Kunden sagen „Sie haben zwei Minuten“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde gibt Ihnen ein kurzes Fenster, und das ist Chance und Test zugleich. Seine Zeit ist die Hauptsorge. Er erwartet Klarheit, Relevanz und Kürze und unterbricht Sie, wenn Sie das nicht liefern.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik, Telekommunikation und Energie, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.
„Danke, daran halte ich mich. Ich helfe Unternehmen wie Ihrem bei X. Ist das etwas, womit Sie sich gerade beschäftigen, ja oder nein?“ Beginnen Sie mit der Sache und schweigen Sie nach der Frage.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Die nutze ich gut. Statt einer Präsentation stelle ich zwei kurze Fragen, um zu sehen, ob sich mehr Ihrer Zeit lohnt. Erstens: Wie lösen Sie X heute?“ Hören Sie zu und stellen Sie dann die zweite.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„In zwei Minuten kann ich sagen, was wir tun, aber nicht genug, um zu entscheiden. Wenn es relevant klingt, könnten wir für später in der Woche zehn Minuten vereinbaren, damit Sie mit dem ganzen Bild entscheiden können?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Welcher Teil dessen, was ich gesagt habe, wäre Ihnen weitere zehn Minuten wert?
Vermeiden Sie: Ich brauche mehr, aber ich fange mit der Firmengeschichte an.
Ein langer Anlauf verschwendet das kurze Fenster und sagt dem Kunden, dass Sie seine Grenzen nicht respektieren.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde gibt Ihnen ein kurzes Fenster, und das ist Chance und Test zugleich. Seine Zeit ist die Hauptsorge. Er erwartet Klarheit, Relevanz und Kürze und unterbricht Sie, wenn Sie das nicht liefern.
Um Erlaubnis bitten: „Danke, daran halte ich mich. Ich helfe Unternehmen wie Ihrem bei X. Ist das etwas, womit Sie sich gerade beschäftigen, ja oder nein?“ Beginnen Sie mit der Sache und schweigen Sie nach der Frage. Erst nachfragen, dann antworten: „Die nutze ich gut. Statt einer Präsentation stelle ich zwei kurze Fragen, um zu sehen, ob sich mehr Ihrer Zeit lohnt. Erstens: Wie lösen Sie X heute?“ Hören Sie zu und stellen Sie dann die zweite. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „In zwei Minuten kann ich sagen, was wir tun, aber nicht genug, um zu entscheiden. Wenn es relevant klingt, könnten wir für später in der Woche zehn Minuten vereinbaren, damit Sie mit dem ganzen Bild entscheiden können?“
Welcher Teil dessen, was ich gesagt habe, wäre Ihnen weitere zehn Minuten wert?
Vermeiden Sie den Satz „Ich brauche mehr, aber ich fange mit der Firmengeschichte an.“ Ein langer Anlauf verschwendet das kurze Fenster und sagt dem Kunden, dass Sie seine Grenzen nicht respektieren.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.