Un client qui dit « Nous sommes trop petits pour ce genre de chose » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client suppose que votre offre s’adresse à de plus grandes structures, ou qu’elle est trop chère ou trop complexe pour lui. Parfois la taille est une vraie limite, souvent ce n’est qu’une impression. Découvrez ce qu’il entend par « ce genre de chose ».
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Selon vous, de quoi une entreprise comme la vôtre aurait-elle besoin pour que cela ait du sens ? J’aimerais vérifier si cela correspond à ce qui est réellement nécessaire. »
Ramenez la conversation de l’objection vers le résultat que le client souhaite lui-même.
« Les petites équipes peuvent en tirer profit plus vite, parce qu’il y a moins de personnes à mettre d’accord. Souhaitez-vous voir comment une équipe de votre taille l’utiliserait et ce que cela demande ? »
Donnez deux options réelles, pour que le client choisisse comment avancer, et non s’il avance.
« Nous pouvons regarder une formule simple et réduite, ou je vous dis franchement que cela ne convient pas à votre taille. Que préférez-vous ? »
Après votre réponse, demandez :
Combien de personnes devraient être impliquées de votre côté pour que cela en vaille la peine ?
Évitez : Personne n’est trop petit pour ça.
Une affirmation générale ignore l’inquiétude du client et peut être fausse. Des limites honnêtes inspirent plus confiance que des généralités.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client suppose que votre offre s’adresse à de plus grandes structures, ou qu’elle est trop chère ou trop complexe pour lui. Parfois la taille est une vraie limite, souvent ce n’est qu’une impression. Découvrez ce qu’il entend par « ce genre de chose ».
Questionner avant de répondre: « Selon vous, de quoi une entreprise comme la vôtre aurait-elle besoin pour que cela ait du sens ? J’aimerais vérifier si cela correspond à ce qui est réellement nécessaire. » Recentrer sur le résultat: « Les petites équipes peuvent en tirer profit plus vite, parce qu’il y a moins de personnes à mettre d’accord. Souhaitez-vous voir comment une équipe de votre taille l’utiliserait et ce que cela demande ? » Offrir un choix: « Nous pouvons regarder une formule simple et réduite, ou je vous dis franchement que cela ne convient pas à votre taille. Que préférez-vous ? »
Combien de personnes devraient être impliquées de votre côté pour que cela en vaille la peine ?
Évitez la phrase « Personne n’est trop petit pour ça. » Une affirmation générale ignore l’inquiétude du client et peut être fausse. Des limites honnêtes inspirent plus confiance que des généralités.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.