Einwand „Ich muss das mit meinem Chef besprechen“: So bleiben Sie im Gespräch

Der Satz klingt vernünftig und ist trotzdem oft das Ende eines Gesprächs. „Ich muss das mit meinem Chef besprechen“ heißt manchmal genau das. Manchmal heißt er aber auch „Ich bin nicht überzeugt“, „Ich darf das nicht entscheiden“ oder „Ich will das Gespräch beenden“. Wer nur „Gern, melden Sie sich“ antwortet, überlässt das Ergebnis dem Zufall und einem Gegenüber, das Ihr Anliegen intern allein vertreten muss. Dieser Artikel zeigt, was der Einwand verbirgt, wie Sie den echten Entscheidungsweg erfragen und wie Sie anbieten, bei der Argumentation zu helfen.

Was der Einwand oft verbirgt

Hinter dem Satz stehen meist vier Möglichkeiten:

• Echter Entscheidungsweg: Die Person darf wirklich nicht allein entscheiden und muss abstimmen.
• Unsicherheit: Sie ist selbst noch nicht überzeugt und nutzt den Chef als Ausrede.
• Schutz vor Druck: Sie möchte das Gespräch freundlich beenden.
• Fehlende Argumente: Sie findet das Thema gut, weiß aber nicht, wie sie es intern begründen soll.

Sie können nicht wissen, welcher Fall vorliegt. Aber Sie können Fragen stellen, die es klären, ohne den Kunden in die Enge zu treiben. Wer vorher mit Entscheidern am Telefon gesprochen hat, kennt den Entscheidungsweg meist früher. Dieser Artikel beschreibt, was Sie tun, wenn er erst jetzt sichtbar wird.

Den echten Entscheidungsweg klären

Fragen Sie interessiert, nicht kontrollierend:

Sie: „Das ist nachvollziehbar. Wie läuft eine solche Entscheidung bei Ihnen normalerweise ab?“

Mögliche Folgefragen:

1. „Wer ist außer Ihnen noch beteiligt?“
2. „Worauf achtet Ihr Chef bei solchen Themen besonders?“
3. „Bis wann möchten Sie dazu eine Entscheidung haben?“

Die Antworten sagen Ihnen, ob der Chef wirklich entscheidet, welche Kriterien zählen und ob es einen Zeitrahmen gibt. Notieren Sie die Namen und Kriterien in Ihren eigenen Worten. Wie das aussehen kann, zeigt der Artikel Gesprächsnotizen nach dem Anruf.

Hilfe bei der internen Argumentation anbieten

Viele Kunden scheitern nicht am Ja, sondern daran, den Nutzen intern in zwei Sätzen zu erklären. Hier können Sie helfen, ohne zu drängen:

Sie: „Was glauben Sie, wird Ihr Chef als Erstes fragen?“ Kundin: „Wahrscheinlich, was das kostet und wie viel Aufwand es macht.“ Sie: „Dann gehen wir das kurz durch, damit Sie die Antwort parat haben. Wie viel Aufwand erwarten Sie selbst?“

Damit werden Sie zur Unterstützung statt zum Verkäufer. Sie können anbieten, eine kurze Zusammenfassung zu schicken, die genau diese Fragen beantwortet. Wichtig ist, dass Sie nur Inhalte versprechen, die Sie wirklich liefern können.

Einen gemeinsamen Termin vorschlagen

Wenn der Chef entscheidet, ist das beste Ergebnis ein Gespräch mit beiden. Das geht oft leichter, als man denkt:

Sie: „Wenn es hilft, erkläre ich Ihrem Chef die Punkte gern selbst, damit Sie das nicht allein vertreten müssen. Hätten Sie und er nächste Woche Dienstag oder Mittwoch zwanzig Minuten Zeit?“

Das nimmt dem Kunden Arbeit ab, zeigt, dass Sie sein Anliegen ernst nehmen, und bringt Sie näher an den Entscheider. Mehr zu Terminfragen lesen Sie im Artikel Terminvereinbarung am Telefon.

Wenn der Kunde ablehnt, fragen Sie nach einer Alternative:

Sie: „Kein Problem. Soll ich Ihnen dann eine Zusammenfassung schicken, die Sie weitergeben können, und mich Donnerstag kurz bei Ihnen melden?“

Beispieldialog

Kunde: „Klingt interessant, aber ich muss das mit meinem Chef besprechen.“ Sie: „Das ist verständlich. Wie wird das bei Ihnen normalerweise entschieden?“ Kunde: „Ich bereite es vor, und er entscheidet dann.“ Sie: „Worauf achtet er dabei am meisten?“ Kunde: „Auf den Aufwand für das Team.“ Sie: „Dann wäre es sinnvoll, genau das kurz vorzubereiten. Soll ich Ihnen eine Seite schicken, die zeigt, wie das im Alltag aussieht, und wir sprechen am Donnerstag noch einmal kurz?“ Kunde: „Ja, das wäre gut.“ Sie: „Gern. Donnerstag um zehn Uhr, passt das?“

Hier wurden Entscheidungsweg, Kriterium und nächster Schritt in wenigen Sätzen geklärt.

Was nach dem Anruf festgehalten wird

• Wer entscheidet und wer berät?
• Welche Kriterien hat der Kunde genannt?
• Was haben Sie versprochen, und bis wann?
• Wann ist der nächste Kontakt, und wer ist dabei?

So wissen Sie beim nächsten Anruf, woran Sie anknüpfen. Eine solche Struktur hilft auch bei der Auswertung im Team, wie sie der Artikel Telefonische Einwandbehandlung: Beispiele beschreibt.

Typische Fehler

• Den Einwand wörtlich nehmen und aufhören. Sie verlieren die Chance, den Entscheidungsweg zu verstehen.
• Den Kunden umgehen. Wer direkt beim Chef anruft, ohne dass der Kunde es weiß, verliert Vertrauen.
• Zu viele Fragen auf einmal. Zwei bis drei genügen.
• Zu viel versprechen. Sagen Sie nur zu, was Sie halten können.
• Kein Datum für den nächsten Schritt.

Eine Übung für zehn Minuten

1. Eine Person spielt den Kunden mit dem Satz „Ich muss das mit meinem Chef besprechen“.
2. Die andere Person stellt zwei Fragen zum Entscheidungsweg.
3. Danach bietet sie entweder Hilfe bei der Argumentation oder einen gemeinsamen Termin an.
4. Tauschen Sie die Rollen. Der Kunde sagt, welche Frage sich wie Druck angefühlt hat.
5. Üben Sie das Ganze einmal mit einem Kunden, der den Chef nur als Ausrede nutzt.

Eine Sammlung weiterer Übungsformate finden Sie im Artikel Einwände souverän behandeln üben.

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Häufige Fragen

Soll ich den Chef direkt anrufen?

Nur mit Wissen und Einverständnis Ihres Ansprechpartners. Besser ist ein gemeinsames Gespräch.

Wie erkenne ich, ob der Chef nur eine Ausrede ist?

Gar nicht sicher. Fragen Sie nach dem Ablauf. Wenn die Antworten vage bleiben, ist das ein Hinweis.

Was, wenn der Kunde kein Material will?

Dann respektieren Sie das und vereinbaren Sie einen kurzen Rückruf.

Fazit

Wer auf den Chef-Einwand mit Fragen, Hilfe und einem gemeinsamen Termin reagiert, bleibt im Gespräch und erfährt, wie die Entscheidung wirklich fällt.

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