Training nach Beruf

Verkaufsgespräche im Logistikvertrieb am Telefon üben

Im Logistikvertrieb zählen Verlässlichkeit und Preis, und beides wird am Telefon schnell abgefragt. Üben Sie sachliche Gespräche gegen einen KI-Kunden, der Erfahrungen mit Spediteuren mitbringt.

Für wen das ist

Sie verkaufen Transport-, Lager- oder Logistikleistungen an Unternehmen, die meist schon Partner haben. Disponenten und Einkäufer sind erfahren, vergleichen Preise genau und wechseln nur, wenn Zuverlässigkeit und Konditionen stimmen.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Den richtigen Ansprechpartner finden. Ob Einkauf, Disposition oder Geschäftsleitung zuständig ist, ist selten klar. Fragen Sie höflich nach der Verantwortung für Transporte und nennen Sie knapp Ihren Anlass.
Das Transportprofil erfragen. Fragen Sie nach Strecken, Mengen, Rhythmus und besonderen Anforderungen. Ohne diese Angaben bleibt jedes Angebot eine Schätzung.
Mit Preisvergleichen umgehen. Spediteure werden oft nach Preis verglichen. Fragen Sie, was dem Kunden neben dem Preis noch wichtig ist, etwa Pünktlichkeit oder Kommunikation bei Verzögerungen.
Über Zuverlässigkeit ehrlich sprechen. Kunden haben schlechte Erfahrungen mit verspäteten Lieferungen gemacht. Versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können, und erklären Sie, wie Sie mit Problemen umgehen.
Einen Probetransport anbieten. Ein kleiner erster Auftrag senkt die Hürde. Schlagen Sie einen konkreten Testlauf vor und klären Sie, welche Angaben Sie dafür brauchen.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Wir haben feste Partner, mit denen läuft das seit Jahren.: Eine starke Antwort: Das spricht für eine gute Zusammenarbeit. Ich möchte sie nicht ersetzen. Manche Kunden nutzen uns für Spitzen oder Strecken, die der feste Partner nicht abdeckt. Gibt es bei Ihnen solche Fälle, bei denen Sie manchmal improvisieren müssen?
Der Kunde sagt: Ihr Preis liegt über dem, was wir sonst zahlen.: Eine starke Antwort: Danke für den Vergleich. Darf ich fragen, was in Ihrem aktuellen Preis enthalten ist, etwa Zustellzeiten oder Haftung? Dann sehen wir, ob die Leistungen gleich sind, und ich erkläre Ihnen, wo bei uns der Unterschied liegt.
Der Kunde sagt: Wir hatten mit einem Spediteur Ärger wegen Verspätungen, das passiert uns nicht noch einmal.: Eine starke Antwort: Das kann ich nachvollziehen. Was war damals das größte Problem? Wenn ich es verstehe, kann ich Ihnen ehrlich sagen, wie wir es handhaben und wo wir auch an Grenzen stoßen. Ein kleiner Probelauf könnte Ihnen Klarheit geben.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Herr [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Spedition]. Ich rufe an, weil wir Unternehmen in [Region] bei Transporten auf den Strecken [Beispielstrecke] unterstützen. Sie haben sicher schon Partner, und ich möchte nichts durcheinanderbringen. Mich würde nur interessieren, ob es bei Ihnen Strecken oder Zeiten gibt, bei denen es manchmal eng wird. Haben Sie dafür eine Minute, oder passt es später besser?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Disponenten an, der feste Spediteure hat, wenig Zeit zeigt und beim Preis sagt, andere seien meistens günstiger.

Schritte:

Nennen Sie den Anlass kurz und fragen Sie nach Strecken oder Engpässen.
Fragen Sie, was neben dem Preis noch wichtig ist, und hören Sie zu.
Schlagen Sie einen kleinen Probetransport vor und vereinbaren Sie, welche Angaben dafür nötig sind.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben nichts zu Pünktlichkeit versprochen, nach Kriterien jenseits des Preises gefragt und einen konkreten Probetransport vorgeschlagen.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie reagiere ich, wenn der Kunde feste Spediteure hat?

Respektieren Sie die Partnerschaft und fragen Sie nach Strecken, Spitzen oder Lücken. Im Training betont der KI-Kunde seine festen Partner, und Sie üben, daraus eine ergänzende Rolle zu entwickeln, ohne die Zusammenarbeit abzuwerten.

Wie übe ich Preisgespräche im Frachtgeschäft?

Üben Sie, zuerst zu klären, was im Vergleichspreis enthalten ist, bevor Sie über Zugeständnisse sprechen. Der KI-Kunde nennt einen niedrigeren Preis, und das Feedback zeigt, ob Sie mit Fragen oder mit Rabatt reagiert haben.

Kann ich einen Probetransport als Gesprächsziel üben?

Ja. Der KI-Kunde zögert, einen neuen Partner zu testen. Üben Sie, einen kleinen, klar umrissenen Auftrag vorzuschlagen und zu fragen, welche Angaben Sie brauchen. So wird das Gesprächsziel konkret und leicht zu bestätigen.