Training nach Beruf

Beratungsgespräche am Telefon üben als Finanzberater

Bei Geldthemen schauen Kunden besonders genau hin, wie Sie sprechen. Üben Sie ruhige Gespräche und ehrliche Antworten gegen einen KI-Kunden mit berechtigtem Misstrauen.

Für wen das ist

Sie führen erste Telefonate mit Menschen, die über Vorsorge, Vermögen oder Finanzierung nachdenken. Viele sind unsicher, haben schlechte Erfahrungen mit Produktverkäufern gemacht oder wollen zuerst verstehen, ob sie Ihnen vertrauen können.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Seriös und ruhig einsteigen. Nennen Sie Namen, Firma und Anlass klar und ohne Übertreibung. Wer sofort von Rendite spricht, verliert Vertrauen, bevor das Gespräch beginnt.
Die Situation verstehen. Fragen Sie nach Zielen, Zeitrahmen und bisherigen Erfahrungen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Hören Sie zu und fassen Sie zusammen, was Sie verstanden haben.
Ehrlich über Grenzen sprechen. Versprechen Sie nichts über Entwicklungen. Sagen Sie klar, was Sie am Telefon klären können und dass konkrete Empfehlungen im Beratungstermin und nach den Regeln Ihres Unternehmens erfolgen.
Mit Skepsis gegenüber Beratern umgehen. Misstrauen hat oft Gründe. Hören Sie sich die Erfahrung an, werten Sie sie nicht ab und zeigen Sie durch Transparenz, wie Sie arbeiten.
Den Beratungstermin klar vereinbaren. Nennen Sie Zweck, Dauer und was der Kunde mitbringen sollte. Ein klarer Termin ist ein Angebot, kein Drängen, und das sollte man Ihrem Ton anhören.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Ich kümmere mich selbst um meine Geldanlage.: Eine starke Antwort: Das ist ein guter Ansatz, und viele tun es mit Erfolg. Mich interessiert eher, ob es Fragen gibt, bei denen eine zweite Meinung hilfreich wäre. Wenn nicht, ist das völlig in Ordnung, und ich lasse Sie in Ruhe.
Der Kunde sagt: Ich habe schon einmal schlechte Erfahrungen mit einem Berater gemacht.: Eine starke Antwort: Das tut mir leid, und ich verstehe, dass Sie vorsichtig sind. Darf ich fragen, was damals nicht gestimmt hat? Dann sage ich Ihnen offen, wie ich arbeite, und Sie entscheiden, ob ein Gespräch für Sie Sinn ergibt.
Der Kunde sagt: Ich habe gerade nicht genug Geld, um mich damit zu beschäftigen.: Eine starke Antwort: Diese Sorge höre ich oft. Ein Gespräch zur Orientierung kostet nichts und verpflichtet zu nichts. Wenn Sie möchten, klären wir kurz, welche Fragen für Sie überhaupt relevant sind, und Sie entscheiden anschließend, was Sie daraus machen.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Frau [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil Sie sich im Zusammenhang mit [Anlass] bei uns gemeldet haben. Ich möchte Ihnen am Telefon nichts empfehlen, sondern kurz verstehen, was Sie beschäftigt, und Ihnen sagen, wie ein Beratungsgespräch bei uns abläuft. Haben Sie jetzt fünf Minuten, oder soll ich zu einem anderen Zeitpunkt zurückrufen?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Interessenten zurück, der zuvor ein Formular ausgefüllt hat, sich nicht mehr genau erinnert und anfangs misstrauisch fragt, was Sie von ihm wollen.

Schritte:

Erklären Sie ruhig, warum Sie anrufen, und fragen Sie, ob der Zeitpunkt passt.
Stellen Sie zwei offene Fragen zu Zielen und fassen Sie die Antworten zusammen.
Vereinbaren Sie einen Beratungstermin und nennen Sie Zweck und Dauer.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben keine Versprechen zu Entwicklungen gemacht, offen über Grenzen des Telefonats gesprochen und den Termin klar benannt.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Darf ich im Training konkrete Anlageempfehlungen üben?

Nein, DIRI AI trainiert Gesprächsführung, keine Anlageberatung. Für Empfehlungen und Produktaussagen gelten die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften. Üben Sie hier, wie Sie fragen, zuhören und einen Termin vereinbaren.

Wie gehe ich mit Misstrauen von Kunden um?

Nehmen Sie das Misstrauen ernst und fragen Sie nach der Erfahrung dahinter. Im Training spielt der KI-Kunde einen Skeptiker, und Sie üben, offen zu antworten, ohne zu verteidigen. Das Feedback zeigt, wann Ihr Ton defensiv wird.

Wie lange sollte ein Erstgespräch am Telefon dauern?

Das hängt vom Anlass ab, aber meist sind fünf bis zehn Minuten sinnvoll. Üben Sie, früh zu fragen, ob die Zeit passt, und das Gespräch auf ein Ziel zu lenken: den Beratungstermin. Alles Weitere gehört in den Beratungstermin.