Un client qui dit « Vous avez des références » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
C’est le plus souvent une demande raisonnable de preuve, de la part de quelqu’un qui approche de la décision et veut être couvert si cela tourne mal. Parfois, c’est un report poli. La voie honnête consiste à dire ce que vous pouvez partager, sans inventer ni enjoliver d’exemples. Demandez ce que le client veut vérifier : les résultats, le service, la fiabilité ou la proximité avec sa situation.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Oui, c’est une demande tout à fait sensée. Pour vous proposer le bon type de preuve, que souhaitez-vous le plus vérifier : comment le service se passe au quotidien, comment nous gérons les problèmes ou si cela convient à une entreprise comme la vôtre ? »
Proposez un exemple, une référence ou un essai que le client peut vérifier. Jamais de chiffre inventé.
« Je peux vous communiquer ce que nous sommes autorisés à partager. Cela peut être la description de la façon dont un client similaire l’utilise, ou un contact prêt à échanger si nos règles le permettent. Je ne communique pas de nom sans accord. Qu’est-ce qui vous serait le plus utile ? »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Une autre façon de nous évaluer, c’est un court essai sur une partie du travail, pour que vous voyiez la réalité au lieu de vous fier à la parole des autres. Voulez-vous que je vous décrive à quoi ressemblerait un petit démarrage ? »
Après votre réponse, demandez :
Qui d’autre dans votre équipe doit être à l’aise avec cela, et que souhaite voir cette personne ?
Évitez : Nos clients sont satisfaits, je peux vous l’assurer, vous n’avez donc rien à vérifier.
Cela demande au client de croire exactement l’affirmation qu’il veut vérifier. Répondre à une demande de preuve par une promesse paraît évasif.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionC’est le plus souvent une demande raisonnable de preuve, de la part de quelqu’un qui approche de la décision et veut être couvert si cela tourne mal. Parfois, c’est un report poli. La voie honnête consiste à dire ce que vous pouvez partager, sans inventer ni enjoliver d’exemples. Demandez ce que le client veut vérifier : les résultats, le service, la fiabilité ou la proximité avec sa situation.
Questionner avant de répondre: « Oui, c’est une demande tout à fait sensée. Pour vous proposer le bon type de preuve, que souhaitez-vous le plus vérifier : comment le service se passe au quotidien, comment nous gérons les problèmes ou si cela convient à une entreprise comme la vôtre ? » Proposer un élément vérifiable: « Je peux vous communiquer ce que nous sommes autorisés à partager. Cela peut être la description de la façon dont un client similaire l’utilise, ou un contact prêt à échanger si nos règles le permettent. Je ne communique pas de nom sans accord. Qu’est-ce qui vous serait le plus utile ? » Proposer une étape plus petite: « Une autre façon de nous évaluer, c’est un court essai sur une partie du travail, pour que vous voyiez la réalité au lieu de vous fier à la parole des autres. Voulez-vous que je vous décrive à quoi ressemblerait un petit démarrage ? »
Qui d’autre dans votre équipe doit être à l’aise avec cela, et que souhaite voir cette personne ?
Évitez la phrase « Nos clients sont satisfaits, je peux vous l’assurer, vous n’avez donc rien à vérifier. » Cela demande au client de croire exactement l’affirmation qu’il veut vérifier. Répondre à une demande de preuve par une promesse paraît évasif.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.