Se un cliente dice di usare già qualcun altro, ha imparato qualcosa di importante: non parte da zero. Non risponda con l'affermazione priva di prove che il suo prodotto è migliore. Prima scopra se il cliente desidera parlare di un cambiamento.
Basta un'apertura: «Capisco. Le andrebbe di rispondere a una domanda su che cosa cambierebbe, se mai cambiasse qualcosa, nella situazione attuale?» Attenda la risposta. «Niente» è una risposta, non un invito a inventare un problema.
Tre possibili conversazioni
Sono scene di esercitazione inventate, non trascrizioni di clienti né prova che queste parole portino affari.
Sono soddisfatti del fornitore attuale
Cliente: «Abbiamo già un fornitore e funziona bene».
Venditore: «Bene. Le andrebbe di rispondere a una domanda su che cosa cambierebbe, se mai cambiasse qualcosa, nella situazione attuale?».
Cliente: «No, siamo contenti così».
Venditore: «Capito. Non Le rubo altro tempo».
Non c'è alcun incontro successivo da fissare. Non etichetti una risposta chiara come un'obiezione nascosta.
Indicano una lacuna specifica
Cliente: «Uso già un fornitore di formazione, ma una parte non fa per me».
Venditore: «Le andrebbe di rispondere a una domanda su che cosa cambierebbe, se mai cambiasse qualcosa, nella situazione attuale?».
Cliente: «Vorrei esercitarmi sulle chiamate difficili senza usare clienti reali».
Venditore: «Può consultare Lei stesso sul sito le informazioni sull'esercitazione e le condizioni attuali, poi decidere se una delle opzioni disponibili risponde a questa esigenza. Non serve alcun incontro».
Il passo successivo spetta al cliente: né un miglioramento promesso né una dimostrazione guidata dal venditore. Verifichi l'effettivo ambito del prodotto prima di rimandare qualcuno ad esso.
Non vogliono parlare
Cliente: «Abbiamo un fornitore. Per favore, non mi contattate per parlare di alternative».
Venditore: «Capito. Non La ricontatterò».
Si fermi. Non invii un confronto, non inserisca il cliente in una sequenza e non crei un promemoria per riprovare.
Un'esercitazione di quattro minuti
- 0:00–0:30: Scelga una delle tre posizioni del cliente. Chi interpreta il cliente decide che cosa dirà prima che il venditore inizi.
- 0:30–1:30: Il venditore riconosce il fornitore esistente e chiede il permesso di porre una domanda utile. Il cliente può rifiutare.
- 1:30–2:30: Se viene indicata una lacuna, il venditore propone solo un passo successivo verificabile e un limite. In caso contrario, conclude la conversazione.
- 2:30–4:00: Ripeta una volta. Elimini un confronto che non può dimostrare, una domanda superflua o un nuovo contatto che il cliente non voleva.
Scopra l'esercitazione con DIRI AI e le condizioni attuali
Verifichi piano, disponibilità e condizioni attuali nella destinazione prima di iniziare. Un esercizio illustrativo non stabilisce che cosa otterrà un determinato cliente.