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DIRI AI

Training nach Beruf

Verkaufsgespräche am Telefon trainieren als Account Executive

Im Vertrieb entscheidet sich vieles in der Discovery und im Preisgespräch. Üben Sie diese Stellen gegen einen KI-Kunden, der Zahlen hinterfragt und Entscheider ins Spiel bringt.

Für wen das ist

Sie führen Interessenten von der ersten Analyse bis zur Entscheidung und sprechen oft mit mehreren Beteiligten. Die Gespräche sind länger, die Einwände feiner, und ein vorschnelles Angebot kostet Sie schnell die Verhandlungsposition.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

  1. Das Gespräch sauber eröffnen. Klären Sie gleich zu Beginn Ziel, Zeitrahmen und Ablauf. Wer das Ziel gemeinsam festhält, muss später weniger um Aufmerksamkeit kämpfen.
  2. Tief genug nachfragen. Oberflächliche Antworten führen zu beliebigen Angeboten. Fragen Sie nach Auslöser, Folgen und Beteiligten, und fassen Sie in eigenen Worten zusammen, bevor Sie präsentieren.
  3. Den Entscheider erreichen. Ihr Ansprechpartner entscheidet selten allein. Fragen Sie ohne Druck, wer noch beteiligt ist, und bieten Sie an, ihm die Argumente für interne Gespräche zu liefern.
  4. Beim Preis souverän bleiben. Wer beim ersten Einwand Rabatt anbietet, bringt dem Kunden bei, dass es sich lohnt zu drücken. Bringen Sie zuerst den Nutzen zurück und tauschen Sie Zugeständnisse gegen Gegenleistungen.
  5. Das nächste Datum festmachen. Ein „Wir melden uns“ ist kein Fortschritt. Vereinbaren Sie vor dem Auflegen konkret, wer was bis wann tut, und halten Sie es in einer kurzen Zusammenfassung fest.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Ihr Angebot ist deutlich teurer als das, was wir bisher haben.
Eine starke Antwort: Danke für die Offenheit. Lassen Sie uns kurz klären, was in den beiden Angeboten genau enthalten ist, denn Preis und Leistung sind schwer vergleichbar. Was wäre Ihnen am wichtigsten, damit sich die Entscheidung für Sie gut anfühlt?
Der Kunde sagt: Das muss ich erst mit meiner Geschäftsführung besprechen.
Eine starke Antwort: Selbstverständlich. Damit das Gespräch gut läuft: Welche Fragen wird Ihre Geschäftsführung voraussichtlich stellen? Ich bereite Ihnen gern eine kurze Zusammenfassung vor, und wenn Sie möchten, nehme ich an dem Termin teil.
Der Kunde sagt: Wir schauen uns noch zwei andere Anbieter an und melden uns dann.
Eine starke Antwort: Das ist ein vernünftiges Vorgehen. Woran werden Sie die Anbieter am Ende messen? Dann sorge ich dafür, dass Sie zu genau diesen Punkten alles haben, und wir legen gleich einen Termin für Ihre Rückmeldung fest.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Herr [Nachname], [Ihr Name] von [Firma], schön, dass wir uns heute Zeit nehmen. Sie hatten zuletzt [Anlass des Kontakts] erwähnt. Ich schlage vor, dass ich zuerst ein paar Fragen zu Ihrer aktuellen Situation stelle und Sie danach einen Eindruck bekommen, ob unsere Lösung passt. Wenn nicht, sage ich es Ihnen offen. Reichen uns dafür etwa [Dauer] Minuten, oder haben Sie heute weniger Zeit eingeplant?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Führen Sie ein Gespräch mit einer Bereichsleiterin, die den Bedarf bestätigt, aber früh den Preis anspricht und sagt, die Geschäftsführung müsse entscheiden.

Schritte:

  1. Eröffnen Sie das Gespräch mit Ziel und Zeitrahmen und fragen Sie nach dem Auslöser.
  2. Klären Sie Beteiligte und Entscheidungsweg, ohne Druck aufzubauen.
  3. Reagieren Sie auf den Preiseinwand und vereinbaren Sie einen konkreten nächsten Schritt mit Datum.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben vor dem Preis den Nutzen verankert, keinen Rabatt ohne Gegenleistung angeboten und den nächsten Schritt mit Datum festgehalten.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie trainiere ich Preisgespräche, ohne sofort nachzugeben?

Spielen Sie das Gespräch mehrfach mit dem KI-Kunden durch und achten Sie darauf, wann Sie zum ersten Mal von sich aus Rabatt anbieten. Üben Sie, zuerst nach dem Vergleich zu fragen und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistungen zu machen.

Hilft das Training bei Gesprächen mit mehreren Entscheidern?

Ja. Sie können den KI-Kunden so einstellen, dass er auf andere Beteiligte verweist, und üben, nach dem Entscheidungsweg zu fragen, ohne aufdringlich zu wirken. So entwickeln Sie Formulierungen, mit denen Sie Zugang zu weiteren Personen bekommen.

Wie lange sollte eine Übung für Discovery-Gespräche dauern?

Für den Anfang reichen zehn bis fünfzehn Minuten, in denen Sie sich auf Fragen und Zusammenfassen konzentrieren. Das Feedback zeigt, ob Sie zu früh präsentiert haben. Längere Durchläufe mit Preis und Abschluss folgen später.