Trening według zawodu
Trening telefonów do kandydatów i klientów dla rekruterów
Dobry kandydat odbiera telefon rzadko i ma wiele ofert. Warto przećwiczyć rozmowy, w których szybko widać sens kontaktu i szanowany jest czas drugiej osoby.
Dla kogo to jest
W tej roli dzwoni się do kandydatów oraz do menedżerów, dla których szuka się ludzi, w agencji lub w dziale HR. To nie jest ćwiczenie rozmów kwalifikacyjnych, tylko rozmów telefonicznych: pierwszy kontakt, zbieranie wymagań i przekazywanie informacji zwrotnej.
Pięć najtrudniejszych momentów rozmowy
W kolejności, w jakiej zwykle się pojawiają. Proszę znaleźć ten, w którym najczęściej traci Pan lub Pani klienta.
- Pierwszy telefon do kandydata. Kandydat jest w pracy i nie zna rekrutera. Należy przedstawić się, powiedzieć, skąd pochodzi kontakt, i zapytać, czy rozmówca może rozmawiać, zanim padnie opis oferty.
- Przedstawienie oferty w pół minuty. Warto mówić o tym, co kandydat zyska, i podać konkrety: zakres, miejsce, formę pracy. Ogólne hasła o „dynamicznym zespole” nikogo nie przekonują.
- Rozmowa o oczekiwaniach. Pytania o motywację i oczekiwania warto zadawać otwarcie, bez presji. Kandydat, który czuje się wysłuchany, chętniej mówi prawdę, także o swoich wątpliwościach.
- Zebranie wymagań od menedżera. Zlecenia bywają niejasne. Warto dopytać, co jest naprawdę niezbędne, a co tylko mile widziane, i jak wygląda dalszy proces po stronie klienta.
- Przekazanie odmowy lub opóźnienia. Kandydaci pamiętają, jak ich potraktowano. Należy powiedzieć jasno i uprzejmie, co się stało i co dalej, bez zwlekania z oddzwonieniem.
Trzy obiekcje i mocne odpowiedzi
Przykładowe sformułowania do dopasowania. Proszę użyć własnych słów i faktów z rozmowy.
- Klient mówi: Nie szukam nowej pracy, jestem zadowolony tam, gdzie jestem.
- Mocna odpowiedź: Rozumiem i dziękuję za szczerość. Nie próbuję Pana przekonywać na siłę. Czy mogę zapytać, co sprawiłoby, że w ogóle rozważyłby Pan zmianę? Jeśli nic, zakończymy rozmowę i nie będę się narzucał.
- Klient mówi: Nie podają Państwo widełek, więc nie wiem, czy w ogóle warto rozmawiać.
- Mocna odpowiedź: To zasadne pytanie. Powiem to, co mogę na tym etapie: [informacja, którą firma udostępnia]. Jeśli to nie pasuje do Pani oczekiwań, wolę wiedzieć o tym od razu. Jakie warunki byłyby dla Pani interesujące?
- Klient mówi: Mamy już agencję, która szuka dla nas, nie potrzebujemy drugiej.
- Mocna odpowiedź: Rozumiem. Nie proszę o rezygnację z obecnej współpracy. Czy są stanowiska, które trudno obsadzić albo na które szukanie trwa dłużej niż planowano? Mogę wtedy powiedzieć, w czym potrafię pomóc.
Otwarcie rozmowy na 30 sekund
Proszę zastąpić [symbole zastępcze] i powiedzieć to na głos. Powinno to zająć około trzydziestu sekund.
Dzień dobry, mówię z [firma rekrutacyjna], nazywam się [imię i nazwisko]. Dzwonię, bo trafiłam na Pana profil i szukamy kogoś na stanowisko [stanowisko] w firmie z branży [branża]. Wiem, że dzwonię w środku dnia, więc zapytam wprost: czy ma Pan dwie minuty, żebym krótko opisała ofertę? Jeśli nie, chętnie oddzwonię, kiedy będzie Panu wygodniej.
Pięciominutowe ćwiczenie
Proszę to zrobić na głos, a nie w myślach.
Przygotowanie: Rozmowa z doświadczonym kandydatem, który jest w pracy, nie szuka nowej oferty i pyta, skąd rekruter ma jego numer.
Kroki:
- Przedstawienie się, wyjaśnienie, skąd pochodzi kontakt, i pytanie, czy rozmówca może rozmawiać.
- Opis oferty w trzydzieści sekund i jedno pytanie o motywację.
- Propozycja dalszego kroku i uzgodnienie terminu kolejnego kontaktu.
Po czym poznać, że działa: Pytanie o źródło kontaktu otrzymało szczerą odpowiedź, po odmowie nie było nacisku, a rozmowa zakończyła się jasnym ustaleniem.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna, finansowa ani medyczna i nie obiecuje żadnych wyników. Zawsze należy stosować zasady swojej firmy i obowiązujące przepisy.
Przećwiczyć tę rozmowę na głos
Proszę porozmawiać z klientem AI, który gra Pana lub Pani klienta, i w raporcie sprawdzić, które zdanie pomogło, a które warto powiedzieć inaczej.
Pytania o ten zawód
Czy to jest trening rozmów kwalifikacyjnych?
Nie. DIRI AI służy do ćwiczenia rozmów telefonicznych rekrutera: pierwszego kontaktu z kandydatem, zbierania wymagań od klienta i przekazywania informacji zwrotnej. Nie jest to przygotowanie kandydatów do rozmów o pracę.
Czy można ćwiczyć rozmowę z menedżerem, który zleca rekrutację?
Tak. Klient AI może zagrać menedżera, który ma niejasne wymagania i mało czasu. Ćwiczy się dopytywanie o priorytety, uzgadnianie procesu i terminów oraz zakończenie rozmowy jasnym podsumowaniem.
Jak ćwiczyć kontakt z kandydatem, który się wycofuje?
Klienta AI można ustawić jako kandydata, który po kilku rozmowach przestał odpowiadać lub zmienił zdanie. Ćwiczy się spokojne dopytanie o powody, uprzejme zamknięcie rozmowy i zostawienie otwartych drzwi na przyszłość.