)
Ne vitatkozzon. Egy válasz lehet rövid elismerés és egy kérdés. Lehet a hívás udvarias befejezése is. A tiszteletteljes kilépés jogos kimenetel, és gyakran megvédi azt a kapcsolatot, amelyet később használhat.
3. Döntse el az egyetlen következő lépést
A hidegtelefonnak egyetlen feladata van: kiérdemelni a következő apró lépést, például egy rövid beszélgetést az ügyfél által választott időpontban, vagy engedélyt konkrét anyag küldésére. Írja le a lépést. Ha nem tudja megnevezni, tíz percig fog ajánlatot tartani valakinek, aki sosem egyezett bele, hogy meghallgassa.
4. Próbáljon hangosan, majd ismételje
A néma felkészülés eredményesnek érződik, és keveset tesz a beszédért. Álljon fel, mondja ki hangosan a nyitást és a három választ, és ismételje meg a sorozatot többször. Vegye fel magát, ha a cége szabályai megengedik, és figyeljen a töltelékszavakra, az állítások végén emelkedő hangsúlyra és a kapkodásra.
5. Gyakorolja szándékosan a kínos pillanatokat
A szorongás nagy részét három helyzet okozza, és mindegyik egy perc alatt begyakorolható:
- A személy rideg. Gyakorolja, hogy higgadt marad, és rövidíti a mondatát ahelyett, hogy gyorsítana.
- A hívásokat szűrő munkatárs veszi fel. Gyakoroljon udvarias, őszinte kérést az átkapcsolásra. Ne tegyen úgy, mintha ismerné a személyt, ha nem ismeri.
- Csend a kérdése után. Gyakorolja a várakozást. Számoljon háromig, mielőtt bármit mond.
Hogyan próbáljon éles kapcsolat nélkül
Kollégával. Kérje meg, hogy játsszon egy elfoglalt embert, és mondjon két-három a fenti valósághű reakciók közül. Tíz perc elég. A kényelmes formátumokhoz lásd az értékesítési szerepjáték-gyakorlatokat csapatoknak.
Szintetikus ügyféllel. Egy gyakorlóhívás AI-szereplővel lehetővé teszi, hogy hangosan elmondja a nyitást, és meghallja a reakciót, ahányszor csak szeretné, és anélkül, hogy valódi személyt érintene. A DIRI AI-ban az ügyfél szintetikus szereplő, nem valódi ügyfél, és a hívás utáni jelentés konkrét pillanatokra mutat rá, amelyeket újra kipróbálhat. Próbaeszköz, nem előrejelzés arról, hogyan viselkedik egy valódi potenciális ügyfél. Gyors rutinhoz lásd: Gyakoroljon egy értékesítési hívást 10 perc alatt.
Saját felvételekkel vagy jegyzetekkel. Ha jogszerűen és a cége szabályzata szerint átnézheti a saját hívásait, válasszon egy rövid pillanatot, írja le, mit szeretett volna mondani, és azt gyakorolja.
A valódi lista felelős használata
A gyakorlás csökkenti, de nem szünteti meg az éles hívásokon való tanulás költségét. Néhány szokás egészségesen tartja a listát.
- A legkevésbé értékes kapcsolatokkal kezdjen. Ha új nyitást kell éles hívásokon tesztelnie, olyan szegmenst használjon, ahol egy elmaradt beszélgetés kerül a legkevesebbe.
- Egyszerre egy dolgot változtasson. Ha a nyitást, a kérdést és az ajánlatot egyszerre módosítja, nem fogja tudni, mi segített.
- Tartsa tiszteletben a nemet. Távolítsa el azokat, akik azt kérik, hogy ne keressék őket, és kövesse azon országok hívási, hozzájárulási és tiltólistás szabályait, ahová telefonál. Ezek eltérnek, ezért egyeztessen a megfelelési kapcsolattartójával.
- Ne tároljon többet a szükségesnél. A potenciális ügyfélről szóló jegyzetek sok helyen személyes adatnak számítanak.
Tízperces rutin hívássorozat előtt
- Olvassa fel hangosan a nyitását háromszor.
- Mondja el egyszer-egyszer a válaszait a három gyakori reakcióra.
- Fogalmazza meg egy mondatban a következő lépést, amelyet kérni fog.
- Tartson egy gyakorlóhívást egy kollégával vagy szintetikus ügyféllel, majd írja le az egy változtatást.
- Az első éles hívását ezzel az egy változtatással a fejében kezdje.
Amit a gyakorlás nem tud
Nem tesz vonzóvá egy gyenge ajánlatot, és nem kelt érdeklődést a rossz közönségben. Ha a hívások mindig ugyanott érnek véget, a gond a lista vagy az ajánlat lehet, nem az előadásmód. A gyakorlás világosabbá teszi a beszélgetést, hogy meg tudja különböztetni.
Kapcsolódó cikkek: Hogyan gyakorolja az értékesítési kifogáskezelést és Alakítsa a visszajelzést gyakorlási céllá. Ha azt is tudni szeretné, mit mondjon az első másodpercekben, olvassa el: hogyan nyisson egy értékesítési hívást. Arról, hogyan építi fel a DIRI AI a jelentéseit, lásd: Hogyan számoljuk a pontszámot.
Gyakori kérdések
Hányszor gyakoroljak egy valódi hidegtelefon előtt?
Annyit, hogy a nyitás és az első válaszok erőfeszítés nélkül menjenek. A legtöbbeknek ez néhány hangos ismétlést jelent, nem egy órát. Hagyja abba, amikor beszédnek hangzik, nem felolvasásnak.
Gyakorolhatok egyedül hidegtelefont?
Igen. Mondja ki hangosan a nyitást, gyakorolja a válaszait a gyakori reakciókra, és ha szeretné, tartson gyakorlóhívást szintetikus ügyféllel, hogy meghallja a reakciót. Egyedül annyiszor ismételhet egy pillanatot, ahányszor szükséges, de egy kolléga emberi reakciót ad hozzá.
Elfogadható valaha valódi kapcsolatokon gyakorolni?
Néha éles hívásokon kell tanulni. Tegye a legalacsonyabb értékű szegmenssel, egyszerre egy dolgot változtasson, és kövesse az egyes országok megkeresésre, hozzájárulásra és tiltólistákra vonatkozó szabályait.
Mit tegyek, ha egy potenciális ügyfél nemet mond?
Ismerje el, köszönje meg, és fejezze be a hívást. Ne próbálja újranyitni. A nyugodt, tiszteletteljes lezárás nyitva hagyja az ajtót későbbre, és megőrzi a saját önbizalmát.
Ígér a DIRI AI jobb hidegtelefon-eredményeket?
Nem. Gyakorlóhívásokat kínál szintetikus ügyféllel, és visszajelzést konkrét pillanatokról. Nem tudja megjósolni, hogyan reagálnak a valódi potenciális ügyfelek, és értékesítési eredményt nem ígér.
Megjegyzés a forrásokról
Ez a cikk szerkesztői útmutatás, nem tanulmány. A hívásokra, hozzájárulásra és felvételekre vonatkozó szabályok országonként és ágazatonként eltérnek; egyeztessen a jogi vagy megfelelési kapcsolattartójával.
A DIRI AI a kommunikációt tréningezi, és minden gyakorlóhívás után jelentést ad; a résztvevő a saját jelentését látja. A rendeltetésszerű használat a képzés, nem a munkavállalók értékelése.
Próbáljon ki egy hívást a Free csomaggal
A Free csomag havonta 3, egyenként legfeljebb 5 perces hanghívást tartalmaz, bankkártya nélkül; e-mail-megerősítés szükséges. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.