Un client qui dit « Je trouve moins cher sur internet » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client a vu un prix plus bas et veut que vous justifiiez ou compensiez l’écart. Il teste peut-être la valeur, ou il marchande tout simplement. L’offre en ligne n’inclut souvent pas le même service, le même conseil, la même garantie ou le même suivi. Demandez ce qu’il a vu exactement, puis comparez ce qui est comparable avant de parler de remise.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« C’est tout à fait possible. Qu’avez-vous trouvé, et que comprend exactement l’offre ? J’aimerais comparer proprement, car le prix seul ne dit pas tout. »
Placez les options côte à côte, y compris le coût de l’inaction.
« Regardons l’ensemble. Avec l’offre en ligne, à qui parlez-vous si quelque chose ne va pas, comment se passent les retours ou les modifications, et quel suivi avez-vous ensuite ? Nous verrons alors ce que l’écart couvre vraiment. »
Donnez deux options réelles, pour que le client choisisse comment avancer, et non s’il avance.
« Si le prix est le sujet principal, je peux vous présenter deux formules : une plus simple, plus proche de ce prix, ou la formule complète avec le service. Laquelle souhaitez-vous examiner ? »
Après votre réponse, demandez :
Si le prix était le même, laquelle choisiriez-vous, et pourquoi ?
Évitez : On en a pour son argent, donc moins cher en ligne veut dire moins bien.
C’est une généralisation qui n’est pas forcément vraie, et elle laisse entendre que les recherches du client étaient naïves. Il croira davantage le chiffre qu’il a vu que votre affirmation.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client a vu un prix plus bas et veut que vous justifiiez ou compensiez l’écart. Il teste peut-être la valeur, ou il marchande tout simplement. L’offre en ligne n’inclut souvent pas le même service, le même conseil, la même garantie ou le même suivi. Demandez ce qu’il a vu exactement, puis comparez ce qui est comparable avant de parler de remise.
Questionner avant de répondre: « C’est tout à fait possible. Qu’avez-vous trouvé, et que comprend exactement l’offre ? J’aimerais comparer proprement, car le prix seul ne dit pas tout. » Comparer ce qui est comparable: « Regardons l’ensemble. Avec l’offre en ligne, à qui parlez-vous si quelque chose ne va pas, comment se passent les retours ou les modifications, et quel suivi avez-vous ensuite ? Nous verrons alors ce que l’écart couvre vraiment. » Offrir un choix: « Si le prix est le sujet principal, je peux vous présenter deux formules : une plus simple, plus proche de ce prix, ou la formule complète avec le service. Laquelle souhaitez-vous examiner ? »
Si le prix était le même, laquelle choisiriez-vous, et pourquoi ?
Évitez la phrase « On en a pour son argent, donc moins cher en ligne veut dire moins bien. » C’est une généralisation qui n’est pas forcément vraie, et elle laisse entendre que les recherches du client étaient naïves. Il croira davantage le chiffre qu’il a vu que votre affirmation.
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