Nácvik podle profese

Nácvik prodejních hovorů pro reklamu

Majitelé firem slyšeli mnoho slibů o dosahu a reklamu často považují za výdaj. Natrénujte hovor, který vychází z jejich cíle, ne z vašeho ceníku.

Pro koho to je

Nabízíte reklamní prostor, online kampaně nebo tiskové inzeráty firmám, které ještě neinzerují, nebo zvažují jiného dodavatele. Majitelé mají omezený rozpočet a často mají zkušenost s reklamou, která nepřinesla výsledek.

Pět nejtěžších momentů hovoru

V pořadí, v jakém se obvykle objeví. Najděte ten, kde zákazníka nejčastěji ztrácíte.

Zaujetí majitele na začátku. Majitel čeká nabídku. Řekněte, co jste o jeho firmě zjistili, a zeptejte se, kde hledá nové zákazníky, než zmíníte reklamu.
Zjištění cíle a rozpočtu. Reklama bez cíle je zbytečná. Zeptejte se, co chce změnit, kolik může investovat a jak pozná, že to funguje.
Mluvení bez nadsazených slibů. Žádné sliby výsledků. Vysvětlete, kde se reklama zobrazí a komu, a řekněte, co ovlivnit nelze.
Reakce na špatnou zkušenost. Mnozí už platili reklamu bez výsledku. Uznejte to, zeptejte se, co nefungovalo, a navrhněte menší zkušební krok.
Dohoda o schůzce nebo zkoušce. Domluvte konkrétní termín nebo malou zkušební kampaň s jasnými podmínkami, ať má majitel čím začít bez velkého rizika.

Tři námitky a silné odpovědi

Ukázková formulace k přizpůsobení. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru.

Zákazník řekne: Reklamu jsme zkoušeli a nic nepřinesla, další peníze do ní nedám.: Silná odpověď: Děkuji, že to říkáte přímo. Pomůže mi, když mi řeknete, co jste zkoušel a jak jste poznal, že to nefunguje. Podle toho vám řeknu, zda máme něco, co by se lišilo, nebo vám rovnou řeknu, že to nedává smysl.
Zákazník řekne: Na reklamu nemáme rozpočet, zákazníky získáváme doporučením.: Silná odpověď: To je skvělý zdroj a nechci ho nahrazovat. Zeptám se jen, zda byste uvítal něco, co ho doplní a přivede lidi, kteří vás ještě neznají. Pokud ne, nechám vás být. Pokud ano, navrhnu malý krok.
Zákazník řekne: Pošlete mi nabídku a já se vám ozvu.: Silná odpověď: Rád, ale aby byla užitečná, potřebuji vědět, kdo je váš typický zákazník a v jaké oblasti. Řekněte mi to a pošlu nabídku, která odpovídá. Mohu se za týden zeptat, zda vám dává smysl?

Zahájení hovoru za 30 sekund

Nahraďte [zástupné údaje] a řekněte to nahlas. Mělo by to trvat zhruba třicet sekund.

Dobrý den, pane [příjmení], tady [vaše jméno] ze společnosti [firma]. Dívali jsme se na vaši firmu a zaujalo mě [konkrétní postřeh]. Volám, protože bych rád věděl, kde dnes hledáte nové zákazníky a zda by vás zajímalo, jak by se dalo oslovit víc lidí z [oblast]. Nechci vám nic slibovat, jen se zeptat na dvě věci. Hodí se vám to teď?

Pětiminutové cvičení

Dělejte to nahlas, ne v hlavě.

Příprava: AI klient hraje majitele živnosti, který má špatnou zkušenost s reklamou, zákazníky získává doporučením a tvrdí, že nemá rozpočet.

Postup:

Otevřete hovor konkrétním postřehem o jeho firmě a zeptejte se, kde hledá zákazníky.
Uznejte jeho špatnou zkušenost a zjistěte, co nefungovalo.
Navrhněte malý zkušební krok nebo krátkou schůzku.

Poznáte, že to funguje: Nic jste neslibovali, zjistili jste, co nefungovalo, a navrhli jste krok, který majitel nepovažuje za velké riziko.

Vzdělávací nácvik rozhovoru. Nejde o právní, finanční ani zdravotní poradenství a neslibuje žádné výsledky. Vždy dodržujte pravidla své společnosti a platné předpisy.

Natrénujte tento hovor nahlas

Promluvte si s AI klientem, který hraje vašeho zákazníka, a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou říct jinak.

Natrénovat tento hovor zdarma

Otázky k této profesi

Jak si nacvičit hovor s majitelem, který reklamě nevěří?

AI klient hraje skeptického majitele po špatné zkušenosti. Zkoušíte uznání jeho názoru, otázky na to, co nefungovalo, a nabídku malého kroku. Hodnocení ukáže, zda jste slibovali víc, než lze splnit.

Pomůže nácvik při jednání o rozpočtu?

Ano. AI klient tvrdí, že rozpočet nemá, nebo že je příliš nízký. Procvičíte zjišťování cíle a otázky, jak pozná, že reklama funguje, než zmíníte konkrétní částku nebo balíček.

Dá se nacvičit hovor bez slibů výsledků?

Ano. AI klient se ptá, kolik zákazníků reklama přinese, a vy zkoušíte poctivou odpověď bez slibu, s vysvětlením, co ovlivnit lze a co ne. Hodnocení upozorní na nadsazené formulace.