A rövid válasz: vállalja, hogy hasznos e-mailt küld. Ha az ügyfélnek van egy perce, tegyen fel egyetlen kérdést arról, mire kellene válaszolnia a levélnek. Ha az ügyfél távozik, vagy már nemet mondott, hagyja befejeződni a hívást. Az e-mailkérés nem jelent engedélyt utánkövető üzenetek sorozatára.
Ugyanezek a szavak három különböző dolgot jelenthetnek. Figyeljen arra, ami előttük elhangzott; ne a kifejezésből következtessen az ügyfél szándékára.
1. Nincs idejük
Példapárbeszéd: kevés idő
Ügyfél: „Éppen egy megbeszélésre megyek. Küldjön egy e-mailt.”
Értékesítő: „Természetesen. Küldök egy rövid összefoglalót arról, amit megbeszéltünk. Nem kell a vonalban maradnia.”
Ne erőltessen bele két „gyors” igényfelmérő kérdést. Jegyezze fel azt az egy pontot, amelyet az ügyfél már megnevezett. Ha nem tudja, mi fontos neki, küldjön rövid, egyértelműen megjelölt áttekintést, ahelyett hogy úgy tenne, mintha személyre szabott választ készített volna.
2. Írásos anyagra van szükségük
Példapárbeszéd: írásos bizonyíték
Ügyfél: „Küldje el a bevezetés részleteit. Össze kell vetnem a mostani megoldásunkkal.”
Értékesítő: „Természetesen. Az összehasonlításhoz mi a legfontosabb: a bevezetés lépései vagy az az adat, amelyet a csapatának kellene megadnia?”
Ügyfél: „A bevezetés lépései.”
Értékesítő: „Ezeket teszem előre, és belinkelem a forrásanyagot.”
Itt a kérdés javítja a kért dokumentumot. Ha a válasz nem áll rendelkezésre, mondja ki az e-mailben. Soha ne változtasson egy ellenőrizetlen állítást igényesnek tűnő „adatlappá”.
3. Lezárják a beszélgetést
Példapárbeszéd: elutasítás
Ügyfél: „Nem érdekel a telefonbeszélgetés. Küldhet egy e-mailt, de ne keressen utána.”
Értékesítő: „Értem. Egy tömör e-mail, és semmilyen utánkövetés.”
Ha az e-mailt sem kérik, ne küldjön semmit. A tiszteletteljes lezárás teljes értékű kimenetel; nem elszalasztott lehetőség egy kifogás leküzdésére.
Azt az e-mailt küldje, amelyet valóban kértek
Tárgy: A kért bevezetési lépések
Tisztelt [név]!
A bevezetés lépéseit kérte, hogy összevethesse őket a jelenlegi folyamatával.
Terjedelem: [a megbeszélt konkrét lépés].
Bizonyíték: [ellenőrzött link vagy dokumentum; mondja ki világosan, ha még nem elérhető].
Nyitott kérdés: [egy pont, amelyre az Ön közreműködése nélkül nem tud válaszolni, ha van ilyen].
Ha valamelyik részlet hiányzik, válaszolhat erre az e-mailre. Ellenkező esetben nem keresem újra.
[név]
Változtassa a tárgyat és a pontokat a tényleges kéréshez. Ne csatoljon általános prezentációt, ne találjon ki bizonyítékot, és ne szúrjon be találkozólinket, ha az ügyfél csak írásos anyagot kért.
Három perc gyakorlás
- 0:00–0:30: válasszon egy esetet. Idő, írásos bizonyíték vagy elutasítás. Írja le az ügyfél pontos utolsó mondatát.
- 0:30–1:15: mondja ki hangosan a válaszát. Ismerje el a kérést. Legfeljebb egy hasznos kérdést tegyen fel, és csak akkor, ha van idejük, és ez segíti az e-mailt.
- 1:15–2:00: ellenőrizze a határt. Csak azt ígérte, amit el tud küldeni? Tiszteletben tartotta a kérést, hogy hagyja abba?
- 2:00–3:00: ismételje meg egyszer. Hagyjon el egy felesleges kérdést vagy ajánlatot. Világos, nyugodt következő lépéssel zárjon.
A kutatás szűk indokot ad ennek a gyakorlására. Huang és munkatársai azt találták, hogy a kérdezés összefüggött a szimpátiával az interperszonális beszélgetésekben; vizsgálataik ismerkedési és gyorsrandi helyzeteket tartalmaztak, nem B2B értékesítést. Egy kezdeti beszélgetésekről szóló kísérletben Weger és munkatársai azt találták, hogy az aktív hallgatást tükröző válaszok jobban éreztették a résztvevőkkel, hogy megértik őket, mint a tanácsok vagy az egyszerű visszaigazolások. Egyik tanulmány sem bizonyítja, hogy ez a forgatókönyv növeli a konverziót. A gyakorlati próba az, hogy az Ön e-mailje megválaszolja-e az ügyfél kérését anélkül, hogy átlépné a határát.
Ismerje meg a DIRI AI gyakorlási lehetőségét és a próbaidőszak aktuális feltételeit
Ahol az egyéni regisztráció elérhető, a próbaidőszak hét napig tart, és fizetőkártyát igényel; a kiválasztott havi csomag a próbaidőszak után megújul, hacsak a megújítást nem mondja le előtte. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.