Un client qui dit « Envoyez-le-moi, je transmettrai » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Cela paraît serviable, mais se termine souvent par un silence : votre message arrive au décideur sans vous, sans contexte et sans personne pour répondre aux questions. Votre contact est peut-être sincère, ou il veut simplement conclure l’appel. L’objectif : que votre message soit transmis avec son contexte, pas simplement transféré.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Avec plaisir. Pour envoyer le bon document : que souhaite voir en premier le décideur, en général, et qu’est-ce qui compte le plus pour lui ? » Servez-vous de la réponse pour construire ce que vous envoyez.
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Je vous envoie une note courte à son intention, pas une brochure. Pouvons-nous convenir que je vous appelle jeudi pour savoir s’il a eu le temps d’y jeter un œil et s’il a des questions ? »
Orientez vers la bonne personne, le bon moment ou le bon canal sans perdre le fil.
« Il serait utile que je puisse indiquer que je viens de votre part. Puis-je mentionner votre nom, et me prévenez-vous quand vous l’aurez transmis ? Ainsi, je ne reviendrai pas vers vous trop tôt. »
Après votre réponse, demandez :
Pensez-vous qu’il serait prêt à échanger brièvement avec moi s’il juge le sujet pertinent ?
Évitez : Volontiers, donnez-moi donc directement son adresse e-mail.
Exiger une adresse directe de la part de quelqu’un qui vient de proposer son aide lui donne le sentiment d’être court-circuité.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionCela paraît serviable, mais se termine souvent par un silence : votre message arrive au décideur sans vous, sans contexte et sans personne pour répondre aux questions. Votre contact est peut-être sincère, ou il veut simplement conclure l’appel. L’objectif : que votre message soit transmis avec son contexte, pas simplement transféré.
Questionner avant de répondre: « Avec plaisir. Pour envoyer le bon document : que souhaite voir en premier le décideur, en général, et qu’est-ce qui compte le plus pour lui ? » Servez-vous de la réponse pour construire ce que vous envoyez. Proposer une étape plus petite: « Je vous envoie une note courte à son intention, pas une brochure. Pouvons-nous convenir que je vous appelle jeudi pour savoir s’il a eu le temps d’y jeter un œil et s’il a des questions ? » Réorienter: « Il serait utile que je puisse indiquer que je viens de votre part. Puis-je mentionner votre nom, et me prévenez-vous quand vous l’aurez transmis ? Ainsi, je ne reviendrai pas vers vous trop tôt. »
Pensez-vous qu’il serait prêt à échanger brièvement avec moi s’il juge le sujet pertinent ?
Évitez la phrase « Volontiers, donnez-moi donc directement son adresse e-mail. » Exiger une adresse directe de la part de quelqu’un qui vient de proposer son aide lui donne le sentiment d’être court-circuité.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.