Un client qui dit « Chez nous, tout fonctionne bien comme ça » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
La satisfaction à l’égard du statu quo est réelle, tout comme la réticence à changer ce qui fonctionne. Il peut exister de petits agacements qu’on ne remarque plus. Votre rôle n’est pas d’attaquer ce qui fonctionne, mais de trouver ce qui pourrait aller mieux, s’il y a quoi que ce soit.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Montrez que vous avez entendu, puis posez une question ouverte avant de répondre.
« J’en suis ravi, et je ne veux rien changer à ce qui fonctionne. Qu’est-ce qui vous plaît le plus ? Et y a-t-il quelque chose que vous aimeriez rendre plus simple ? »
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Si vous imaginez le meilleur scénario, qu’aimeriez-vous malgré tout améliorer, même un peu ? Parfois ce n’est pas un problème, juste quelque chose qui demande plus d’effort qu’il ne le faudrait. »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« S’il n’y a rien pour l’instant, accepteriez-vous que je vous recontacte dans quelques mois ? Les choses évoluent, et j’aimerais être là si la situation change. »
Après votre réponse, demandez :
Que devriez-vous voir avant même d’envisager un changement ?
Évitez : Il y a sûrement des choses que vous n’avez pas encore remarquées.
Cela laisse entendre que le client manque d’attention et le pousse sur la défensive.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLa satisfaction à l’égard du statu quo est réelle, tout comme la réticence à changer ce qui fonctionne. Il peut exister de petits agacements qu’on ne remarque plus. Votre rôle n’est pas d’attaquer ce qui fonctionne, mais de trouver ce qui pourrait aller mieux, s’il y a quoi que ce soit.
Reconnaître, puis questionner: « J’en suis ravi, et je ne veux rien changer à ce qui fonctionne. Qu’est-ce qui vous plaît le plus ? Et y a-t-il quelque chose que vous aimeriez rendre plus simple ? » Questionner avant de répondre: « Si vous imaginez le meilleur scénario, qu’aimeriez-vous malgré tout améliorer, même un peu ? Parfois ce n’est pas un problème, juste quelque chose qui demande plus d’effort qu’il ne le faudrait. » Proposer une étape plus petite: « S’il n’y a rien pour l’instant, accepteriez-vous que je vous recontacte dans quelques mois ? Les choses évoluent, et j’aimerais être là si la situation change. »
Que devriez-vous voir avant même d’envisager un changement ?
Évitez la phrase « Il y a sûrement des choses que vous n’avez pas encore remarquées. » Cela laisse entendre que le client manque d’attention et le pousse sur la défensive.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.