Un client qui dit « Il faut que cela passe par le service achats » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Les achats sont un processus, qui intervient souvent après que le service métier a déjà fait son choix. Si vous ne parlez qu’aux achats, vous êtes en concurrence sur le seul prix. La meilleure approche consiste souvent à obtenir d’abord le soutien du responsable métier, puis de suivre le processus en bonne et due forme.
Fréquent dans: Logiciels et SaaS, Industrie et logistique, Services et conseil
Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Bien sûr, je respecte volontiers le processus. De quoi les achats ont-ils besoin d’un fournisseur à ce stade, et à quel moment interviennent-ils habituellement ? » Comprenez les étapes avant de proposer quoi que ce soit.
Orientez vers la bonne personne, le bon moment ou le bon canal sans perdre le fil.
« Avant cela : qui, dans votre équipe, l’utilisera principalement, pour que ce que je transmets aux achats reflète votre besoin ? Je ne voudrais pas qu’un formulaire remplace le besoin réel. »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Pourriez-vous m’indiquer les étapes du référencement ou de l’appel d’offres, pour que je prépare les documents ? Et puis-je revenir vers vous ensuite pour savoir si le service métier a des questions ? »
Après votre réponse, demandez :
En dehors des achats, qui décide si nous sommes le bon choix ?
Évitez : Je préférerais éviter les achats, ils ne s’intéressent qu’au prix.
Cela montre du mépris pour un processus légitime et pour les collègues qui le mènent. Il peut aussi s’agir de règles que le client est tenu de respecter.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLes achats sont un processus, qui intervient souvent après que le service métier a déjà fait son choix. Si vous ne parlez qu’aux achats, vous êtes en concurrence sur le seul prix. La meilleure approche consiste souvent à obtenir d’abord le soutien du responsable métier, puis de suivre le processus en bonne et due forme.
Questionner avant de répondre: « Bien sûr, je respecte volontiers le processus. De quoi les achats ont-ils besoin d’un fournisseur à ce stade, et à quel moment interviennent-ils habituellement ? » Comprenez les étapes avant de proposer quoi que ce soit. Réorienter: « Avant cela : qui, dans votre équipe, l’utilisera principalement, pour que ce que je transmets aux achats reflète votre besoin ? Je ne voudrais pas qu’un formulaire remplace le besoin réel. » Proposer une étape plus petite: « Pourriez-vous m’indiquer les étapes du référencement ou de l’appel d’offres, pour que je prépare les documents ? Et puis-je revenir vers vous ensuite pour savoir si le service métier a des questions ? »
En dehors des achats, qui décide si nous sommes le bon choix ?
Évitez la phrase « Je préférerais éviter les achats, ils ne s’intéressent qu’au prix. » Cela montre du mépris pour un processus légitime et pour les collègues qui le mènent. Il peut aussi s’agir de règles que le client est tenu de respecter.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.