Nácvik podle profese
Nácvik hovorů pro prodejce aut
Zákazník často volá, aby zjistil cenu, a hned zavěsí. Natrénujte hovor, ve kterém z dotazu uděláte schůzku v showroomu.
Pro koho to je
Voláte zájemcům o nové i ojeté vozy a navazujete na poptávky, zkušební jízdy a servis. Zákazníci srovnávají nabídky mezi značkami i mezi prodejci a po telefonu často chtějí jen konečnou cenu.
Pět nejtěžších momentů hovoru
V pořadí, v jakém se obvykle objeví. Najděte ten, kde zákazníka nejčastěji ztrácíte.
- Navázání na poptávku. Zákazník mohl poslat dotaz minulý týden několika autosalonům. Připomeňte, na které auto se ptal, a zeptejte se, zda ještě vybírá.
- Zjištění, co skutečně hledá. Značka je jen začátek. Ptejte se, k čemu auto bude, kdo v něm pojede a co mu vadí na současném, ať doporučíte konkrétní vůz.
- Odpověď na otázku o ceně. Zákazník často chce číslo hned. Odpovězte přímo, řekněte, co je v ceně, a navrhněte, ať si vůz prohlédne, než se rozhodne.
- Domluva zkušební jízdy. Zkušební jízda prodává víc než popis. Navrhněte dva termíny, řekněte, co si má vzít s sebou, a ověřte, kdo s ním pojede.
- Odkup starého vozu. Cena starého vozu bývá citlivé téma. Zeptejte se na stav a nájezd, vysvětlete, že přesnou cenu určí prohlídka, a nehádejte se o očekávání.
Tři námitky a silné odpovědi
Ukázková formulace k přizpůsobení. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru.
- Zákazník řekne: Jinde mi nabídli stejné auto za nižší cenu.
- Silná odpověď: Děkuji za upřímnost. Pojďme se podívat, zda srovnáváme stejnou výbavu a záruku, protože to se mezi nabídkami často liší. Co je pro vás při rozhodování nejdůležitější? Podle toho vám ukážu, co můžeme nabídnout.
- Zákazník řekne: Chci jen cenu, nemám zájem jezdit do showroomu.
- Silná odpověď: Rozumím, váš čas je cenný. Cenu vám řeknu hned: [cena a co zahrnuje]. Ale konečná částka záleží na výbavě a vašem starém voze. Pokud chcete, domluvíme krátkou návštěvu, ať víte přesně, co dostanete.
- Zákazník řekne: Ještě to promyslím a ozvu se vám.
- Silná odpověď: To je v pořádku, rozhodnutí je velké. Co vám ještě chybí, abyste se mohl rozhodnout? Pokud mi to řeknete, pošlu vám podklady. A kdyby se hodilo, domluvíme si zkušební jízdu, ať máte skutečnou zkušenost.
Zahájení hovoru za 30 sekund
Nahraďte [zástupné údaje] a řekněte to nahlas. Mělo by to trvat zhruba třicet sekund.
Dobrý den, pane [příjmení], tady [vaše jméno] z [autosalon]. Poptával jste [model] a volám, zda jste už vybral, nebo vybíráte dál. Nechci vás zdržovat, jen bych rád věděl, k čemu auto potřebujete, abych vám mohl doporučit vhodnou výbavu. Máte teď pár minut, nebo vám zavolám jindy, třeba [den a čas]?
Pětiminutové cvičení
Dělejte to nahlas, ne v hlavě.
Příprava: AI klient hraje zájemce, který poslal poptávku několika prodejcům, chce znát jen cenu a nehodlá jezdit do showroomu.
Postup:
- Navažte na poptávku a zjistěte, k čemu bude auto sloužit.
- Odpovězte na otázku o ceně přímo a řekněte, co je v ceně.
- Navrhněte zkušební jízdu se dvěma termíny.
Poznáte, že to funguje: Na cenu jste odpověděli přímo, klientovi jste nabídli dva termíny a hovor skončil dohodou nebo jasným dalším krokem.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Nejde o právní, finanční ani zdravotní poradenství a neslibuje žádné výsledky. Vždy dodržujte pravidla své společnosti a platné předpisy.
Natrénujte tento hovor nahlas
Promluvte si s AI klientem, který hraje vašeho zákazníka, a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou říct jinak.
Otázky k této profesi
Jak si nacvičit hovor se zákazníkem, který chce jen cenu?
AI klient hraje člověka, který chce číslo a nic víc. Zkoušíte přímou odpověď, popis toho, co je v ceně, a přirozený přechod k návštěvě salonu. Hodnocení ukáže, zda jste se vyhýbali, nebo zbytečně mluvili.
Pomůže nácvik s domluvou zkušební jízdy?
Ano. AI klient je váhavý zájemce a vy procvičíte konkrétní nabídku dvou termínů, odpověď na otázku, co si vzít s sebou, a přijetí odmítnutí, ať se klient později ozve sám.
Dá se nacvičit i hovor o odkupu starého auta?
Ano. AI klient má vlastní očekávání ceny. Procvičíte otázky na stav a nájezd, vysvětlení, že cenu určí prohlídka, a klidné zvládnutí rozdílů v představách bez hádky.