A két hét célja nem egy értékesítési kvóta, hanem hogy az új kolléga támogatással kezelni tudja az első hívásokat: tudja, mit kínál, kit hívhat, hogyan vezesse a hívást, és kihez forduljon, ha bizonytalan. Az alábbi terv szerkesztői javaslat tíz munkanapra. Igazítsa a cégéhez, a termékéhez és a jogi helyzetéhez.
Min alapul a terv
A betanításról szóló szakirodalom négy területet ír le: szabályok és papírmunka (megfelelés), a szerep és az elvárások tisztázása (tisztázás), a vállalati kultúra (kultúra) és a csapaton belüli kapcsolatok (kapcsolódás). Talya Bauer ezt a „négy C-t” foglalta össze az Onboarding New Employees: Maximizing Success című művében (SHRM Foundation, 2010). Ez keret a betanításról való gondolkodáshoz, nem előírás, és nem mondja meg, hány gyakorlóhívás a „megfelelő”.
Ehhez hozzáadjuk a tanulásra vonatkozó megállapításokat: a rövid, elosztott ismétlés jobban működik a megjegyzéshez, mint egyetlen hosszú blokk. A részletek és a források a Hogyan gyakorolja az értékesítési kifogáskezelést cikkben találhatók.
Terv tíz munkanapra
| Nap | Fókusz | Mit tegyen |
|---|---|---|
| 1 | Termék és ügyfél | Ki a célügyfél, melyik problémát oldja meg, mit nem kínál. Az újonnan érkező a saját szavaival elmagyarázza a terméket egy kollégának. |
| 2 | Szabályok | Kit hívhat és milyen alapon, mit mondjon a hívás elején, hogyan rögzítsen egy elutasítást. Lásd a telefonos megkeresés szabályait. |
| 3 | A hívás nyitása | Bemutatkozás, a hívás oka, néhány perc kérése. Gyakorlás hangosan, három kör, egyenként három perc. |
| 4 | Igényfelmérés | Nyitott kérdések, hallgatás, összefoglalás. Gyakorlás kollégával. |
| 5 | Hallgatás és visszajelzés | Egy tapasztalt kolléga több éles hívásának meghallgatása; az újonnan érkező feljegyzi, mit hallott, és kérdéseket tesz fel. Első heti összefoglaló. |
| 6 | Kifogások 1 | A három leggyakoribb kifogás a kifogáskatalógusból. Egy cél, háromperces körök. |
| 7 | Kifogások 2 | Visszatérés a tegnapi kifogásokhoz, egy negyedik hozzáadása. A kifogás és az elutasítás megkülönböztetése. |
| 8 | A teljes hívás próbája | A nyitástól a lezárásig, következő lépéssel, kollégával vagy AI-ügyféllel. |
| 9 | Az újonnan érkező egy hívásának átnézése | Felvétel vagy jegyzetek a gyakorlásról; egy dolog, amit módosítani kell. |
| 10 | Az első kísért hívások | Néhány hívás, mentor hallgatásával, mindegyik után rövid értékelés. |
Napi ritmus: nagyjából húsz-harminc perc gyakorlás, hallgatás vagy átnézés, és egy rövid jegyzet. Ez javaslat, nem kutatási eredmény. Hány hívás ésszerű egy újonnan érkezőnek, az az önbizalmától és a mentor visszajelzésétől függ.
Mit kell tartalmaznia a tervnek
- Mentort. Egy személyt, akihez az újonnan érkező fordulhat, és rendszeres rövid értékeléseket.
- Biztonságos teret. A gyakorlás az a hely, ahol hibázni szabad. A gyakorlófelvételeket csak az újonnan érkező tudtával és csak tanulásra használja.
- Világos határt. Mikor fejezi be az újonnan érkező a hívást, és kinek adja át (például jogi vagy szabályozási kérdésnél).
- Konkrét célokat. A „megkérdezem, mihez hasonlít az ügyfél” jobb cél, mint a „legyek magabiztosabb”. A visszajelzési útmutató megmutatja, hogyan alakítsa a jegyzeteket célokká.
Kapcsolódó témákhoz lásd az új értékesítők betanítását és a hidegtelefon-gyakorlást.
A hívások jogi kerete
Az első éles hívás előtt a cégnél felelős személynek meg kell erősítenie, kit lehet hívni. Az uniós elektronikus hírközlési adatvédelmi irányelv (13. cikk) hozzájárulást ír elő az automatizált hívásokhoz; személy által kezdeményezett hívásoknál a tagállamok választanak az előzetes hozzájárulás és a tiltakozási jog között, a felhasznált személyes adatokra pedig a GDPR vonatkozik. Ellenőrizze az országa szabályait. Ez általános megjegyzés, nem jogi tanács.
Gyakori kérdések
Elég a két hét ahhoz, hogy egy értékesítő felkészült legyen?
Két hét elég lehet az első, támogatott hívásokhoz, a teljes önállósághoz nem. Egy új ember felkészültségét nem napokban mérik, hanem abban, hogyan kezeli a hívást, a határokat és a visszajelzést.
Hívjon-e az újonnan érkező éles potenciális ügyfeleket a második héttől?
Csak ha felkészültnek érzi magát, és van mentori támogatása. Azt javasoljuk, hogy kis számú hívással kezdjen, mindegyik után rövid értékeléssel.
Naponta mennyi időt érdemes a gyakorlásra fordítani?
A javaslat húsz-harminc perc. A rövidebb, de rendszeres gyakorlás jobban illik, mint egy hosszú blokk; a pontos idő a cég helyzetétől függ.
Helyettesítheti az AI a kollégákkal való gyakorlást?
Részben. Az AI-ügyfél segít az ismétlésben bármikor, anélkül hogy egy kolléga idejét venné el; a mentor kontextust, ítélőképességet és támogatást ad. Lásd az összehasonlítást: AI-szerepjáték vagy gyakorlás kollégával.
Megjegyzés a forrásokról
A négy C keretrendszere a betanítási szakirodalomból származik; a tíznapos terv, az ütemezés és a napi ritmus szerkesztői javaslat. Nem ellenőriztünk olyan tanulmányt a telefonos értékesítési betanítás hosszáról, amelyet idézhetnénk. Eredményt nem ígérünk.
A DIRI AI egy olyan eszköz, amelyben az újonnan érkező hangosan gyakorolhatja a hívásokat egy AI-ügyfél ellen, és utána jelentést kap. Magát a betanítási tervet embernek kell vezetnie. A hívások pontozását a Hogyan számoljuk a pontszámot írja le.
Próbáljon ki egy gyakorlóhívást a Free csomaggal
A Free csomag havonta 3, egyenként legfeljebb 5 perces hanghívást tartalmaz, bankkártya nélkül; e-mail-megerősítés szükséges. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.