A heti coaching akkor működik, ha rövid, kiszámítható és egyetlen dologról szól. A legtöbb vezető nem azért hagyja el a coachingot, mert nem érdekli. Azért hagyja el, mert nagy projektnek érzi: hívásokat átnézni, visszajelzést előkészíteni, nyugodt órát találni. A személyenként heti húszperces rutin, amely egyetlen készség köré épül, könnyebben tartható, mint egy havi alapos elemzés, amelyet folyton elhalasztanak.
A heti ciklus
Gondoljon a coachingra úgy, mint egy ötlépéses ciklusra. Ugyanez a ciklus ismétlődik minden héten, így az értékesítő mindig tudja, mire számíthat.
- Válasszon egy készséget. Jelöljön ki egyetlen megfigyelhető viselkedést a hétre: nyitott kérdést tesz fel, mielőtt magyarázna, szünetet tart, miután elhangzik egy ár, lezár egy hívást, amely egyértelműen nem. Ha három készséget választ, az értékesítő egyikre sem fog emlékezni.
- Mutasson egy konkrét pillanatot. Használjon rövid példát, ideális esetben harminc-kilencven másodperceset. Származhat olyan éles hívásból, amelyet az értékesítő tudtával figyelt meg, olyan hívásból, amelyet ő maga választott megosztásra, gyakorlóhívásból vagy egy Ön által leírt forgatókönyvből. Kerülje az olyan homályos benyomásokat, mint a „több energiára van szüksége”.
- Gyakorolják együtt. Játsszák le a pillanatot szerepjátékként kétszer-háromszor a foglalkozás alatt. Egy készségről beszélni nem ugyanaz, mint kimondani a szavakat egy kis nyomás alatt.
- Állapodjanak meg egy változtatásban. Az értékesítő a saját szavaival megfogalmazza, mit próbál ki a következő valódi hívásain. Írják le.
- Ellenőrizzék. A következő hét egy kérdéssel kezdődik: „Mi történt, amikor kipróbálta?” Ezután válasszák a következő készséget, vagy maradjanak ugyanannál, ha még nem természetes.
Felkészülés tíz perc alatt
Nincs szükség hosszú áttekintésre. Minden foglalkozás előtt:
- Olvassa el az értékesítő múlt heti egyetlen változtatását.
- Válasszon egy, a készséghez kapcsolódó pillanatot, ne a teljes hívást.
- Írjon fel egy kérdést, amelyet fel fog tenni, például „Mit remélt, hogy a vevő mond ezen a ponton?”
A kérdések többet tanítanak az ítéleteknél. Aki maga fedezi fel a problémát, nagyobb eséllyel változtat, mint akinek megmondták.
A húszperces foglalkozás vezetése
0–3. perc: folytatás. Kérdezzen rá a múlt heti változtatásra. Először hallgasson. Még ne javítson ki semmit.
3–8. perc: a pillanat megtekintése. Írja le semleges szavakkal, mit hallott („az árra vonatkozó kérdésre tulajdonságlistával válaszolt”), és kérdezze meg, mit próbált megtudni vagy elérni.
8–16. perc: gyakorlás. Játsszák le a pillanatot szerepjátékként. Egyszer cseréljenek szerepet, hogy az értékesítő hallja, hogyan élheti meg ezt a vevő. Az ezt kényelmesen tartó formátumokhoz lásd: értékesítési szerepjáték-gyakorlatok csapatoknak.
16–20. perc: vállalás. Egy változtatás, egy mondatban, leírva. Időben fejezze be.
Hogyan maradjon hasznos a visszajelzés
- Írja le, ne címkézze. „Három kérdést tett fel egymás után, anélkül hogy várt volna” – ezt az értékesítő ellenőrizheti. „Türelmetlen” – ez ítélet a személyről.
- A céllal kezdje. Kösse a visszajelzést a hétre kiválasztott készséghez, ne mindenhez, amit észrevett.
- Korlátozza egy dologra. Öt problémát is észrevehet. Azt válassza, amelynek megváltozása a többit megkönnyítené.
- Hagyja előbb az értékesítőt beszélni. A saját diagnózisa jobb kiindulópont, mint az Öné.
Ha módot keres arra, hogy a megjegyzéseket az értékesítő számára követhető céllá alakítsa, olvassa el: Alakítsa a visszajelzést gyakorlási céllá.
Gyakorlás az alkalmak között
Egy heti foglalkozás értékesítőnként húsz perc próbát ad. Az emberek gyorsabban fejlődnek rövid ismétlésekkel közben. Két lehetőség:
- Társpárok. Két értékesítő tíz percig gyakorolja a hét készségét. Vezetőre nincs szükség.
- Egyéni gyakorlóhívások. Az értékesítő rövid gyakorlóhívást folytathat szintetikus vevővel, elolvashatja a jelentést, és újrapróbálhatja a pillanatot. A DIRI AI-ban a jelentés a résztvevőnek szól, és konkrét pillanatokra mutat rá, így táplálhatja a következő coaching-beszélgetést, ha az értékesítő úgy dönt, hogy elhozza. A gyakorlási jelentések a tanulást szolgálják, nem teljesítménynyilvántartások. Lásd: Hogyan számoljuk a pontszámot, hogy mit lát és mit nem lát a csapatvezető.
Az értékesítő saját gyakorlása azokra a napokra is jó megoldás, amikor Ön nem lehet jelen. Ha egy új munkatárs első heteit tervezi, olvassa el: Készítsen fel egy új értékesítőt az első hívásokra két hét alatt.
Egyszerű heti ritmus egy csapatnak
Öt-nyolc fős csapatnál egy működőképes minta:
- Hétfő: jelentse be mindenkinek a hét készségét egy mondatban.
- Hét közepe: mindenki párban vagy egyedül gyakorol.
- Csütörtök vagy péntek: az egyéni húszperces foglalkozások, vagy csapatfoglalkozás, ha a készség közös.
- A következő hétfő: egy kérdés mindenkinek: „Mit próbált ki?”
Akkor váltson készséget, amikor a csapat nagy része gondolkodás nélkül tudja. Ne lépjen tovább csak azért, mert a naptár ezt mondja.
Mit kerüljön
- A coaching ellenőrzéssé alakítása. Ha az értékesítők úgy hiszik, hogy a coaching-foglalkozások rangsorokba, értékelésekbe vagy fizetésbe folynak be, csak a legjobb pillanataikat mutatják meg Önnek. Tartsa a coachingot elkülönítve a teljesítménymenedzsmenttől, és mondja ezt ki világosan.
- Csak a nehézségekkel küzdők coachingolása. Azt jelzi, hogy a coaching gyógymód. Mindenkit coachingoljon, a legerősebbeket is, más készségen.
- A gyakorlási lépés kihagyása. A próba nélküli beszélgetés ritkán változtatja meg a viselkedést a következő hívásban.
- Rögzített hívások átnézése világos jogalap nélkül. A hangfelvételre, a tájékoztatásra és a munkavállalók megfigyelésére vonatkozó szabályok országonként eltérnek, és érinthetik a munkavállalói képviselőket. Ellenőrizze őket, mielőtt átnézési szokást alakít ki, és mondja meg az embereknek, mit fog és mit nem fog megnézni.
Honnan tudja, hogy működik
Kerülje, hogy egyetlen szám alapján állítson javulást. Tegyen fel helyette egyszerű kérdéseket: megtartják-e a foglalkozásokat minden héten? Le tudja-e írni az értékesítő a saját változtatását? Hallja-e az új viselkedést a megfigyelt pillanatokban? Ezek jelek az Ön és az értékesítő közötti beszélgetéshez. Nem a személy mérőszámai. Arról, hogy mit érdemes követni és mit nem, bővebben itt olvashat: Az értékesítők fejlődésének mérése teljesítményértékelés nélkül.
Kapcsolódó cikkek: Hogyan gyakorolja az értékesítési kifogáskezelést és AI szerepjáték vagy gyakorlás egy kollégával.
Gyakori kérdések
Milyen gyakran coachingoljon egy vezető minden értékesítőt?
A heti, nagyjából húszperces ritmus a legtöbb csapatnál reális. A rövid és rendszeres könnyebben tartható, mint a hosszú és alkalmi. Ha a csapata nagy, forgassa: egyesek hetente, mások kétheti rendszerességgel, és tartsa láthatóvá a beosztást.
Mit fedjen le egy heti coaching-foglalkozás?
Egy készséget, egy konkrét pillanatot, egy rövid gyakorlást és egy megbeszélt változtatást. Ami ezen túl van, az a következő hívásig általában elhalványul.
Muszáj rögzített hívásokat hallgatnom a coachinghoz?
Nem feltétlenül. Használhat olyan hívásokat, amelyeket az értékesítő tudtával figyel meg, az értékesítő által hozott pillanatokat, Ön által leírt forgatókönyveket vagy gyakorlóhívásokat. Ha felvételeket néz át, előbb ellenőrizze a hangfelvételre, a tájékoztatásra és a munkavállalók megfigyelésére vonatkozó jogi és cégen belüli szabályokat.
Befolyásolják-e a coaching-foglalkozások a teljesítményértékelést?
Azt javasoljuk, hogy maradjanak elkülönítve. A coaching az a hely, ahol az emberek kipróbálnak dolgokat, és hibáznak. Ha beleszól az értékelésekbe, az emberek nem lesznek őszinték, és egyes joghatóságokban a megfigyelési szabályok is érvényesek. A DIRI AI képzésre szolgál, nem a munkavállalók értékelésére.
Hogyan coachingoljak egy távoli csapatot?
Használja ugyanazt a ciklust videón vagy telefonon. Osszon meg egy rövid pillanatot, játsszák le élőben szerepjátékként, állapodjanak meg egy változtatásban. A társpárok és az egyéni gyakorlóhívások kitöltik az alkalmak közötti napokat.
Megjegyzés a forrásokról
Ez a rutin szerkesztői javaslat, amely az általános coaching-gyakorlatból merít, nem egy tanulmány eredménye, és nem ígér semmilyen változást az értékesítési eredményekben. A munkajog, az üzemi tanácsra vonatkozó szabályok és a hangfelvételi szabályok országonként eltérnek; kérjen tanácsot ott, ahol működik.
A DIRI AI a kommunikációt tréningezi, és minden gyakorlóhívás után jelentést ad; a résztvevő a saját jelentését látja, és a cég szabályozza, hogy rajta kívül ki láthatja. A rendeltetésszerű használat a képzés, nem a munkavállalók értékelése.
Próbáljon ki egy hívást a Free csomaggal
A Free csomag havonta 3, egyenként legfeljebb 5 perces hanghívást tartalmaz, fizetési kártya nélkül; e-mail-megerősítés szükséges. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.