Un client qui dit « C’est un comité qui décide » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Un comité signifie plus de voix, plus de critères et un processus plus lent, et votre interlocuteur n’est peut-être qu’un messager. Le danger, c’est que votre message soit relayé par quelqu’un qui ne le comprend pas entièrement. Aidez votre contact à le transmettre fidèlement et découvrez qui sont ces voix.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Cela m’aide à comprendre. Qui en fait partie, à quelle fréquence se réunit-il, et qu’attend-il habituellement d’un fournisseur ? » Vous obtenez ainsi une carte de la décision, pas seulement une date.
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Cela vous aiderait-il que je prépare un court document pour le comité, avec les points essentiels et les questions qu’il posera probablement ? Je peux aussi répondre directement à ses questions, si vous le souhaitez. »
Demandez un instant, une question ou une prochaine étape, et acceptez la réponse.
« Puis-je vous demander ce qui compte le plus pour le comité, par exemple le coût, le risque ou l’adéquation ? J’aimerais adapter ce que j’envoie, pour que vous n’ayez pas à le reformuler. »
Après votre réponse, demandez :
Qu’a demandé le comité aux autres fournisseurs, et qu’est-ce qui l’a convaincu par le passé ?
Évitez : Donnez-moi les coordonnées des membres du comité, je m’en occupe moi-même.
Contourner votre contact détruit la confiance et peut nuire à sa position. C’est votre seul allié en interne.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionUn comité signifie plus de voix, plus de critères et un processus plus lent, et votre interlocuteur n’est peut-être qu’un messager. Le danger, c’est que votre message soit relayé par quelqu’un qui ne le comprend pas entièrement. Aidez votre contact à le transmettre fidèlement et découvrez qui sont ces voix.
Questionner avant de répondre: « Cela m’aide à comprendre. Qui en fait partie, à quelle fréquence se réunit-il, et qu’attend-il habituellement d’un fournisseur ? » Vous obtenez ainsi une carte de la décision, pas seulement une date. Proposer une étape plus petite: « Cela vous aiderait-il que je prépare un court document pour le comité, avec les points essentiels et les questions qu’il posera probablement ? Je peux aussi répondre directement à ses questions, si vous le souhaitez. » Demander la permission: « Puis-je vous demander ce qui compte le plus pour le comité, par exemple le coût, le risque ou l’adéquation ? J’aimerais adapter ce que j’envoie, pour que vous n’ayez pas à le reformuler. »
Qu’a demandé le comité aux autres fournisseurs, et qu’est-ce qui l’a convaincu par le passé ?
Évitez la phrase « Donnez-moi les coordonnées des membres du comité, je m’en occupe moi-même. » Contourner votre contact détruit la confiance et peut nuire à sa position. C’est votre seul allié en interne.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.