Kunden sagen „Das ist für uns gerade keine Priorität“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Um dieselbe Zeit und dasselbe Geld konkurrieren andere Dinge, und dieses hat es nicht auf die Liste geschafft. Manchmal ist es ein höfliches Nein, manchmal die Wahrheit. Priorität ist eine Frage von wahrgenommenen Kosten und Dringlichkeit, fragen Sie also, ob hier etwas mehr kostet, als der Kunde bemerkt.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik, Telekommunikation und Energie
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Verstehe ich. Was steht bei Ihnen gerade ganz oben? Ich möchte sehen, ob meine Arbeit damit zu tun hat, und wenn nicht, lasse ich Sie in Ruhe.“
Führen Sie vom Einwand zurück zum Ergebnis, das der Kunde selbst will.
„Wenn Sie in einem halben Jahr zurückblicken und sich hier nichts geändert hat, wäre das in Ordnung, oder würde es zum Problem? Ich frage, weil es mir hilft zu verstehen, worum es für Sie geht.“
Beenden Sie das Gespräch höflich und lassen Sie die Tür offen. Auch ein respektiertes Nein kann ein gutes Gespräch sein.
„In Ordnung. Darf ich fragen, was sich ändern müsste, damit es zur Priorität wird? Dann weiß ich, wann sich ein neues Gespräch lohnen könnte.“ Notieren Sie die Antwort und nutzen Sie sie später.
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was würde das in den nächsten Monaten auf Ihrer Liste nach oben rücken?
Vermeiden Sie: Wie kann das keine Priorität sein? Alle anderen machen es.
Gruppendruck und das Infragestellen der Prioritäten bringen den Kunden dazu, seine Entscheidungen zu verteidigen, statt sie zu überdenken.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenUm dieselbe Zeit und dasselbe Geld konkurrieren andere Dinge, und dieses hat es nicht auf die Liste geschafft. Manchmal ist es ein höfliches Nein, manchmal die Wahrheit. Priorität ist eine Frage von wahrgenommenen Kosten und Dringlichkeit, fragen Sie also, ob hier etwas mehr kostet, als der Kunde bemerkt.
Erst nachfragen, dann antworten: „Verstehe ich. Was steht bei Ihnen gerade ganz oben? Ich möchte sehen, ob meine Arbeit damit zu tun hat, und wenn nicht, lasse ich Sie in Ruhe.“ Auf das Ergebnis umdeuten: „Wenn Sie in einem halben Jahr zurückblicken und sich hier nichts geändert hat, wäre das in Ordnung, oder würde es zum Problem? Ich frage, weil es mir hilft zu verstehen, worum es für Sie geht.“ Sauber aussteigen: „In Ordnung. Darf ich fragen, was sich ändern müsste, damit es zur Priorität wird? Dann weiß ich, wann sich ein neues Gespräch lohnen könnte.“ Notieren Sie die Antwort und nutzen Sie sie später.
Was würde das in den nächsten Monaten auf Ihrer Liste nach oben rücken?
Vermeiden Sie den Satz „Wie kann das keine Priorität sein? Alle anderen machen es.“ Gruppendruck und das Infragestellen der Prioritäten bringen den Kunden dazu, seine Entscheidungen zu verteidigen, statt sie zu überdenken.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.