Nácvik podľa profesie
Nácvik hovorov s inzerentmi pre predajcov reklamy
Inzerent nechce kupovať priestor, chce nových zákazníkov. Nacvičte hovory, ktoré začínajú jeho cieľmi a nie vaším cenníkom.
Pre koho to je
Predávate reklamu v médiách, online alebo vonku firmám všetkých veľkostí. Majitelia už zažili reklamu, ktorá nefungovala, a voči sľubom sú opatrní, takže musíte hovoriť vecne.
Päť najťažších momentov hovoru
V poradí, v akom sa zvyčajne objavia. Nájdite ten, pri ktorom zákazníka najčastejšie strácate.
- Oslovenie majiteľa firmy. Majiteľ má málo času a veľa ponúk. Povedzte, prečo voláte práve jemu, a nezačínajte popisom svojho média.
- Zistenie cieľa reklamy. Pýtajte sa, koho chce osloviť a čo má reklama priniesť. Bez cieľa sa o rozpočte nedá hovoriť.
- Skúsenosť s reklamou. Klient často hovorí, že reklama nefungovala. Pýtajte sa, čo robil, kde a ako to vyhodnotil, a nehájte svoje médium.
- Rozhovor o rozpočte. Klient povie, že nemá peniaze. Opýtajte sa, čo by bol ochotný skúsiť v menšom rozsahu, a ponúknite možnosť vyskúšať.
- Dohoda o návrhu. Pred ukončením si dohodnite, čo mu pošlete a kedy sa k tomu vrátite. Neponúkajte všetko naraz.
Tri námietky a silné odpovede
Ukážková formulácia na prispôsobenie. Použite vlastné slová a fakty z rozhovoru.
- Zákazník povie: Reklamu sme skúšali a nič nepriniesla.
- Silná odpoveď: Rozumiem a ďakujem za úprimnosť. Mohli by ste mi povedať, kde a ako ste inzerovali a ako ste vyhodnocovali výsledok? Nechcem sľubovať nič, čo nemôžem zaručiť. Pozrieme sa, čo sa dalo urobiť inak.
- Zákazník povie: Na reklamu nemáme rozpočet.
- Silná odpoveď: Chápem. Nemusí ísť o veľkú kampaň. Ak chcete, navrhnem malú skúšku, kde uvidíte, či reakcie prichádzajú. Poviete mi, koľko by ste boli ochotní skúsiť investovať, a podľa toho navrhnem, čo má zmysel.
- Zákazník povie: Reklamu robíme na sociálnych sieťach sami, to nám stačí.
- Silná odpoveď: To je dobré a nechcem to meniť. Môžem sa opýtať, ako sa vám darí získavať nových zákazníkov? Ak vám to stačí, je to v poriadku. Ak nie, môžeme sa porozprávať, ako by náš kanál mohol doplniť to, čo už robíte.
Otvorenie hovoru za 30 sekúnd
Nahraďte [zástupné údaje] a povedzte to nahlas. Malo by to trvať približne tridsať sekúnd.
Dobrý deň, pán [priezvisko], volám sa [vaše meno] z [médium alebo firma]. Zaujíma ma, ako získavate nových zákazníkov vo firme [názov firmy]. Neviem, či inzerujete, preto sa vás len opýtam, koho by ste chceli osloviť a čo vám doteraz fungovalo. Ak bude zmysel, pošlem vám krátky návrh. Nebudem vás zdržiavať dlho. Hodí sa vám teraz dve minúty?
Päťminútové cvičenie
Robte to nahlas, nie v hlave.
Príprava: AI klientka je majiteľka kaderníctva, ktorá už kedysi inzerovala bez úspechu a hovorí, že na reklamu nemá rozpočet.
Postup:
- Predstavte sa a opýtajte sa, ako dnes získava nových zákazníkov.
- Zistite, čo skúšala a ako výsledok vyhodnocovala.
- Zvládnite námietku k rozpočtu a dohodnite, čo jej pošlete a kedy.
Ako spoznáte, že to funguje: Nesľúbili ste výsledok, klientka povedala svoj cieľ a vy ste dohodli konkrétny ďalší krok.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nejde o právne, finančné ani zdravotné poradenstvo a nesľubuje žiadne výsledky. Vždy dodržiavajte pravidlá svojej spoločnosti a platné predpisy.
Natrénujte tento hovor nahlas
Porozprávajte sa s AI klientom, ktorý hrá vášho zákazníka, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla a ktorú povedať inak.
Otázky k tejto profesii
Ako reagovať, keď klient hovorí, že reklama nefungovala?
Pýtajte sa, čo, kde a ako dlho skúšal. Často sa ukáže, že chýbal cieľ alebo meranie. S AI klientom si nacvičíte, ako zostať zvedavý a nebrániť svoje médium.
Môžem si nacvičiť hovor so zaneprázdneným majiteľom?
Môžete. AI klient bude stručný a netrpezlivý, a vy si trénujete úvod, ktorý sa zmestí do pár sekúnd. Hodnotenie ukáže, či ste začali jeho cieľmi a nie popisom vašej ponuky.
Môžem sľúbiť, koľko zákazníkov reklama prinesie?
Nie, výsledok sľúbiť nemožno. Tréning vás vedie hovoriť o cieli, rozpočte a skúške, nie o garanciách. Poctivý rozhovor je pre klienta dôveryhodnejší než sľub, ktorý nemožno splniť.