Training nach Beruf

Beratungsgespräche am Telefon üben als Versicherungsberater

Beim Thema Versicherung ist Vertrauen die Voraussetzung für jedes Gespräch. Üben Sie ruhige Einstiege und Antworten auf Skepsis gegen einen KI-Kunden, der kritisch nachfragt.

Für wen das ist

Sie sprechen mit Privat- oder Firmenkunden über Absicherung, oft aus einem Bestand oder einer Empfehlung heraus. Viele sind zurückhaltend, haben schlechte Erfahrungen gemacht oder fühlen sich schnell bedrängt, und genau da zählt Ihr Ton.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Vertrauen in Sekunden aufbauen. Nennen Sie Namen, Anlass und gegebenenfalls die Empfehlung klar und ruhig. Wer sofort Produkte nennt, wirkt wie ein Verkäufer und verliert die Offenheit des Gegenübers.
Den Bedarf wirklich erfragen. Fragen Sie nach Lebenssituation, Familie und bestehenden Verträgen, bevor Sie etwas empfehlen. Hören Sie zu und halten Sie fest, was dem Kunden wichtig ist.
Bestehende Verträge respektieren. Kunden verteidigen ihre Entscheidungen. Werten Sie bestehende Verträge nie ab, sondern bieten Sie an, gemeinsam hinzuschauen, was zu ihrer Situation passt.
Mit Zurückhaltung umgehen. Skepsis gegenüber Versicherungen ist verbreitet. Nehmen Sie sie ernst, bleiben Sie ehrlich bei den Grenzen eines Produkts und setzen Sie nie unter Zeitdruck.
Den Beratungstermin ansetzen. Am Telefon klären Sie nur das Wesentliche. Schlagen Sie einen Termin mit klarem Zweck und Ablauf vor und sagen Sie ehrlich, wie lange er voraussichtlich dauert.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Ich bin schon bestens versichert, da brauche ich nichts.: Eine starke Antwort: Das ist gut zu hören, und ich möchte Ihnen nichts aufdrängen. Viele haben ihre Verträge vor Jahren abgeschlossen, und das Leben hat sich seitdem verändert. Wenn Sie mögen, schauen wir in einem kurzen Termin gemeinsam, ob alles noch zu Ihnen passt.
Der Kunde sagt: Versicherungsvertreter wollen doch nur etwas verkaufen.: Eine starke Antwort: Dass Sie das so sehen, verstehe ich gut. Mir ist wichtig, dass Sie nichts abschließen, was Sie nicht brauchen. Deshalb möchte ich zuerst Ihre Situation verstehen, und Sie entscheiden danach in Ruhe, ob ein Vorschlag für Sie Sinn ergibt.
Der Kunde sagt: Ich muss das erst mit meinem Partner besprechen.: Eine starke Antwort: Das ist völlig in Ordnung, solche Entscheidungen trifft man besser gemeinsam. Möchten Sie einen Termin vereinbaren, bei dem Ihr Partner dabei ist? Dann können wir alle Fragen auf einmal klären, ohne dass etwas verloren geht.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Herr [Nachname], mein Name ist [Ihr Name] von [Firma]. Wir kennen uns noch nicht, [Anlass, zum Beispiel Empfehlung oder bestehender Vertrag]. Ich rufe an, weil sich bei vielen Menschen in [Lebenssituation] die Anforderungen an ihre Absicherung ändern. Ich möchte Ihnen nichts verkaufen, sondern kurz erfragen, ob Sie schon einmal einen Überblick hatten. Haben Sie zwei Minuten, oder passt es Ihnen später besser?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Kunden Mitte vierzig an, der freundlich, aber skeptisch ist und sagt, er sei über seinen früheren Berater schon einmal enttäuscht worden.

Schritte:

Sprechen Sie Ihren Einstieg ruhig und nennen Sie ehrlich, worum es geht.
Stellen Sie zwei Fragen zur Lebenssituation und fassen Sie die Antworten zusammen.
Gehen Sie auf die Skepsis ein und schlagen Sie einen unverbindlichen Beratungstermin vor.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben bestehende Verträge nicht abgewertet, keinen Zeitdruck gemacht und den Termin mit Zweck und Dauer benannt.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie gehe ich mit Skepsis gegenüber Versicherungsvertretern um?

Nehmen Sie die Skepsis ernst und werten Sie sie nicht ab. Üben Sie, ehrlich zu sagen, was Sie tun und was nicht, und zuerst nach der Situation des Kunden zu fragen. Das Training zeigt Ihnen, an welcher Stelle Sie zu verkäuferisch klingen.

Darf ich im Training Produktaussagen üben?

DIRI AI trainiert Gesprächsführung, nicht Produktberatung. Für Inhalte, Bedingungen und Empfehlungen gelten die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften. Üben Sie hier, wie Sie fragen, zuhören und einen Termin vereinbaren.

Wie übe ich die Terminvereinbarung bei Bestandskunden?

Lassen Sie den KI-Kunden einen Bestandskunden spielen, der sich wundert, warum Sie anrufen. Üben Sie, den Anlass offen zu nennen und den Termin als Angebot zu formulieren, nicht als Pflicht. So klingt der Anruf nach Service statt nach Verkauf.