A hívás nyitásának egyetlen feladata van: megkönnyíteni a másik személynek, hogy tovább beszéljen. Nem kell szellemesnek lennie, és nem kell tartalmaznia a teljes ajánlatot. Világosnak kell lennie abban, ki Ön, őszintének abban, miért hív, és tiszteletben kell tartania, hogy megzavarta valakinek a napját. A legtöbb gyenge nyitás azért bukik el, mert túl sokat akar.
A címben szereplő „30 másodperc” munkahipotézis, nem mért határ. Ha a nyitása sokkal hosszabb, valószínűleg többet cipel, mint kellene.
Négyrészes szerkezet
1. Mondja meg, ki Ön
A nevét és a cége nevét, egyszerűen. Ha olyan hívás, amelyre a személy számít, mondja ki. Ha nem, ne titkolja. Az emberek hajlamosak letenni az olyan hívásokat, amelyek úgy hangzanak, mintha mást adnának ki magukról.
2. Mondja meg, miért hív
Egy mondat, az ügyfél szemszögéből, amely helyzetet nevez meg, nem funkciót. Hasonlítsa össze a „Fejlett platformot kínálunk…” és a „Azért hívom, mert az Önökéhez hasonló cégek csapatai gyakran mondják, hogy az új embereknek kell egy kis idő, mire kényelmesen érzik magukat telefonon” mondatot. A második olyasmit nevez meg, amit a hallgató felismerhet. Csak azt állítsa, amit valóban tud. Ha nem tudja, hogy rá vonatkozik, kérdésként vagy lehetőségként mondja.
3. Kérjen engedélyt, vagy kínáljon kiutat
„Rossz pillanatban hívom?” egyszerűen hangzik, és azért működik, mert átadja az irányítást a másik félnek. Ha igent mond, ajánlja fel, hogy olyan időpontban hívja, amely neki megfelel, és kérdezze meg, mikor. Ha azt mondja, hogy rendben van, kiérdemelt egy kis figyelmet. Ne változtassa az engedélyt csapdává („Van harminc másodperce, hogy meghallgassa, hogyan spórolhat pénzt?”).
4. Tegyen fel egy nyitott kérdést
Zárja a nyitást olyan kérdéssel, amely valódi választ hív ki, például „Hogyan kezelik ezt jelenleg?” Utána hallgasson, és figyeljen. Az a nyitás, amely állítással ér véget, nem hagy a másik félnek semmit, amire válaszolhatna, és ő visszaesik a „Nem érdekel”-re.
Négy gyakori hiba
A forgatókönyv-hang. Egy nyitás szóról szóra való felolvasása általában laposan hangzik. Írja le, mondja ki hangosan, majd mondja el újra a saját szavaival.
A hosszú bemutatkozás. A cég történetének részletei nem segítenek egy idegennek abban, hogy tovább hallgasson. Tartogassa arra az esetre, ha kérdezik.
A hamis közvetlenség. A „Hogy van ma?” olyan hangsúllyal, amely azt sugallja, hogy már ismeri a másikat, széles körben ismert értékesítői nyitás. Hagyja ki, vagy csak akkor kérdezze, ha szándékában áll meghallgatni a választ.
A megválaszolhatatlan kérdés. Az „Érdekelné az eredményei javítása?” nem ad információt, amellyel dolgozhatna. Inkább az aktuális helyzetükről kérdezzen.
Három nyitás három helyzetre
Ezek szemléltetők, nem lemásolandó forgatókönyvek.
Meleg hívás, miután a személy kapcsolatfelvételt kért. „Jó napot, Sam vagyok a DIRI AI-tól. Információt kért a gyakorlóhívásokról. Most jó két percre?” Rövid, várt, tiszteletben tartja az idejüket.
Ajánlás. „Jó napot, azért hívom, mert egy kollégája azt javasolta, hogy keressem Önt a csapatos hívásgyakorlás ügyében. Rossz pillanatban hívom?” Csak olyan ajánlást használjon, amely valóban megvan, és amelyet a másik személy megerősítene.
Hidegtelefon. „Jó napot, Sam vagyok, a DIRI AI-tól hívom. Segítünk az értékesítési csapatoknak a nehéz hívásokat előre begyakorolni. Tudom, hogy előzetes bejelentés nélkül hívom. Rossz pillanatban hívom?” Őszinte a megzavarással kapcsolatban. Utána tegyen fel egy kérdést a helyzetükről. Az első válaszok előkészítéséhez lásd: hidegtelefon-gyakorlás a kapcsolatok elégetése nélkül.
Mit kezdjen az első reakcióval
Bármi jön vissza, ne rohanjon a következő mondatához.
- „Igen, hallgatom.” Tegye fel a nyitott kérdését. Ne kezdjen bele ajánlatba.
- „Most nem.” Ajánlja fel, hogy olyankor hívja vissza, amikor ők választják. Ha nemet mondanak, köszönje meg, és fejezze be a hívást.
- „Nem érdekel.” Ismerje el. Ha akarja, tegyen fel egy nyomásmentes kérdést, például mit használnak most. Ha megismétlik a nemet, hagyja abba. Lásd: Hogyan gyakorolja az értékesítési kifogáskezelést.
- „Küldjön egy e-mailt.” Derítse ki, mit szeretnének látni, és hogy egyáltalán akarják-e. Lásd: „Küldjön egy e-mailt”.
Ötperces gyakorlat
- Írja le a nyitását négy rövid mondatban, részenként egyet.
- Mondja ki hangosan háromszor. Húzza ki minden szót, amelyben megbotlik.
- Kérjen meg egy kollégát, vagy tartson gyakorlóhívást egy szintetikus ügyféllel, hogy sorban adja a fenti négy reakciót.
- Mindegyik után jegyezze fel az egyetlen dolgot, amit megváltoztatna.
- A következő valódi hívását ezzel a változtatással kezdje.
A DIRI AI-ban ezt gyakorlóhívásként is megteheti egy szintetikus AI-ügyféllel, majd elolvashatja a jelentést az újrapróbálkozásra érdemes pillanatokról. Az ügyfél szintetikus szereplő, nem valódi ügyfél, a jelentés pedig visszajelzés az Ön számára, nem ítélet Önről. Hosszabb rutinhoz lásd: Gyakoroljon egy értékesítési hívást 10 perc alatt, a jelentések működéséről pedig: Hogyan számoljuk a pontszámot.
Amit egy nyitás nem tud
Egy jó nyitás nem garantál beszélgetést. Egyesek elfoglaltak, mások nem a megfelelő kapcsolattartók, és vannak, akik bármit mond, nemet mondanak. A cél az, hogy az első harminc másodperc tiszteletteljes és világos legyen, hogy amikor lehetséges a beszélgetés, ne tegye nehezebbé.
Gyakori kérdések
Milyen hosszú legyen egy értékesítési hívás nyitása?
Elég rövid ahhoz, hogy kényelmesen kimondható legyen egy-két levegővel, a legtöbb esetben nagyjából fél perc. Ha azt veszi észre, hogy még azután is bemutatkozik, hagyjon el részleteket, és térjen át egy kérdésre.
Kérdezzem meg: „Rossz pillanatban hívom?”
Tiszteletteljes lehetőség, és sokan értékelik, mert átadja az irányítást. Őszintén kérdezze, és fogadja el a választ. Ne használja technikaként arra, hogy vonalban tartsa az embereket.
Jobb a forgatókönyvet használni?
Az írott nyitást előkészületként használja, ne felolvasandó szövegként. Mondja hangosan, amíg úgy nem hangzik, mint Ön, majd igazítsa a személyhez. Ami az egyik személynél működik, a másiknak nem biztos, hogy megfelel.
Mi van, ha a személy goromba?
Maradjon higgadt, rövidítse a mondandóját, és ha a hangnem nem változik, fejezze be udvariasan a hívást. Senkinek sem tartozik hosszú beszélgetéssel, és ennek a kilépésnek az előzetes gyakorlása megkönnyíti.
Gyakorolhatok nyitásokat valódi potenciális ügyfelek hívása nélkül?
Igen. Próbáljon hangosan, játsszon szerepjátékot kollégával, vagy tartson gyakorlóhívást szintetikus ügyféllel. Ezek egyike sem jósolja meg pontosan, hogyan reagál egy valódi ember, de lehetővé teszik, hogy a nyitással rendben érkezzen.
Megjegyzés a forrásokról
Ez szerkesztői útmutatás, nem tanulmány eredménye; a harminc másodperc munkahipotézis. A hívásokra, hozzájárulásra és felvételekre vonatkozó szabályok országonként eltérnek; egyeztessen a jogi vagy megfelelési kapcsolattartójával. A példákban szereplő nevek kitaláltak.
A DIRI AI a kommunikációt tréningezi, és minden gyakorlóhívás után jelentést ad; a résztvevő a saját jelentését látja. A rendeltetésszerű használat a képzés, nem a munkavállalók értékelése.
Próbáljon ki egy hívást a Free csomaggal
A Free csomag havonta 3, egyenként legfeljebb 5 perces hanghívást tartalmaz, bankkártya nélkül; e-mail-megerősítés szükséges. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.