Un client qui dit « Nous comparons trois devis » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Une mise en concurrence signifie que le client est sérieux, mais aussi que le prix peut l’emporter si rien d’autre n’est visible. Voyez-y un bon signe. L’objectif est de découvrir ce qui compte en dehors du prix, si les offres sont comparables et qui décide. Ne dégainez pas une remise avant de savoir précisément ce qui est comparé.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« C’est raisonnable. Pour vous aider à comparer proprement : quels critères pèsent le plus : le prix, le périmètre, le délai ou autre chose ? Et les trois offres sont-elles proches ? »
Placez les options côte à côte, y compris le coût de l’inaction.
« Assurons-nous que les trois sont vraiment comparables. Pourriez-vous me dire ce que contient chacun, par exemple le périmètre, l’accompagnement et ce qui se passe après la première année ? La comparaison sera alors équitable pour tous. »
Vérifiez s’il s’agit du seul obstacle, pour ne pas traiter les préoccupations une à une sans fin.
« Si les trois étaient identiques sur tout le reste, y a-t-il quelque chose qui vous attirerait quand même vers l’un d’eux ? Je veux être sûr de comprendre de quoi dépend vraiment la décision. »
Après votre réponse, demandez :
Quand souhaitez-vous décider, et qui d’autre participe au choix ?
Évitez : Nous nous alignons sur n’importe quel prix, dites-nous simplement ce que proposent les autres.
Cela montre que votre prix n’avait pas de vraie base et transforme la concurrence en simple course à la remise. Vous sacrifiez en plus de la marge avant de comprendre le besoin.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionUne mise en concurrence signifie que le client est sérieux, mais aussi que le prix peut l’emporter si rien d’autre n’est visible. Voyez-y un bon signe. L’objectif est de découvrir ce qui compte en dehors du prix, si les offres sont comparables et qui décide. Ne dégainez pas une remise avant de savoir précisément ce qui est comparé.
Questionner avant de répondre: « C’est raisonnable. Pour vous aider à comparer proprement : quels critères pèsent le plus : le prix, le périmètre, le délai ou autre chose ? Et les trois offres sont-elles proches ? » Comparer ce qui est comparable: « Assurons-nous que les trois sont vraiment comparables. Pourriez-vous me dire ce que contient chacun, par exemple le périmètre, l’accompagnement et ce qui se passe après la première année ? La comparaison sera alors équitable pour tous. » Isoler l’objection: « Si les trois étaient identiques sur tout le reste, y a-t-il quelque chose qui vous attirerait quand même vers l’un d’eux ? Je veux être sûr de comprendre de quoi dépend vraiment la décision. »
Quand souhaitez-vous décider, et qui d’autre participe au choix ?
Évitez la phrase « Nous nous alignons sur n’importe quel prix, dites-nous simplement ce que proposent les autres. » Cela montre que votre prix n’avait pas de vraie base et transforme la concurrence en simple course à la remise. Vous sacrifiez en plus de la marge avant de comprendre le besoin.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.