Un client qui dit « Vous pouvez faire un geste sur le prix » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Beaucoup d’acheteurs demandent une remise par habitude, pour voir si le prix est ferme. D’autres manquent réellement de budget. Une remise immédiate apprend au client que le premier prix était négociable et coûte de la marge sans contrepartie. Mieux vaut négocier donnant-donnant.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Je vous aide volontiers. De quoi avez-vous besoin pour que cela passe : d’un montant précis ou d’une ligne budgétaire particulière ? Si je comprends l’écart, je pourrai vous dire ce qui est réaliste. »
Placez les options côte à côte, y compris le coût de l’inaction.
« Je peux parler du prix si nous ajustons quelque chose de l’autre côté, par exemple une durée plus longue, un périmètre plus réduit ou un démarrage plus tôt. Qu’est-ce qui serait envisageable pour vous ? » Demandez une contrepartie pour chaque concession.
Ramenez la conversation de l’objection vers le résultat que le client souhaite lui-même.
« Avant de parler du prix, vérifions que l’offre vous correspond. Si nous retirons ce dont vous n’avez pas besoin, le montant baisse sans que la valeur de ce qui reste diminue. Voulez-vous que nous regardions cela ensemble ? »
Après votre réponse, demandez :
Si nous trouvons une formule qui correspond à votre montant, seriez-vous prêt à décider dès ce mois-ci ?
Évitez : Je vais voir ce que je peux faire, je vous baisse le prix tout de suite.
Une remise immédiate prouve que le prix était gonflé et invite à une deuxième demande. Vous perdez en plus l’occasion d’obtenir quelque chose en retour.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionBeaucoup d’acheteurs demandent une remise par habitude, pour voir si le prix est ferme. D’autres manquent réellement de budget. Une remise immédiate apprend au client que le premier prix était négociable et coûte de la marge sans contrepartie. Mieux vaut négocier donnant-donnant.
Questionner avant de répondre: « Je vous aide volontiers. De quoi avez-vous besoin pour que cela passe : d’un montant précis ou d’une ligne budgétaire particulière ? Si je comprends l’écart, je pourrai vous dire ce qui est réaliste. » Comparer ce qui est comparable: « Je peux parler du prix si nous ajustons quelque chose de l’autre côté, par exemple une durée plus longue, un périmètre plus réduit ou un démarrage plus tôt. Qu’est-ce qui serait envisageable pour vous ? » Demandez une contrepartie pour chaque concession. Recentrer sur le résultat: « Avant de parler du prix, vérifions que l’offre vous correspond. Si nous retirons ce dont vous n’avez pas besoin, le montant baisse sans que la valeur de ce qui reste diminue. Voulez-vous que nous regardions cela ensemble ? »
Si nous trouvons une formule qui correspond à votre montant, seriez-vous prêt à décider dès ce mois-ci ?
Évitez la phrase « Je vais voir ce que je peux faire, je vous baisse le prix tout de suite. » Une remise immédiate prouve que le prix était gonflé et invite à une deuxième demande. Vous perdez en plus l’occasion d’obtenir quelque chose en retour.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.