Un client qui dit « Je ne connais pas du tout votre société » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Un nom inconnu ressemble à un risque, et le client n’a aucun repère pour vous évaluer. Ce peut aussi être une façon polie d’écourter de la part de quelqu’un qui ne voit pas encore de raison de s’intéresser. Écoutez le ton : s’il est curieux, il veut du contexte ; s’il est sec, il veut terminer l’appel. Dans les deux cas, il ne refuse pas encore l’offre.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Montrez que vous avez entendu, puis posez une question ouverte avant de répondre.
« C’est tout à fait normal, nous ne sommes pas une marque connue. Je vous dis en deux phrases ce que nous faisons et qui nous aidons le plus souvent, puis vous décidez si cela vaut une minute de plus. » Restez bref et concret, puis taisez-vous.
Proposez un exemple, une référence ou un essai que le client peut vérifier. Jamais de chiffre inventé.
« C’est une remarque légitime. Plutôt que de vous demander de me croire, je peux vous envoyer une courte description de ce que nous faisons et de la façon dont un client typique dans votre situation l’utilise, pour que vous en jugiez tranquillement. Cela vous intéresserait ? »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Vous n’avez pas besoin de nous connaître pour vous faire une idée. Je peux vous montrer un exemple de notre travail en dix minutes, sans engagement. Si cela ne vous concerne pas, vous n’aurez pas perdu grand-chose. Voulez-vous que nous fixions un créneau ? »
Après votre réponse, demandez :
Que souhaitez-vous voir en général avant de vous sentir à l’aise avec une société que vous ne connaissez pas ?
Évitez : Nous sommes une entreprise très connue, vous avez sûrement entendu parler de nous.
Cela contredit ce que le client vient de dire et paraît défensif. Il entend de la fierté au lieu d’une réponse à sa vraie question : pourquoi vous ferait-il confiance ?
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionUn nom inconnu ressemble à un risque, et le client n’a aucun repère pour vous évaluer. Ce peut aussi être une façon polie d’écourter de la part de quelqu’un qui ne voit pas encore de raison de s’intéresser. Écoutez le ton : s’il est curieux, il veut du contexte ; s’il est sec, il veut terminer l’appel. Dans les deux cas, il ne refuse pas encore l’offre.
Reconnaître, puis questionner: « C’est tout à fait normal, nous ne sommes pas une marque connue. Je vous dis en deux phrases ce que nous faisons et qui nous aidons le plus souvent, puis vous décidez si cela vaut une minute de plus. » Restez bref et concret, puis taisez-vous. Proposer un élément vérifiable: « C’est une remarque légitime. Plutôt que de vous demander de me croire, je peux vous envoyer une courte description de ce que nous faisons et de la façon dont un client typique dans votre situation l’utilise, pour que vous en jugiez tranquillement. Cela vous intéresserait ? » Proposer une étape plus petite: « Vous n’avez pas besoin de nous connaître pour vous faire une idée. Je peux vous montrer un exemple de notre travail en dix minutes, sans engagement. Si cela ne vous concerne pas, vous n’aurez pas perdu grand-chose. Voulez-vous que nous fixions un créneau ? »
Que souhaitez-vous voir en général avant de vous sentir à l’aise avec une société que vous ne connaissez pas ?
Évitez la phrase « Nous sommes une entreprise très connue, vous avez sûrement entendu parler de nous. » Cela contredit ce que le client vient de dire et paraît défensif. Il entend de la fierté au lieu d’une réponse à sa vraie question : pourquoi vous ferait-il confiance ?
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.