Nácvik podle profese

Nácvik hovorů pro prodej členství ve fitness

Zájemce si členství předsevzal a pak ho zase odložil. Natrénujte hovor, který ho pozve k první návštěvě bez nátlaku.

Pro koho to je

Voláte lidem, kteří se zajímali o členství, byli na zkušební hodině nebo se jim končí karta. Často váhají kvůli času, ceně nebo zkušenostem s předchozím cvičením, a rozhodnutí odkládají.

Pět nejtěžších momentů hovoru

V pořadí, v jakém se obvykle objeví. Najděte ten, kde zákazníka nejčastěji ztrácíte.

Navázání na zájem. Zájemce si na dotaz už nemusí vzpomínat. Připomeňte, kdy a jak se ozval, a zeptejte se, co ho ke cvičení přivedlo.
Zjištění cíle a zázemí. Ptejte se, jak často by mohl chodit, co už zkoušel a co ho zastavilo. Neslibujte výsledky, zajímejte se o jeho představu.
Přiblížení nabídky bez tlaku. Vysvětlete jednoduše, co členství zahrnuje a jaké jsou podmínky, a nikdy nepoužívejte falešný termín ani omezený počet míst.
Reakce na „nemám čas“. Čas je nejčastější důvod. Nehádejte se, zeptejte se, kdy by se mu cvičení hodilo, a ukažte, jak se dá zapojit krátce.
Domluva první návštěvy. První návštěva rozhoduje víc než slova. Navrhněte konkrétní den a hodinu, řekněte, co si vzít s sebou, a zeptejte se, zda potřebuje doprovod.

Tři námitky a silné odpovědi

Ukázková formulace k přizpůsobení. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru.

Zákazník řekne: Na cvičení nemám čas, v práci jsem do večera.: Silná odpověď: Rozumím, mnoho lidí to má stejně. Kdy byste se v týdnu mohl na hodinu uvolnit, třeba ráno nebo o víkendu? Pokud to nevychází, řeknu vám rovnou, že vám členství teď nemusí sloužit, a nechci vás zbytečně vázat.
Zákazník řekne: Členství je drahé a už jsem na cvičení jednou přestal chodit.: Silná odpověď: To je poctivý postřeh a děkuji za něj. Co vás tenkrát zastavilo? Podle toho vám řeknu, jaké podmínky nabízíme, a navrhnu zkušební návštěvu, ať se rozhodnete, až vyzkoušíte, zda vám to sedí.
Zákazník řekne: Musím to ještě promyslet a probrat s partnerkou.: Silná odpověď: Samozřejmě, rozhodnutí je na vás. Pošlu vám shrnutí podmínek a můžete přijít na zkušební návštěvu i s partnerkou. Chcete mi dát vědět, jak jste se rozhodl, nebo se mám po pár dnech ozvat sám?

Zahájení hovoru za 30 sekund

Nahraďte [zástupné údaje] a řekněte to nahlas. Mělo by to trvat zhruba třicet sekund.

Dobrý den, pane [příjmení], tady [vaše jméno] z [fitness centrum]. Před časem jste se zajímal o členství a volám, jestli to pro vás stále platí. Nechci vás přesvědčovat, jen se zeptat, co vás ke cvičení přivedlo a jak často byste mohl chodit. Pokud chcete, domluvíme vám zkušební návštěvu bez závazku. Máte teď chvilku?

Pětiminutové cvičení

Dělejte to nahlas, ne v hlavě.

Příprava: AI klient hraje člověka, který se před měsícem zajímal o členství, od té doby je zaneprázdněn a už jednou cvičit přestal.

Postup:

Navažte na jeho zájem a zjistěte, co ho ke cvičení přivedlo.
Uznejte jeho zkušenost a zeptejte se, co ho tenkrát zastavilo.
Navrhněte zkušební návštěvu s konkrétním dnem a hodinou.

Poznáte, že to funguje: Nepoužili jste nátlak ani falešný termín a hovor skončil konkrétní návštěvou nebo zdvořilým rozloučením.

Vzdělávací nácvik rozhovoru. Nejde o právní, finanční ani zdravotní poradenství a neslibuje žádné výsledky. Vždy dodržujte pravidla své společnosti a platné předpisy.

Natrénujte tento hovor nahlas

Promluvte si s AI klientem, který hraje vašeho zákazníka, a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou říct jinak.

Natrénovat tento hovor zdarma

Otázky k této profesi

Jak si nacvičit hovor s člověkem, který nemá čas?

AI klient hraje člověka, který cvičení odkládá. Zkoušíte uznání jeho situace, otázku, kdy by se mu to hodilo, a nabídku zkušební návštěvy. Hodnocení ukáže, zda jste netlačili.

Slibuje nácvik klientům výsledky cvičení?

Ne. Trénuje se způsob vedení hovoru, tedy otázky, naslouchání a domluva návštěvy. Slibům o výsledcích, zdraví či váze se vyhněte a držte se pravidel své společnosti.

Jak se naučit domluvit zkušební návštěvu?

AI klient je ochotný, ale váhavý. Procvičíte konkrétní návrh dne a hodiny, odpověď na otázku, co si vzít s sebou, a zdvořilé přijetí ne, aby se mohl ozvat později sám.