Un client qui dit « Dites-moi simplement le prix » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client veut vous situer rapidement, souvent parce qu’il a déjà subi de longues présentations. Refuser de répondre paraît évasif ; un chiffre brut sans contexte peut vous faire passer pour cher. La bonne voie consiste à donner une fourchette ou un point de départ et à le relier à ce qui le fait varier.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Montrez que vous avez entendu, puis posez une question ouverte avant de répondre.
« Bien sûr, vous devez avoir un ordre de grandeur. Cela commence généralement autour de X et augmente selon Y et Z. Puis-je vous poser deux questions rapides pour vous dire où vous vous situerez probablement ? » Remplacez X, Y et Z par vos données réelles.
Demandez un instant, une question ou une prochaine étape, et acceptez la réponse.
« Je vous donne le prix volontiers. Puis-je d’abord vous poser une question, pour vous donner le chiffre qui vous correspond plutôt qu’un chiffre général ? » Posez alors une seule question et donnez le prix sans tarder.
Donnez deux options réelles, pour que le client choisisse comment avancer, et non s’il avance.
« Il existe en général trois formules, de la version de base à la version complète. Je vous donne le prix de chacune en une minute, et vous me dites laquelle se rapproche le plus de votre besoin. »
Après votre réponse, demandez :
Avez-vous un montant en tête, pour que je vous dise si nous sommes dans le même ordre de grandeur ?
Évitez : Je ne donne pas de prix par téléphone.
Cela ressemble à une dérobade, et le client se tourne vers un prestataire qui répond. Retenir l’information sans raison vous coûte la confiance du client dès la première minute.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client veut vous situer rapidement, souvent parce qu’il a déjà subi de longues présentations. Refuser de répondre paraît évasif ; un chiffre brut sans contexte peut vous faire passer pour cher. La bonne voie consiste à donner une fourchette ou un point de départ et à le relier à ce qui le fait varier.
Reconnaître, puis questionner: « Bien sûr, vous devez avoir un ordre de grandeur. Cela commence généralement autour de X et augmente selon Y et Z. Puis-je vous poser deux questions rapides pour vous dire où vous vous situerez probablement ? » Remplacez X, Y et Z par vos données réelles. Demander la permission: « Je vous donne le prix volontiers. Puis-je d’abord vous poser une question, pour vous donner le chiffre qui vous correspond plutôt qu’un chiffre général ? » Posez alors une seule question et donnez le prix sans tarder. Offrir un choix: « Il existe en général trois formules, de la version de base à la version complète. Je vous donne le prix de chacune en une minute, et vous me dites laquelle se rapproche le plus de votre besoin. »
Avez-vous un montant en tête, pour que je vous dise si nous sommes dans le même ordre de grandeur ?
Évitez la phrase « Je ne donne pas de prix par téléphone. » Cela ressemble à une dérobade, et le client se tourne vers un prestataire qui répond. Retenir l’information sans raison vous coûte la confiance du client dès la première minute.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.