Cotygodniowy coaching działa, gdy jest krótki, przewidywalny i dotyczy jednej rzeczy. Kierownicy często rezygnują z coachingu nie dlatego, że im nie zależy, lecz dlatego, że wygląda jak duży projekt: przesłuchanie rozmów, przygotowanie uwag, znalezienie spokojnej godziny. Rutyna dwudziestu minut tygodniowo na osobę, zbudowana wokół jednej umiejętności, łatwiej utrzymać niż miesięczne głębokie omówienie, które ciągle się przesuwa.
Tygodniowa pętla
Proszę potraktować coaching jak pętlę z pięcioma krokami. Ta sama pętla powtarza się co tydzień, więc handlowiec zawsze wie, czego się spodziewać.
- Wybrać jedną umiejętność. Proszę wskazać jedno obserwowalne zachowanie na ten tydzień: zadanie pytania otwartego przed wyjaśnianiem, pauza po wypowiedzeniu ceny, zakończenie rozmowy, która wyraźnie jest „nie”. Jeśli wybierze Pan/Pani trzy umiejętności, handlowiec nie zapamięta żadnej.
- Pokazać konkretny moment. Proszę użyć krótkiego przykładu, najlepiej od trzydziestu do dziewięćdziesięciu sekund. Może pochodzić z rozmowy, którą obserwował(a) Pan/Pani za wiedzą handlowca, z rozmowy, którą sam udostępnił, z rozmowy treningowej albo ze scenariusza, który opisze Pan/Pani. Proszę unikać mglistych wrażeń typu „potrzebuje Pan/Pani więcej energii”.
- Przećwiczyć to razem. Proszę odegrać ten moment dwa lub trzy razy w trakcie spotkania. Mówienie o umiejętności to nie to samo, co wypowiedzenie tych słów pod odrobiną presji.
- Ustalić jedną zmianę. Handlowiec własnymi słowami mówi, co wypróbuje w najbliższych prawdziwych rozmowach. Proszę zapisać to.
- Wrócić do tematu. Następny tydzień zaczyna się od pytania: „Co się stało, gdy to wypróbował(a) Pan/Pani?”. Potem proszę wybrać kolejną umiejętność albo zostać przy tej samej, jeśli jeszcze nie przychodzi naturalnie.
Przygotowanie w dziesięć minut
Nie potrzebuje Pan/Pani długiej analizy. Przed każdym spotkaniem:
- Przeczytać jedną zmianę handlowca z zeszłego tygodnia.
- Wybrać jeden moment związany z umiejętnością, a nie całą rozmowę.
- Zapisać jedno pytanie, które zada Pan/Pani, na przykład „Co chciał(a) Pan/Pani, żeby klient tu powiedział?”.
Pytania uczą więcej niż wyroki. Handlowiec, który sam znajdzie problem, chętniej coś zmieni niż ten, któremu go wskazano.
Dwudziestominutowe spotkanie
Minuty od 0 do 3: wrócić do poprzedniego tygodnia. Proszę zapytać o zmianę z zeszłego tygodnia. Najpierw proszę słuchać. Proszę niczego jeszcze nie poprawiać.
Minuty od 3 do 8: proszę spojrzeć na moment. Proszę opisać neutralnymi słowami, co usłyszał(a) Pan/Pani („na pytanie o cenę odpowiedział(a) Pan/Pani listą funkcji”), i zapytać, czego chciał się dowiedzieć lub co osiągnąć.
Minuty od 8 do 16: ćwiczyć. Proszę odegrać ten moment jako role-play. Proszę zamienić się rolami raz, żeby handlowiec usłyszał, jak klient może to odebrać. Formaty, w których nikt nie czuje się niezręcznie, znajdzie Pan/Pani w artykule ćwiczenia role-play dla zespołów sprzedaży.
Minuty od 16 do 20: zobowiązanie. Jedna zmiana, w jednym zdaniu, zapisana. Proszę skończyć na czas.
Jak sprawić, by informacja zwrotna była użyteczna
- Opisywać, nie etykietować. „Zadał(a) Pan/Pani trzy pytania z rzędu, nie czekając na odpowiedź” to coś, co handlowiec może zweryfikować. „Jest Pan/Pani niecierpliwy” to wyrok o człowieku.
- Zacząć od celu. Proszę odnosić uwagi do umiejętności wybranej na ten tydzień, a nie do wszystkiego, co zauważył(a) Pan/Pani.
- Ograniczyć się do jednej rzeczy. Może Pan/Pani dostrzec pięć problemów. Proszę wybrać ten, którego zmiana ułatwi pozostałe.
- Pozwolić handlowcowi mówić pierwszemu. Jego własna diagnoza to lepszy punkt wyjścia niż Pana/Pani.
Jeśli potrzebuje Pan/Pani sposobu na przekształcenie uwag w cel, który handlowiec może zrealizować, proszę przeczytać Zamienić informację zwrotną w cel ćwiczenia.
Ćwiczenie między spotkaniami
Cotygodniowe spotkanie daje dwadzieścia minut prób na handlowca. Ludzie robią szybsze postępy dzięki krótkim powtórzeniom pomiędzy spotkaniami. Dwie opcje:
- Pary koleżeńskie. Dwóch handlowców ćwiczy umiejętność tygodnia przez dziesięć minut. Kierownik nie jest potrzebny.
- Samodzielne rozmowy treningowe. Handlowiec może zrobić krótką rozmowę treningową z syntetycznym klientem, przeczytać raport i ponownie spróbować danego momentu. W DIRI AI raport jest dla uczestnika i wskazuje konkretne momenty, więc może posłużyć w kolejnej rozmowie coachingowej, jeśli handlowiec zdecyduje się go przynieść. Raporty z ćwiczeń służą nauce i nie są zapisem wyników pracy. Co widzi, a czego nie widzi lider zespołu, wyjaśnia strona Jak oceniamy.
Ćwiczenie prowadzone przez samego handlowca to też dobre wykorzystanie dni, gdy Pana/Panią nie ma. Jeśli planuje Pan/Pani pierwsze tygodnie nowej osoby, proszę przeczytać Przygotowanie nowego handlowca do pierwszych rozmów.
Prosty tygodniowy rytm dla zespołu
Dla zespołu pięciu do ośmiu osób sprawdza się taki układ:
- Poniedziałek: proszę ogłosić wszystkim umiejętność tygodnia, w jednym zdaniu.
- Środek tygodnia: każdy handlowiec ćwiczy w parach lub samodzielnie.
- Czwartek lub piątek: indywidualne dwudziestominutowe spotkania albo spotkanie zespołowe, jeśli umiejętność jest wspólna.
- Kolejny poniedziałek: jedno pytanie do każdego: „Co wypróbował(a) Pan/Pani?”.
Proszę zmieniać umiejętność, gdy większość zespołu potrafi ją stosować bez zastanowienia. Proszę nie przechodzić dalej tylko dlatego, że tak wskazuje kalendarz.
Czego unikać
- Zamieniania coachingu w inspekcję. Jeśli handlowcy sądzą, że spotkania coachingowe trafiają do rankingów, ocen lub wynagrodzeń, pokażą Panu/Pani tylko swoje najlepsze momenty. Proszę oddzielić coaching od zarządzania wynikami i powiedzieć o tym wprost.
- Coachingu wyłącznie słabszych. To sygnał, że coaching jest lekarstwem. Proszę prowadzić go ze wszystkimi, także z najlepszymi, na innej umiejętności.
- Pomijania ćwiczenia. Dyskusja bez prób rzadko zmienia zachowanie w następnej rozmowie.
- Przeglądania nagranych rozmów bez jasnej podstawy prawnej. Zasady nagrywania, informowania i monitorowania pracowników zależą od kraju i mogą obejmować przedstawicieli pracowników. Proszę sprawdzić je, zanim zbuduje Pan/Pani nawyk przeglądania, i powiedzieć ludziom, na co będzie Pan/Pani, a na co nie będzie Pan/Pani patrzeć.
Skąd wiadomo, czy to działa
Proszę nie zakładać poprawy na podstawie jednej liczby. Proszę zadać raczej proste pytania: Czy spotkania odbywają się co tydzień? Czy handlowiec umie opisać swoją zmianę? Czy słyszy Pan/Pani nowe zachowanie w momentach, które obserwuje Pan/Pani? To sygnały do rozmowy między Panem/Panią a handlowcem. Nie są miarą człowieka. Szersze omówienie tego, co śledzić, a czego nie, znajdzie Pan/Pani w artykule Jak mierzyć postępy handlowców.
Powiązane artykuły: Jak ćwiczyć radzenie sobie z obiekcjami i AI role-play czy ćwiczenie z kolegą.
Najczęstsze pytania
Jak często kierownik powinien prowadzić coaching z każdym handlowcem?
Co tydzień, przez około dwadzieścia minut, to realistyczny rytm dla większości zespołów. Krótko i regularnie łatwiej utrzymać niż długo i rzadko. Jeśli zespół jest duży, proszę rotować: część osób co tydzień, inne co drugi, i trzymać harmonogram na widoku.
Co powinno obejmować cotygodniowe spotkanie coachingowe?
Jedną umiejętność, jeden konkretny moment, krótkie ćwiczenie i jedną uzgodnioną zmianę. Wszystko ponad to zwykle blaknie do następnej rozmowy.
Czy muszę słuchać nagranych rozmów, żeby prowadzić coaching?
Niekoniecznie. Może Pan/Pani korzystać z rozmów, które obserwuje Pan/Pani za wiedzą handlowca, z momentów, które handlowiec przynosi, ze scenariuszy, które opisuje Pan/Pani, albo z rozmów treningowych. Jeśli przegląda Pan/Pani nagrania, najpierw proszę sprawdzić zasady prawne i firmowe dotyczące nagrywania, informowania i monitorowania pracowników.
Czy spotkania coachingowe powinny wpływać na oceny okresowe?
Zalecamy ich rozdzielenie. Coaching to miejsce, w którym ludzie próbują i się mylą. Jeśli wpływa na oceny, ludzie przestają być szczerzy, a w niektórych krajach obowiązują też przepisy o monitorowaniu. DIRI AI jest przeznaczone do szkolenia, a nie do oceniania pracowników.
Jak prowadzić coaching w zespole zdalnym?
Proszę zastosować tę samą pętlę przez wideo lub telefon. Proszę pokazać krótki moment, odegrać go na żywo, ustalić jedną zmianę. Pary koleżeńskie i samodzielne rozmowy treningowe wypełniają dni między spotkaniami.
Uwaga o źródłach
Ta rutyna to redakcyjna propozycja oparta na powszechnej praktyce coachingowej, a nie wynik badania, i nie obiecuje żadnej zmiany wyników sprzedaży. Prawo pracy, zasady dotyczące przedstawicielstwa pracowników i nagrywania różnią się zależnie od kraju; proszę zasięgnąć porady tam, gdzie działa Pan/Pani.
DIRI AI trenuje komunikację i po każdej rozmowie treningowej przygotowuje raport; uczestnik widzi swój własny raport, a firma decyduje, kto jeszcze może go zobaczyć. Przeznaczeniem jest szkolenie, a nie ocenianie pracowników.
Poznać trening DIRI AI i aktualne warunki okresu próbnego
Okres próbny trwa siedem dni i wymaga karty płatniczej; po nim wybrany plan miesięczny odnawia się, chyba że zostanie anulowany przed odnowieniem. Obecnie można go rozpocząć tylko po rejestracji w języku angielskim lub czeskim; po polsku dostępna jest bezpłatna rejestracja w planie Free. Przed rozpoczęciem proszę sprawdzić aktualną cenę i warunki.