Training nach Beruf
Beratungsgespräche zur Baufinanzierung am Telefon üben
Bei der Baufinanzierung geht es um große Entscheidungen und viele Unsicherheiten. Üben Sie ruhige Gespräche und klare Rückfragen gegen einen KI-Kunden, der vorsichtig ist.
Für wen das ist
Sie sprechen mit Menschen, die ein Haus oder eine Wohnung kaufen oder umschulden wollen. Für viele ist es die größte finanzielle Entscheidung ihres Lebens, und sie haben Angst, etwas falsch zu machen oder zu viel zu zahlen.
Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch
In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.
- Das Erstgespräch eröffnen. Nehmen Sie Nervosität ernst. Erklären Sie kurz, wie das Gespräch abläuft, und fragen Sie, was der Kunde vorhat, statt sofort Unterlagen oder Zahlen zu verlangen.
- Das Vorhaben verstehen. Fragen Sie nach Kaufplänen, Zeitrahmen und Prioritäten. Erst mit diesem Bild lässt sich später vernünftig beraten und ein sinnvoller Ablauf planen.
- Über Unterlagen sprechen. Unterlagen wirken auf viele einschüchternd. Erklären Sie knapp, was gebraucht wird und warum, und bieten Sie an, Schritt für Schritt zu helfen.
- Ängste vor Fehlern auffangen. Kunden fürchten, sich zu verschätzen. Sagen Sie ehrlich, was Sie klären können, und vermeiden Sie Zusagen, die von Banken oder Prüfungen abhängen.
- Den nächsten Schritt festlegen. Vereinbaren Sie am Ende klar, was der Kunde bis wann bereitstellt und was Sie danach tun. Das nimmt Druck und schafft Verlässlichkeit.
Drei Einwände und starke Antworten
Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.
- Der Kunde sagt: Ich gehe lieber direkt zu meiner Hausbank.
- Eine starke Antwort: Das ist ein naheliegender Weg, und er kann gut sein. Ich möchte Ihnen nur anbieten, dass Sie eine zweite Sicht auf Ihre Möglichkeiten bekommen. Wenn Sie mögen, schauen wir kurz, was für Sie relevant ist, und Sie entscheiden danach.
- Der Kunde sagt: Ich weiß noch gar nicht, ob ich mir das überhaupt leisten kann.
- Eine starke Antwort: Diese Frage haben fast alle am Anfang. Genau dafür gibt es das Gespräch: Wir schauen gemeinsam, was realistisch sein könnte, ohne dass Sie sich festlegen müssen. Wenn Sie möchten, beginnen wir mit ein paar einfachen Fragen.
- Der Kunde sagt: Ich möchte meine Unterlagen nicht am Telefon durchgeben.
- Eine starke Antwort: Das ist völlig richtig, das sollen Sie auch nicht. Am Telefon klären wir nur, was gebraucht wird. Die Unterlagen reichen Sie später auf einem sicheren Weg ein, den wir gemeinsam festlegen, wenn Sie sich entschieden haben.
Ein Einstieg in 30 Sekunden
Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.
Guten Tag Herr [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Sie hatten Interesse an einer Beratung zur Finanzierung Ihres Vorhabens in [Ort] angefragt. Ich möchte heute noch nichts festlegen, sondern kurz verstehen, was Sie planen, und Ihnen erklären, wie das Verfahren bei uns abläuft. Haben Sie jetzt etwa zehn Minuten Zeit, oder soll ich Sie lieber zu einem anderen Termin anrufen?
Eine Übung in fünf Minuten
Machen Sie das laut, nicht im Kopf.
Vorbereitung: Rufen Sie ein Paar an, das eine Anfrage gestellt hat, unsicher wirkt und fragt, ob es sich ein Haus überhaupt leisten kann und ob die Bank nicht günstiger wäre.
Schritte:
- Erklären Sie kurz, wie das Gespräch abläuft, und fragen Sie nach dem Vorhaben.
- Gehen Sie auf die Unsicherheit ein, ohne etwas zuzusagen, und erklären Sie, welche Unterlagen später nötig sind.
- Vereinbaren Sie den nächsten Schritt mit klarem Datum.
Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben keine Zusagen zu Konditionen gemacht, Sorgen ernst genommen und den nächsten Schritt mit Datum festgehalten.
Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.
Üben Sie dieses Gespräch laut
Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.
Fragen zu diesem Beruf
Wie gehe ich mit Unsicherheit bei Erstkäufern um?
Nehmen Sie die Sorge ernst und erklären Sie den Ablauf in einfachen Schritten. Im Training spielt der KI-Kunde einen unsicheren Erstkäufer, und Sie üben, ruhig zu bleiben, ohne zu beschwichtigen. Das Feedback zeigt, ob Ihre Erklärungen klar waren.
Darf ich im Training konkrete Konditionen nennen?
DIRI AI trainiert Gesprächsführung, keine Finanzierungsberatung. Konditionen und Aussagen zu Möglichkeiten richten sich nach den Regeln Ihres Unternehmens und den geltenden Vorschriften. Üben Sie hier, wie Sie fragen, erklären und nächste Schritte vereinbaren.
Wie übe ich Gespräche über benötigte Unterlagen?
Lassen Sie den KI-Kunden zögern, wenn es um persönliche Daten geht, und üben Sie, kurz zu erklären, was gebraucht wird und warum. Das Feedback zeigt, ob Sie verständlich waren und ob der Kunde sich dabei sicher gefühlt hätte.