Válasszon egy nehéz pillanatot. Mondja ki hangosan a válaszát, hallgassa vissza, változtasson meg egy mondatot, és próbálja újra. Tíz perc egy összpontosított próbálkozáshoz elég, nem ahhoz, hogy megígérje: a következő valódi hívás üzletkötéssel zárul.
Mielőtt elkezdi, tűzzön ki konkrét célt: például reagáljon árkifogásra anélkül, hogy reflexből védené az árat. Ebben a gyakorlatban a siker azt jelenti, hogy meghallja és javítani tudja a saját válaszát. Nem azt jelenti, hogy megváltoztatja az ügyfél döntését.
A tízperces rutin
- 0:00–1:00: állítsa be a jelenetet. Írjon le egy ügyfélmondatot és egy gyakorolandó készséget. Példa: „Ez többe kerül, mint a jelenlegi megoldásunk.” Készség: kérdezze meg, mihez hasonlít az ügyfél, mielőtt az értékről beszél.
- 1:00–4:00: tegyen egy próbát hangosan. Gyakoroljon egy kollégával vagy egy AI-ügyféllel. Hagyja, hogy az ügyfél válasza befolyásolja, mit mond legközelebb. Álljon meg, ha az ügyfél egyértelműen lezárja a beszélgetést.
- 4:00–6:00: hallgassa vissza a fordulópontot. Hallgassa meg a felvételt, vagy olvassa el az átiratot, ha van. Ha nincs, írja le a mondatot, amelyre emlékszik. Különítse el, mit mondott az ügyfél, mit mondott Ön és mi történt valójában. Ne következtessen olyan indítékra, amelyet nem figyelhetett meg.
- 6:00–7:00: írjon át egy mondatot. Tartsa meg a hasznos részt. Egy védekező, homályos vagy sugalmazó mondatot cseréljen olyan kérdésre vagy elismerésre, amely illik az ügyfél szavaihoz.
- 7:00–10:00: próbálja újra, és hasonlítson össze. Ismételje meg ugyanazt a nyitást. Ellenőrizze, hogy az új mondat természetesen hangzott-e, meghallgatta-e a választ, és tiszteletben tartotta-e az elutasítást. Egy jobb próbálkozás végződhet világos „most nem”-mel is.
Példa: egy kifogás, egy változtatás
Ügyfél: „Ez drágább, mint amit most használunk.”
Első próbálkozás: „A miénk prémium, ezért a magasabb ár indokolt.”
Visszahallgatási jegyzet: az értékesítő megvédte az árat, anélkül hogy megtudta volna, mihez hasonlít az ügyfél.
Átírt mondat: „Látom, hogy a különbség számít. A jelenlegi megoldásának melyik részét hasonlítja össze a legalaposabban?”
Második próbálkozás: mondja el az átírt mondatot, majd tartson szünetet a válaszra. Ha az ügyfél nem kíván folytatni, ismerje el, és álljon meg.
Az átírt mondat példa, nem általános forgatókönyv. Egy valódi hívásban az ügyfélnek lehet szilárd költségvetési határa, vagy egyszerűen nem akar beszélgetni. Ne használja a gyakorlatot egyik határ felülírására sem.
Vezessen hasznos feljegyzést
A második próbálkozás után írjon két sort: „A mondat, amelyet megváltoztattam…” és „A következő valódi hívásban arra fogok figyelni, hogy…”. Megfigyelt szavakat és viselkedést jegyezzen fel, ne kitalált pontszámot vagy várt eladást. Ha holnap újra gyakorol, ezt az egyetlen jegyzetet használja kiindulópontként.
Ez a rutin a tudatos gyakorlás ihlette, nem igazolt módon annak felel meg. Ericsson, Krampe és Tesch-Römer 1993-as tanulmánya olyan összpontosított, megerőltető tevékenységeket ír le, amelyek a teljesítmény javítását célozzák, és nagyrészt olyan területek szakértelmére épülnek, mint a zene. Nem vizsgál tízperces értékesítési gyakorlatot, a DIRI AI-t vagy az értékesítési bevételt. A fenti időzítés és példa szerkesztői döntés egy kezelhető gyakorlat érdekében.
Ismerje meg a DIRI AI gyakorlási lehetőségét és a próbaidőszak aktuális feltételeit
Ahol az egyéni regisztráció elérhető, a próbaidőszak hét napig tart, és fizetőkártyát igényel; a kiválasztott havi csomag a próbaidőszak után megújul, hacsak a megújítást nem mondja le előtte. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.