Un client qui dit « Nous avons déjà un fournisseur » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
C’est souvent la réponse polie par défaut, pas une position réfléchie. Elle signifie qu’aucune raison de changer n’est visible et qu’un échange avec vous ressemble à du travail en plus. Elle signifie rarement que le client est enchanté de son fournisseur. Votre rôle n’est pas d’attaquer le prestataire actuel, mais de découvrir ce qui fonctionne, ce qui manque et si le client fait parfois jouer la concurrence.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Montrez que vous avez entendu, puis posez une question ouverte avant de répondre.
« C’est compréhensible, la plupart des entreprises en ont un. Je ne vous demande pas de le quitter. Par curiosité : qu’est-ce qu’il fait bien, et y a-t-il quelque chose que vous aimeriez voir autrement ? » Écoutez ensuite ce qui manque.
Demandez un instant, une question ou une prochaine étape, et acceptez la réponse.
« Entendu. Verriez-vous un inconvénient à ce que je vous pose deux questions rapides sur la façon dont cela se passe chez vous aujourd’hui ? S’il apparaît que nous ne pouvons rien apporter, je vous le dirai et je vous laisserai tranquille. »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Avoir un fournisseur n’empêche pas de garder un œil sur les alternatives. Je pourrais vous envoyer une courte comparaison, pour que vous sachiez où vous en êtes à l’échéance du contrat. Vous serait-il utile de l’avoir sous la main ? »
Après votre réponse, demandez :
Quand avez-vous fait le point pour la dernière fois sur ce qu’il vous apporte, et qu’est-ce qui vous amènerait à le refaire ?
Évitez : Votre fournisseur actuel vous fait sûrement payer trop cher.
Vous ne savez rien du contrat et dévalorisez une décision prise par le client. Il la défendra, et l’échange devient un débat sur qui a raison.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionC’est souvent la réponse polie par défaut, pas une position réfléchie. Elle signifie qu’aucune raison de changer n’est visible et qu’un échange avec vous ressemble à du travail en plus. Elle signifie rarement que le client est enchanté de son fournisseur. Votre rôle n’est pas d’attaquer le prestataire actuel, mais de découvrir ce qui fonctionne, ce qui manque et si le client fait parfois jouer la concurrence.
Reconnaître, puis questionner: « C’est compréhensible, la plupart des entreprises en ont un. Je ne vous demande pas de le quitter. Par curiosité : qu’est-ce qu’il fait bien, et y a-t-il quelque chose que vous aimeriez voir autrement ? » Écoutez ensuite ce qui manque. Demander la permission: « Entendu. Verriez-vous un inconvénient à ce que je vous pose deux questions rapides sur la façon dont cela se passe chez vous aujourd’hui ? S’il apparaît que nous ne pouvons rien apporter, je vous le dirai et je vous laisserai tranquille. » Proposer une étape plus petite: « Avoir un fournisseur n’empêche pas de garder un œil sur les alternatives. Je pourrais vous envoyer une courte comparaison, pour que vous sachiez où vous en êtes à l’échéance du contrat. Vous serait-il utile de l’avoir sous la main ? »
Quand avez-vous fait le point pour la dernière fois sur ce qu’il vous apporte, et qu’est-ce qui vous amènerait à le refaire ?
Évitez la phrase « Votre fournisseur actuel vous fait sûrement payer trop cher. » Vous ne savez rien du contrat et dévalorisez une décision prise par le client. Il la défendra, et l’échange devient un débat sur qui a raison.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.