Training nach Beruf

Verkaufsgespräche für IT-Dienstleister am Telefon üben

IT-Entscheider haben wenig Zeit und kennen Anbieterversprechen. Üben Sie sachliche Gespräche gegen einen KI-Kunden, der vorhandene Dienstleister verteidigt und Details hinterfragt.

Für wen das ist

Sie verkaufen Managed Services, Support oder IT-Betrieb an Unternehmen, oft an Geschäftsführer oder IT-Leiter. Viele haben schon einen Dienstleister oder einen internen Administrator und wechseln nur, wenn es einen echten Anlass gibt.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Den Anlass sachlich nennen. IT-Verantwortliche hören viele Anbieter. Nennen Sie in einem Satz, warum Sie anrufen, und fragen Sie, ob die Person für das Thema zuständig ist.
Die IT-Landschaft erfragen. Fragen Sie, wie Support und Betrieb aktuell organisiert sind und was gut oder schlecht läuft. Ohne diese Antworten bleiben Aussagen zum Nutzen allgemein.
Den vorhandenen Dienstleister respektieren. Der bestehende Partner gehört oft zum Alltag. Werten Sie ihn nicht ab, sondern fragen Sie, wo es Lücken gibt oder was der Kunde sich wünschen würde.
Technik verständlich erklären. Geschäftsführer wollen keine Fachbegriffe, IT-Leiter wollen Details. Passen Sie Ihre Sprache an die Person an und fragen Sie, wie viel Tiefe gewünscht ist.
Einen Termin mit Anlass vereinbaren. Schlagen Sie ein kurzes Gespräch oder eine Bestandsaufnahme mit klarem Ziel vor und bitten Sie um konkrete Teilnehmer, damit ein Termin nicht im Leeren endet.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Wir haben schon einen IT-Dienstleister und sind zufrieden.: Eine starke Antwort: Das ist gut zu hören, und ich möchte nichts ersetzen, was funktioniert. Gibt es trotzdem etwas, was Sie sich anders wünschen würden, etwa bei Reaktionszeiten oder Dokumentation? Dann sehe ich, ob sich ein kurzes Gespräch lohnt.
Der Kunde sagt: Das macht bei uns ein interner Mitarbeiter, wir brauchen niemanden.: Eine starke Antwort: Verstanden, ein interner Administrator ist wertvoll. Viele ergänzen ihn punktuell, etwa für Urlaub, Spitzen oder Spezialthemen. Wie ist das bei Ihnen aufgestellt, wenn die Person ausfällt? Dazu würde mich Ihre Sicht interessieren.
Der Kunde sagt: Schicken Sie mir ein Angebot, dann sehen wir weiter.: Eine starke Antwort: Gern, aber ein Angebot ohne Kenntnis Ihrer Umgebung wäre beliebig. Ich schlage vor, wir klären in zwanzig Minuten die wichtigsten Punkte, dann bekommen Sie ein Angebot, das zu Ihnen passt. Wann hätten Sie diese Woche Zeit?

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Herr [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil wir Unternehmen mit [Anzahl] Arbeitsplätzen in [Branche] bei Betrieb und Support ihrer IT unterstützen. Ich weiß, dass Sie vermutlich schon jemanden haben. Ich möchte deshalb nur kurz fragen, wie Sie das aktuell organisieren und ob es etwas gibt, das besser laufen könnte. Passt Ihnen das jetzt, oder soll ich zu einem anderen Zeitpunkt anrufen?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens an, der sagt, ein externer Dienstleister betreue die IT bereits und es gebe keinen Bedarf.

Schritte:

Nennen Sie den Anlass in einem Satz und fragen Sie, ob der Angerufene zuständig ist.
Fragen Sie nach der aktuellen Organisation und lassen Sie den KI-Kunden ausführlich antworten.
Schlagen Sie eine kurze Bestandsaufnahme vor und vereinbaren Sie Datum und Teilnehmer.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben den bestehenden Dienstleister nicht abgewertet, eine offene Frage zur Organisation gestellt und Datum und Teilnehmer vereinbart.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie reagiere ich, wenn schon ein Dienstleister vorhanden ist?

Respektieren Sie die bestehende Lösung und fragen Sie nach Lücken oder Wünschen. Im Training verteidigt der KI-Kunde seinen Dienstleister, und Sie üben, ohne Abwertung zu fragen. Das Feedback zeigt, ob Ihre Frage neugierig oder vorwurfsvoll klang.

Wie erkläre ich IT-Leistungen für Nicht-Techniker?

Üben Sie, in zwei bis drei Sätzen zu sagen, was sich im Alltag ändert, ohne Fachbegriffe. Der KI-Kunde fragt nach, wenn Sie zu technisch werden, und das Feedback zeigt, welche Formulierungen für Geschäftsführer verständlich sind.

Kann ich Gespräche mit mehreren Beteiligten üben?

Ja. Der KI-Kunde kann auf einen internen Administrator oder die Geschäftsführung verweisen. Üben Sie, nach der Rolle jedes Beteiligten zu fragen und einen Termin vorzuschlagen, an dem alle Entscheider teilnehmen können.