Training nach Beruf

Verkaufsgespräche im Großhandel am Telefon üben

Im Großhandel zählen Sortiment, Lieferfähigkeit und Konditionen, und Kunden vergleichen genau. Üben Sie Gespräche gegen einen KI-Kunden, der feste Lieferanten hat und Preise hinterfragt.

Für wen das ist

Sie verkaufen an Händler, Handwerker, Gastronomie oder Betriebe, die regelmäßig einkaufen. Viele haben feste Lieferanten, kennen die Preise im Markt und wechseln nur, wenn sich etwas Konkretes verbessert.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Den Einkäufer sachlich erreichen. Einkäufer haben viele Anrufe. Nennen Sie kurz Ihr Sortiment, Ihren Anlass und fragen Sie, ob der Zeitpunkt passt, statt einen langen Vortrag zu beginnen.
Den Einkaufsbedarf klären. Fragen Sie nach Sortimentsschwerpunkten, Mengen und Lieferrhythmus. So erkennen Sie, wo Sie wirklich etwas Neues bieten können.
Mit dem Stammlieferanten umgehen. Feste Lieferanten sind bequem. Fragen Sie, welche Artikel dort schwer zu bekommen sind, und bieten Sie an, ergänzend einzusteigen, ohne zu verdrängen.
Konditionen sachlich verhandeln. Kunden fragen früh nach Staffeln und Zahlungszielen. Antworten Sie klar und verbinden Sie Zugeständnisse mit Mengen oder Regelmäßigkeit.
Die erste Bestellung vorbereiten. Eine kleine Probebestellung senkt die Schwelle. Schlagen Sie konkrete Artikel und Mengen vor und klären Sie Lieferung und Abwicklung.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Ich bestelle seit Jahren bei meinem Lieferanten und bin zufrieden.: Eine starke Antwort: Das ist ein gutes Zeichen. Ich möchte nichts ersetzen. Gibt es Artikel, die Sie dort manchmal nicht bekommen oder die zu lange dauern? Dann könnte ich eine Ergänzung sein, ohne dass Sie etwas ändern müssen.
Der Kunde sagt: Ihre Preise sind höher als bei anderen.: Eine starke Antwort: Danke für Ihre Offenheit. Mit welchen Artikeln vergleichen Sie? Dann schauen wir genau hin, denn Qualität, Liefertreue und Mindestmengen unterscheiden sich oft. Wenn Sie mir Ihre wichtigsten Artikel nennen, mache ich Ihnen einen konkreten Vorschlag.
Der Kunde sagt: Ich habe gerade keinen Bedarf, rufen Sie später noch einmal an.: Eine starke Antwort: Gern, danke für die ehrliche Antwort. Wann bestellen Sie üblicherweise wieder, damit ich genau zu diesem Zeitpunkt anrufe? Und welche Artikel sind für Sie dann am wichtigsten, damit ich nichts Unpassendes anbiete?

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Herr [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Großhandel]. Wir beliefern Betriebe in [Region] mit [Sortimentsschwerpunkt], und ich wollte kurz fragen, wer bei Ihnen für den Einkauf zuständig ist und ob Sie derzeit Lieferanten für diesen Bereich haben. Ich möchte Sie nicht abwerben, sondern wissen, ob wir bei bestimmten Artikeln eine sinnvolle Ergänzung sein könnten. Haben Sie eine Minute?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie den Einkäufer eines Betriebs an, der seit Jahren bei einem festen Lieferanten bestellt, wenig Zeit hat und sagt, Sie seien ohnehin teurer.

Schritte:

Nennen Sie Ihr Sortiment und Ihren Anlass in zwei Sätzen und fragen Sie nach der Zuständigkeit.
Fragen Sie, bei welchen Artikeln es Engpässe oder Wünsche gibt.
Schlagen Sie eine kleine Probebestellung mit klaren Artikeln und Mengen vor.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben den Stammlieferanten nicht abgewertet, nach Engpässen gefragt und eine konkrete Probebestellung vorgeschlagen.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie gewinne ich Kunden, die feste Lieferanten haben?

Fragen Sie nach Artikeln oder Zeiten, in denen der Stammlieferant Lücken lässt. Im Training verteidigt der KI-Kunde seinen Partner, und Sie üben, eine ergänzende Rolle anzubieten. Das Feedback zeigt, ob Ihre Frage nach Lücken ruhig und konkret war.

Wie übe ich Gespräche über Konditionen und Staffeln?

Der KI-Kunde fragt früh nach Preis und Zahlungsziel. Üben Sie, Zugeständnisse an Mengen oder Regelmäßigkeit zu koppeln und die Staffel verständlich zu erklären. Das Feedback zeigt, ob Sie zu schnell nachgegeben haben.

Kann ich Anrufe bei Bestandskunden zur Nachbestellung üben?

Ja. Der KI-Kunde spielt einen Stammkunden, der sich zum Bestellen Zeit nimmt. Üben Sie, den Anlass zu nennen, nach dem Bedarf zu fragen und auf passende Ergänzungen aus dem Sortiment hinzuweisen, ohne Druck aufzubauen.