Un client qui dit « Nous n’en avons pas besoin » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client ne voit pas de problème que votre offre résoudrait, ou ne veut pas l’admettre. Le « besoin » naît de la prise de conscience d’un manque : la question est donc de savoir s’il y en a un. Ne débattez pas du besoin avant d’avoir compris comment il travaille aujourd’hui.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« C’est possible. Comment gérez-vous cela aujourd’hui ? J’aimerais comprendre ce qui fonctionne bien, au cas où je n’aurais rien à apporter. »
Demandez un instant, une question ou une prochaine étape, et acceptez la réponse.
« Verriez-vous un inconvénient à ce que je vous pose deux questions rapides sur la façon dont vous gérez cela actuellement ? S’il s’avère que vous êtes bien couvert, je vous le dirai et je vous laisserai tranquille. »
Terminez l’appel poliment en laissant la porte ouverte. Un non respecté peut aussi être un bon appel.
« Très bien, merci pour cette réponse claire. Si quelque chose change, par exemple un nouveau projet ou un problème avec la solution actuelle, je serai heureux d’avoir de vos nouvelles. » Respectez la réponse.
Après votre réponse, demandez :
S’il y avait une chose à améliorer dans votre façon de faire actuelle, laquelle serait-ce ?
Évitez : On ne sait pas ce dont on a besoin tant qu’on n’a pas essayé.
Cela dit au client qu’il se trompe sur sa propre activité. Les gens défendent leur jugement quand on le met en doute.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client ne voit pas de problème que votre offre résoudrait, ou ne veut pas l’admettre. Le « besoin » naît de la prise de conscience d’un manque : la question est donc de savoir s’il y en a un. Ne débattez pas du besoin avant d’avoir compris comment il travaille aujourd’hui.
Questionner avant de répondre: « C’est possible. Comment gérez-vous cela aujourd’hui ? J’aimerais comprendre ce qui fonctionne bien, au cas où je n’aurais rien à apporter. » Demander la permission: « Verriez-vous un inconvénient à ce que je vous pose deux questions rapides sur la façon dont vous gérez cela actuellement ? S’il s’avère que vous êtes bien couvert, je vous le dirai et je vous laisserai tranquille. » Sortir avec élégance: « Très bien, merci pour cette réponse claire. Si quelque chose change, par exemple un nouveau projet ou un problème avec la solution actuelle, je serai heureux d’avoir de vos nouvelles. » Respectez la réponse.
S’il y avait une chose à améliorer dans votre façon de faire actuelle, laquelle serait-ce ?
Évitez la phrase « On ne sait pas ce dont on a besoin tant qu’on n’a pas essayé. » Cela dit au client qu’il se trompe sur sa propre activité. Les gens défendent leur jugement quand on le met en doute.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.